1  正确的迎客技巧

每一个导购人员都应该清楚地知道，能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会，好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧。

当顾客进店，开始看产品的时候，就开始关注其动向。虽然导购人员在当时可能无法确定该顾客有没有购买产品的需求，但却要珍惜和顾客搭讪的每一个机会，和顾客拉近关系，那么待顾客一旦走近自己，导购人员便应该能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！

总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会！

 2  主动出击估测购买范围

导购人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，应该很随意主动询问顾客想购买一款什么功效什么价位产品，挖掘顾客心思。比如：当顾客讲要一款补水产品时......那么导购人员应该根据随行人员，大胆推荐补水产品给该顾客。

总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性。

 3  引导帮助顾客选择产品 

在导购人员确定顾客是缺水肤质时，那么思路就要开始转变，不要让顾客再去观看其他的功效产品浪费时间。导购人员可以很自然的帮助顾客“做主”，把顾客带到适合她的产品面前。

总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了。

 4  说出产品卖点

导购人员不仅要点出自己推荐的这款产品与众不同的方面，而且把握着顾客的心理，强调出这款产品的高档与性价比，暗示购买这款产品代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。

比如：导购人员为了点出这款产品的优势，可以不惜牺牲邻边那款更畅销的产品来衬托。是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳，但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值。

导购人员要很有技巧地引导顾客：这款是最近卖的比较火爆的牌子（特点），而另外一款则是比较适合年纪比较大一点的顾客（讲出差距），没有太重贬低那款产品，还给顾客多一个选择，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款产品是没错的。

总结：一定把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款，把另一款贬得一无是处。千万别把话说的太死了，万一顾客就是想购买那款怎么办呢？

 5  抓住顾客普遍最关心的问题

如果知道自己的产品并没有太大优势，那么导购人员可以把精力放在大方向（或美白、或补水）等独有的一个优势（当然最好是顾客最需要、最期望的那个卖点），这也是导购人员在销售过程中的杀手锏。

向顾客证明（某方面）是大家都拥有的普遍现象，而（这方面）却是唯我独尊！做到“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。

总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调顾客需要的和别人差异处、优势处。

 6  让顾客感受产品，提出异议

我们在销售过程中，还要注意引导顾客感受产品，比如：导购人员在介绍卖点的时候，可以先“强制”顾客来体验，因为很多的产品只有体验了、感受了，才有机会购买，这也是为下面向顾客进一步介绍产品优势，作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意关注卖点细节，主动参与进来。而不是一味唱独角戏！要逐渐与顾客达成互动。

总结：千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象。

 7  是不是所有的优势卖点都要讲呢？

把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听得累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略.......

总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的态度表现。

 8  诱导顾客下定购买的决心

要及时询问顾客感觉这款产品如何，并向顾客介绍如果现在购买有什么好处，暗示顾客说到底要不要，帮他下决心等！

当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。

总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的。

 9  别疏忽借助店长的力量

在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮，这时可以借助店长的力量或权力。

约来店长，表面上“努力主动”地帮助顾客与店长讲价。让顾客感到是在竭尽全力地帮他，是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。

这时尤其需要注意的是，导购人员要与主管配合默契，不要露出破绌。

总结：适当的时候记得借用外力。

 10  别忘记最后的一“拦”

如果导购人员已经给顾客“洗了脑”，将所有的卖点全部灌输给顾客，并且与他达成共识，最大程度地让顾客长时间的停留在店内，但是顾客还是要走怎么办？顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。

这时，不要忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。

这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不妨试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是产品本身。最后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给他可能再次回到你店里的一个有力的理由。

总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。