快速增长，这是上海家化在2017年的最好状态。
在不久前披露的第三季度财报中，上海家化自有品牌1-9月实现营收38.9亿元，相比去年同期同口径数据增长12.5%，其中第三季度营收12.4亿元，同比增长近20%，创11个季度以来最快增速。
亲近终端，这是上海家化在2017年的最佳改变。
无论是年初的新品发布会，还是8月底9月初的商超渠道秋季经销商峰会，抑或是10月底刚召开的CS渠道代理商大会，新任董事长兼首席执行官张东方，一直在倾听“渠道前线炮火的声音”，亲民且落地。
未雨绸缪，你能想象佰草集团队已经在10月底就布下了2018年的蓝图吗？
没错，就是在10月27日的上海家化CS渠道代理商大会上，佰草集方面向数百位到场的经销商，发布了2018年在渠道内的推广计划。
要知道，按照传统的CS渠道品牌的节奏，一般会选择在当年底或者明年初向渠道公布新一年计划。
为何佰草集方面会选择10月份？它到底给出了一份怎样的发展大计？
未来4个月是重要的梳理准备阶段
“更多的准备工作，必须从现在开始，不能等到年底或年初。”抛出这段风风火火言论的，是新任上海家化化妆品销售有限公司总经理张岚。
张岚
在9月份，上海家化进行了组织架构的调整，原公司副总经理、大众消费品事业部总经理叶伟敏担任上海家化首席销售官，下辖包括百货、商超等在内的8大渠道。
叶伟敏
经过1个多月的磨合和调整之后，上海家化内部的各渠道板块团队,包括CS渠道的团队已经摩拳擦掌，蓄势待发。
但为什么选择快到而未到年底的10月份来做一场承上启下的会议呢？
张岚给出了答案：“这次上海家化CS渠道代理商大会，不仅仅是规划明年，同时也为今年做沟通和总结，让代理商知道我们在CS渠道有稳定的团队、稳定的策略，以及稳定的对CS渠道的投入。”
因此，自今年9月至2017年12月的4个月周期，被张岚定义为“梳理准备阶段”，以备2018年在CS渠道获得更大的成长。
在这一阶段，具体的工作将围绕4个方面展开：
一是提升整体一线销售团队的稳定性和专业性；
二是管控市场价格；
三是直面代理商面临的遗留问题，重塑代理商信心；
四是铺设和维护终端网点,聚焦终端动销。
这其中，2018年在CS渠道端的重中之重，落脚在第四点，其中有两个重点：一是有效网点的铺设，二是终端动销的推进。
“所有今年年底前开发的网点，对明年来说都是红利，因为第二年销量的成长很大一部分来自于新门店的拓展。”张岚透露，目前上海家化在CS渠道的主力品牌——佰草集典萃如今拥有4000多个有效网点，加上2018年计划拓展的新网点，至2018年年底有效网点数将超过6000家。
为此，佰草集典萃将在铺设网点方面给予代理商极大的支持，比如免费提供形象专柜，再比如推出开店大礼包政策，帮助代理商拓展新网点。
“前所未有”，这是张岚对新政策简短有力的评价。
对于在CS渠道运作的化妆品品牌而言，有效网点数是跟基础的生意发展休戚相关的。纵观本土众多10亿级别的品牌，其可控终端网点数量大多在1万家以上。因此，提升可控网点数量是佰草集典萃在2018年最重要的基础工作之一。
而在开发网点的同时，终端动销是另一项不可忽视的大工程。如何将好的产品真正通过渠道卖到消费者手中，形成良性的销售闭环，与开发网点是相辅相成的。
张岚在终端动销层面的规划，是清晰且有逻辑的。
首先，她重新调整并组建了两大职能部门，分别为渠道支持部和终端管理部。其中，渠道支持部是对接所有代理商，提供跟代理商所有的信息发布、对账服务、后勤服务等，提升代理商的满意度；而终端管理部由原先传统意义上的培训部演变而来，既要培训讲课，也要下到一线真正实现销售，同时还承担着一个非常重要的使命，即把原先的一线销售团队打造成一支既能做销售，也能做培训的复合型团队。
