【重混•万物生】邱成：零售重混的核心是用户

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*作者系美美哒科技创始人、原品观网运营中心总监邱成

编者按：7月21-23日，2016（第九届）中国化妆品大会将在北京国际饭店隆重举行，本届大会主题为“重混•万物生”。为此，我们特别邀请了多位行业嘉宾一起探讨主题。以下为邱成解读本届大会主题原文：

最近，为了推广我们的O2O工具“MM拼团”去拜访了一些化妆品店，实地了解后，才真正感受到当前化妆品店所面临的困境。综合成本上涨，销售额下降，促销乏力，新用户获取难，老用户流失等等一系列的问题，这场零售寒冬比在媒体文章上看到的还要严峻得多。

现实就是，名品好卖但不赚钱，门店为了盈利不得不卖一些利润高的产品，但由于产品缺乏知名度、电商竞争等问题，只能通过打折来促销。然后频繁的促销导致现在门店不做活动基本卖不动，逐渐陷入到低价拼杀的困境之中。门店为了生存，只好压缩各方面的成本。大一点的连锁话语权较强，可以向代理商甚至直接通过品牌获得更低的进货折扣。而大部分的中小化妆品店则步履维艰，前途迷茫。

问题摆在这里了，怎么办？“先调整优化品类，增加自有品牌、进口品、小品类等等。然后进行店铺装修升级，提高档次。紧接着搞一套信息化系统，数据化运营。之后再弄个公众号，做微信营销。前前后后花了一大笔钱，但生意还是没见多大起色，然后就关门大吉了。”某位店老板如此描述当前化妆品店转型之路。

当时，我就被震惊了。这些方法有错吗？好像都没错，但问题到底出在哪里了？

非常赞同品观网（pinguan.com）董事长邓敏在某期开卷《重混》中提出的“重混的逻辑导向是以人为本，基于消费者需求去重构人与商品的关系”的观点，如果不以用户为核心，看别人做什么就盲目去行动，结果“混”来“混”去大家都“混”死了。

在我看来，零售的核心是进货和卖货，重混的核心是用户。

门店该进什么货？

从理论上讲，是消费者想要，同时门店有一定利润空间的产品。为什么这两者不能共存？首先品牌商得打造出真正的好产品来吸引用户，我相信未来所有的品牌都是自带流量的，没有粉丝的品牌一定会被淘汰。对于自有品牌，我的看法是可以做，前提是门店自身成为品牌再加上过硬的产品质量，从而赢得用户的信任。

然后就是利益分配的问题，如何重混并且保障品牌商、代理商、零售店三方的利益？这需要行业集体的智慧来解决，目前已经有美共体、亿美集、小美诚品等平台在做这方面的尝试和探索了。

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门店如何去卖货？

之前我曾在品观网（pinguan.com）写过一篇文章《锐评：化妆品店如何抓住时代机遇上演绝地反击？》，里面谈到，用户的核心需求是美，化妆品店真正要卖的不是产品而是服务。用户到化妆品店来是希望你能帮她变得更美，以美容顾问的身份告诉她该用什么样的产品护肤，教她该怎么化妆等。你必须以帮她变美为出发点给她真诚、专业的建议，而不是为了多赚钱一味向她推荐利润更高的产品。

如果你不懂克制，只是为了卖货而卖货，她为什么不去自由选择、品类更丰富、价格更便宜、还送货上门的电商平台呢？ 90后和00后的年轻用户是在互联网环境中长大的，她们的消费观念和70后、80后是完全不一样的，如果你还寄希望于用对付上一辈人的办法来对付她们，注定是要被淘汰的。

所以，未来的化妆品店必须具备两个关键因素才可能赢得用户，即服务化和专业化。

服务化：紧密围绕用户核心需求，从提供商品到提供服务。化妆品、美容化妆服务、微信公众号、O2O应用等都是用来帮助用户实现变美的工具。

专业化：区域时尚中心、美丽工坊，给用户提供产品推荐、美容化妆、美甲等全方位的专业服务，每个店员都是化妆达人、护肤专家。

在服务化和专业化的基础上，再通过互联网工具去加强和放大，从而为更多的用户提供更专业的服务，产生更大的价值。我们美美哒科技要做的就是利用互联网工具协助门店去吸引年轻用户并留住用户，为化妆品店自建线上流量池。

整个项目包含三大系统，社交购物系统、互动社群系统和内容营销系统。社交购物系统是通过熟人社交来为向用户进行产品推荐；互动社群系统是沉淀用户关系网、发展达人；内容营销系统是通过美妆资讯、视频、直播等为用户提供产品推荐和美容指导等服务。

目前我们的社交购物系统MM拼团1.0已经上线，自6.6日发布内测以来，已经吸引了金梦妆、焕彩空间、怡亚通百分女人、我的时尚女友、悦和优加等上百家化妆品店入驻开通，并于近期陆续开展拼团活动。同时，我们也将参展由品观网（pinguan.com）举办的2016（第九届）中国化妆品大会，欢迎感兴趣的朋友前来交流合作。