摘要 在竞争日益激烈、业内恶性竞争行为频出的市场环境下，塑造一个继“中岛区老大”之后的另一个“厂店联盟”的渠道体系，创造和推动一种共生共荣的良性竞争氛围，是真丽斯当前的首要目标
文/品观网 杨晓峰
近年来，日化界竞争加剧，导致抢占渠道、消费者的恶性竞争行为层出不穷。鉴于此，塑造一个继“中岛区老大”之后的另一个“厂店联盟”的渠道体系，创造和推动一种共生共荣的良性竞争氛围，便成为真丽斯的目标与使命。
自2010年开始，真丽斯即启动直供项目，与全国多家知名连锁建立了合作关系，助力门店中岛区品类结构建设。如今，直供所带来的业绩增长显著，真丽斯年销售规模近2亿元，合作连锁店达1385家，俨然已成为中岛区核心推动的“行业老二”。
而作为四川地区连锁店标杆，成都丽颜坊与真丽斯的结缘极具代表性，从它身上，可以窥见真丽斯企业战略、品类战略、渠道战略、商业模式等诸多方面在终端的成功落地。
互相认同是合作基础
2001年9月份，丽颜坊首家店在简阳市成立，随后逐年壮大，渐渐覆盖成都市、简阳市、资阳市、安岳县、乐至县城区，迄今为止，直营店规模达24家。无论是装修、选址、品类品牌、营销管理等各个方面，丽颜坊都展现出一个大连锁非凡的视野与格局。这些，成为吸引真丽斯的主要因素。
丽颜坊的装修力求简单朴实，最大限度地降低成本；门店主要布局在城市一类商圈和主要的次商圈，以此相互影响、相互拉动；货品品种不求多，只求最大限度地丰富品类，品牌则尽量选择该品类中最受市场欢迎的前三名。“这样消费者在购买时既放心也省心，我们也不再为滞销、资金周转不畅、顾客投诉等烦心。”丽颜坊总经理陈洁解释道。
>>丽颜坊总经理陈洁
陈洁还指出，丽颜坊是最早启用连锁管理软件、最早使用视频监控系统、最早使用自己的24小时安防系统的连锁店。而今，线下线上O2O模式，微信、微商城、网上商城、淘宝、天猫等电子商务平台，丽颜坊都有实质性涉入。
显然，所有具备前瞻性的优秀连锁店所尝试过的先进发展途径，丽颜坊皆有尝试，某些方面甚至走在了前面。而真丽斯，正是看中了这一点。
当然，合作的前提是双向认同。陈洁很早就结识了真丽斯营销顾问肖玉祥，真丽斯品质优良、价格实惠、包装新颖，也给他留下了不错的印象。他明白，这样的产品能为店面带来人气，既利于拓展客源，又能赚取利润。再加上对真丽斯总经理黄楚杰良好经营心态的了解，及对肖玉祥操刀直供项目的信心，最终使他下了携手真丽斯的决定。
2012年，双方正式建立合作，丽颜坊成为真丽斯“厂店联盟”又一员难得的“大将”。当然，对于“厂店联盟”，陈洁也有自己的理解，他认为，“厂店联盟”就是抱团取暧，“1+1大于2”。一定程度上也有助于连锁店实现全产业链的形成。这样的附加值，成为双方合作的坚实基础。
明星爆品的推动力
相比传统的供货体系，直供省去了中间环节，品牌所直接面对的是终端店，这在真丽斯看来，对服务的要求必须更高。因而，除了常规的指导与培训，在一些细节问题上，真丽斯也力求考虑周全。
陈洁表示，在与真丽斯的合作中，物流货运偶尔会造成极个别货品的破损，这个问题不常出现，而且极其细微，“有时我们都不会在意，但真丽斯却会进行细致的处理，甚至写进合作协议，主动积极去承担责任。”
当然，与服务相比，对店销有着更直接推动作用的是商品。丽颜坊与真丽斯全系列的产品都有合作，只是不同的门店在产品上架方面会有一些调整与倾向。对此，陈洁解释道：“不同的店有其独有的商圈消费群体，这就决定了所陈列产品的不同。”
不过，相同的是，丽颜坊店内都有很多真丽斯的明星爆品，比如芦荟胶、发膜、沐浴盐、植物水、水果手霜等。特别是2014年上市的9款水果面膜，上架仅四个多月，就已经消化了十几万片。“我将这些面膜应用到店内的各种活动中，为我们拓展新客源起到了举足轻重的作用。”陈洁补充道。
