春季销售卖啥？保湿、防晒、抗敏。

虽然一年四季都在喊着卖防晒，但有的顾客并不买单，归根结底还是我们没有让顾客意识到季节不同，防晒的重点也就不同。给顾客一个购买的理由，而这个理由最好不要是打折。

今天，我们主要聊聊春季防晒应该怎么卖？

1、立体宣传

第一，利用爆炸签，营造春季防晒氛围

这儿有一句很多店现在贴的防晒宣传语：“怕晒黑，用防晒”。但是，坦白说，这句话只适合夏季防晒，并不适合春季防晒。

顾客在春季，对晒黑的恐惧并不高，所以我们应该把痛点定为“怕长斑，用防晒”。（有空的时候，咱们还可以聊聊怎么利用顾客恐惧找到产品卖点）

这里说的宣传氛围，绝不是打折促销的信息。

第二，利用轻型仪器，讲解春季防晒必要性

想必你的店里也会有给顾客检测皮肤的轻型仪器，在做皮肤检测时，会在仪器里看到顾客皮肤底层泛红。一般，皮肤底部泛红，除了过敏、螨虫，就是皮肤被晒伤了。

所以，我们要通过仪器帮助顾客意识到，即使不是夏季，不怕晒黑，为了皮肤不被晒伤，也要用防晒产品。

2、场景演练

前段时间你们看了《唐人街探案2》没？里面有句台词给我印象很深，叫“要想破解犯罪，就必须无限接近犯罪”，侦探小说里叫案件重演。

我们叫场景演练，演练什么呢？当顾客拒绝你的防晒霜时，你该怎么应对？

这些话术，我相信厂家培训老师都会教给大家。但我要提醒你，一定要演练，只有当你号召员工们演练了一遍，大家才会在遇到情况时最快地回复顾客。要知道，顾客才不会给你翻笔记的时间。

记在本子上的，永远是老师的，用得顺的，才是自己的。

3、销售法宝

第一，多点陈列

在顾客还没有明确的春季防晒意识时，要懂得利用店内的流量去卖。

我给你举个例子，你就明白了。比如你店里新上了一款丁家宜的美白防晒隔离霜，它一是有柔光效果，可以均匀肤色，二是质地清爽。当你把它单独放在防晒区，那它均匀肤色的卖点就会被弱化，但如果你把它陈列在彩妆区就会不一样。这就叫利用店内流量销售。

同样的，你也可以在面膜区陈列防晒，可以在保湿、清洁面膜介绍完后，多推一下防晒，再带上舒缓、镇静、晒后修复的面膜。

什么区域陈列什么价位的防晒？陈列什么卖点的防晒？都需要你去思考。

比如美白系列产品可以陈列高倍数的防晒，便携式的旅行套装区域可以陈列防晒喷雾，彩妆区可以陈列包装可爱的防晒，面膜区的防晒要注意价格带不易差太大。

当然，以上都只是给你的建议，你可以根据你店里的防晒品类、品牌、产品形式、卖点去自己设计。

第二，防晒一拖三

除了多点陈列外，聪明的BA会发现，有别于夏季防晒三剑客（防晒、芦荟胶、喷雾），春季防晒其实是有自己的一套连带方法的：防晒前的保湿打底，防晒中的及时补喷，防晒后的清洁到位。这样可以拉动店内滋润型产品的销售，以及清洁产品的销售。

当然，除了全员演练外，产品的基础培训要有。你要明白你的店里不可能只卖一款防晒，但是你不能用同一个卖点去卖所有的防晒。所以，找到每一款防晒自己独特的卖点，是你需要做的工作。

第三，借助春季会员日

顾客春季使用防晒产品的消费意识也许没有那么强烈，但是如果借助春季会员日来做，也许是可以借力打力。

比如，在店内防晒氛围、卖点宣传已经非常足的时候，告知会员，本月会员日，加价XX元即可换购一款原价XX元的防晒霜。

最后，调整好自己的心态。春季防晒赚不赚钱并不重要，重要的是要培养顾客的使用意识。

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