其次，她十分强调渠道运营的节奏。在张岚接手上海家化的CS渠道运营之前，上海家化在订货和终端动销两个环节上的节奏上并没有优势。纵观同类竞争性品牌，如果没有合理的提前周期的订货节奏，极容易造成动销节奏上疲于奔命的状态。
“至少要提前N-2个月或者N-3月的时间完成订货，在下一个动销窗口时货品和动销物料才能铺到终端，才能在终端真正实现有力的动销。就像接力跑一样，交接棒的那段是最难，你要去跟你的队友倒好步子，调好节奏，才能有顺利的交接棒，保证下一棒更快地出去，你的团队才会有最好的成绩。”
有了团队支持和运营节奏之后，落地的终端动销方案自然会出成绩。张岚透露，从本月起至2018年全年，佰草集典萃将致力于提升服务感受，比如推出终端尊享护理项目。
据悉，这一体验式的项目以如今渐热的泥膜品类切入，借助佰草集旗下备受赞誉的太极泥和新七白大白泥两款产品，导入终端门店进行体验和服务。
“泥膜本身非常适合体验式销售，由于2款产品的使用复杂性，我们希望顾客将产品留在门店，定期返店享受护理服务。”张岚此举其实另有深意，因为这样做能提高顾客返店率，顾客在专业体验师的帮助下，使用产品的效果会明显提升，对品牌的黏性亦会增强。
为此，佰草集方面已经着手对全国的代理商美导团队进行专业的泥膜护理手法培训，并且每一位下店美导将配备一个旅行式随身护理包，还包括屏风、折叠式躺椅等贴心主题营销物料。
“我们要确保美导每周下店至少要3天，每天要保证8个以上的护理预约。护理体验的量上去之后，可以看到佰草集典萃在终端的忠实顾客数量将会越来越大。”张岚说道。
多年的行业经验以及大量的终端实地考察，让张岚深刻地理解“什么样的品牌和公司会让代理商充满信心”。
“CS渠道的代理商在选择品牌时，只关心两件事：一是你有没有对他在终端服务上的帮助；二是能否赚到钱，这不仅看品牌的毛利空间，资金周转率同样重要。接下一个品牌有5个点空间，1年能周转10次，与一个品牌有15个点，但只能周转一次，选择哪一个是显而易见的。”
佰草集典萃已经在服务上形成了清晰的规划，那么另一方面，它如何让代理商赚到钱？
2018年起，佰草集典萃真正实现了产品的渠道专供
对于佰草集典萃来说，背靠佰草集这颗大树自然不缺乏“聚光灯”。而它仅需要做的就是拿出好产品，回馈渠道和消费者。
好产品，不仅仅指拥有优异的产品品质，清晰的品牌定位、产品线规划和价格区间也是关键因素。
从2018年1月1日起，佰草集典萃首先将解决一件大事：从新的一年起，佰草集典萃将会有自己完整的、独有的产品线。
据了解，在2018年，佰草集典萃的单品数将从原来的108个缩减至61个，这其中主要涵盖以下几大品类：
一是保湿品类——深润活颜系列、水润活颜系列和典萃新玉润系列；
二是抗老品类——凝时臻颜系列和活肤鲜颜系列，抗老品类被张岚称为“2018年最大的增长点”；
三是美白类产品——佰草集典萃新七白系列将于2018年全新上市。
除此之外，保留太极系列中的太极泥和青春丹，因为本身都是CS渠道专供的规格。面膜和防晒产品，则是另外两大补充性品类。
与产品线对应的，是佰草集典萃价格区间的调整，将原先的高中低通吃型的价位区间，聚焦到180-320元这个主力区间。
“产品线短了，品类清晰了，主推产品也明确了，资源更加聚焦，我们一定能在终端砸出声音，这也能有效提高代理商的资金周转率。”张岚坦言，只要将上述所有的规划落实到位，佰草集典萃2018年的成长是令人充满信心。
2018年，上海家化方面希望整个CS渠道保持高增长。可以预见，佰草集典萃将是其中不可或缺的生力军。