>>2014年上市的9款真丽斯水果面膜经常应用在丽颜坊店内的各种活动中
据其介绍，为了帮助丽颜坊做好动销，真丽斯提供了好几套完整的活动方案，并将政策力度开放到最大。同时，真丽斯营销顾问肖玉祥还多次来到丽颜坊，亲自指导销售人员将活动方案落到实处。截至今日，丽颜坊本年度业绩较上一年增长30%以上，陈洁指出，如果没有真丽斯的水果面膜，可能这个数字就要变成20%。
对于陈洁而言，一直困扰着他的是高端护肤这一块。丽颜坊店内的高端护肤品有佰草集、梦妆等，整体销售不错，但毛利低，销量与利润不成正比。另外，这类护肤品本身特点不明显，消费者普遍为老顾客，吸引不了新顾客和年轻顾客。而真丽斯的植妍品牌，由于是直供产品，相对丽颜坊其他高端护肤品利润空间更大，包装上也融合了时尚元素，很好地弥补了以上两点问题。同时，植妍又是由欧莱雅、梦妆等国际大牌的生产商科丝美诗做代工，品质有保证，市场动销方面也能保持国内护肤产品的灵活与实在，因而被陈洁寄予厚望。
“金钥匙联盟”释放正能量
事实上，丽颜坊也是真丽斯“金钥匙联盟”的重要成员。
2010年，在“直供日化店”战略基础上，真丽斯创立了“金钥匙联盟”。这一联盟，是真丽斯“厂店联盟”渠道体系的具体表现形式，目前合作连锁店已成功覆盖中国30个省市自治区。
真丽斯营销顾问肖玉祥指出，“金钥匙联盟”不单单是一个联盟，更是一个平台，不局限于简单的交流、学习、观摩，而是要将所有的资源整合在一块，形成合力，让厂家与零售店形成优势互补、抱团发展。如此定位深得陈洁认同，因而，一经肖玉祥提议，他二话没说就同意加入了。
自加入“金钥匙联盟”以来，丽颜坊共参加了2场“金牌店长”培训会，即2012年的全国店长会及2013年在成都举行的、针对西南地区的店长会，累计派出了300人次。据陈洁介绍，这些参会店长回来之后，在店务运营能力上确实得到了很大的提升，比如产品陈列、收银、活动操作，甚至包括后台采购及库存优化盘点等。
而针对目前专营店无论是装修形象、门店布局还是品类经营上的同质化现象，真丽斯借助店长会，专门提出“量身定做，因地制宜”的经营管理策略。这一点，对丽颜坊影响也相当显著。陈洁透露， 在接触真丽斯之前，尽管二十多家店商圈不尽一致，用的却是同一套经营管理模板，各店执行即可。如今，店长们对商圈的认识有了长足的进步，“现在很多店长经常结合商圈情况向我提建议，我认为这非常好”。此外，肖玉祥也三番五次上店指导，助推了丽颜坊各门店差异化的形成。
丽颜坊能够快速融入“金钥匙联盟”，并从中获取进步的助力，一方面缘于对联盟定位的认同，另一方面，在企业价值观上，与真丽斯也有着高度契合。2013年四川发生雅安大地震后，真丽斯成为凤凰卫视大型公益项目“美丽童行”的主赞助商，以资助类似雅安的本土贫困落后地区的学生、家庭，这次爱心公益行为，成为“金钥匙联盟”重要的爱心战略之一；而丽颜坊在2008年汶川大地震期间，也曾向当地居民捐款捐物，如今，还与当地妇联就参加留守儿童关爱、贫困妇女帮扶，达成了长期的公益合作意向。陈洁认为，作为能创造更多财富的企业，一定要不遗余力地去分担更多的社会责任。这点，与真丽斯不谋而合。
而今，丽颜坊除了业绩有较大提升，很多快时尚品类比较欠缺的问题，在与真丽斯合作后也迎刃而解。其连锁系统的人均产出，在业内已处于中上水平。
事实上，像丽颜坊这样富有行业能见度及区域影响力的连锁店标杆，在“金钥匙联盟”有865家。真丽斯的“厂店联盟”体系，对它们的发展都能起到或多或少的推动作用。2014年，预计真丽斯年销售规模将达到1.8亿至2亿元，这样的成绩，显然是其“厂店联盟”战略得到真正落实的结果。
