摘要  作为欧莱雅、美宝莲、梦妆、悠莱、泊美、ZA等国际知名品牌的代理商，美杰的年回款额已经超过2亿元。当同行纷纷投来羡艳的眼光时，洪宏却说，我们要做小而美的企业

文/《化妆品观察》&品观网 陈艺群

踏进泉州市美杰百货有限公司，迎面的前台背景板上，美杰企业logo下有一行醒目的字——“做一家客户和员工尊敬的企业”。这行字在美杰董事长洪宏看来有着很重的分量。作为欧莱雅、美宝莲、梦妆、悠莱、泊美、ZA等国际知名品牌的代理商，美杰的年回款额已经超过2亿元。当同行纷纷投来羡艳的眼光时，洪宏却说：“我们要做小而美的企业。”常存危机感的洪宏从来不认为阶段性的成绩能代表一家企业的成功，做得长久和受人尊敬，反而更为重要。

在洪宏看来，化妆品行业的市场竞争目前已经步入优胜劣汰阶段，以前，代理商占有了一方优势，很容易便能盈利，而如今，同行比拼的是全面的系统管理能力。所以美杰现阶段最为重要的事，是提高系统的精细化管理。

>>美杰董事长洪宏

居安思危，在试错中壮大

成立于1996年的美杰百货有限公司，经过近20年的悉心经营，目前旗下已拥有两家代理分公司，1000多家优质网点，以及8家四季美人化妆品连锁店，已然成为闽南地区数一数二的代理企业。但洪宏并不是一个安于现状的人，在经济环境和行业环境不断变化的过程中，他带领下的美杰一直在寻找新的商机。

对不同渠道保持着高关注度的美杰，自然不愿错过互联网带来的新机遇。洪宏对《化妆品观察》&品观网坦言，曾经因为急于在线上分得一杯羹，美杰走过一些弯路。当时他花费了大笔资金，组建了全新的互联网团队，来运营两家新开的网店，结果不料以失败而告终。

试水网店失败后，洪宏对传统企业拥抱电商的做法有了不同的认识，在其看来，传统的代理商缺乏互联网思维，更不懂互联网技术，如果一股脑地投入互联网渠道，往往失败的概率非常高。另外，代理商没有拿到厂家的品牌授权，就在网上销售化妆品，价格上不占任何优势，最后也会因为价格战被逼到绝境。

网店关门后，美杰又尝试经营微店。不过有了前车之鉴后，洪宏对微店有了新的定位，“互联网是工具，必须去学习，它只是现有渠道的补充，而我们开微店，是为了更好地服务现有的客户。”洪宏不主张通过微店去抢夺网上顾客资源，他透露，目前美杰的微店主要是给现有客户提供更便利的订货渠道，以及更快捷的服务反馈机制。

在微店这个版块，美杰依然处于摸索阶段，甚至也走过弯路。据洪宏透露，美杰的微店业务曾经外包给别人做过一段时间，但因为考虑到技术上受制于人，而且仍然会碰到无产品授权和无价格优势等问题，如今已经收回自营。他称，接下来，美杰依然会投入部分精力做好微店的经营。

化妆品零售店也是洪宏极力想抓牢的一个业务，虽然最初四季美人的诞生只是为了服务于美杰，但他希望，未来四季美人能够真正脱离美杰企业，发展成为一家优秀的连锁店。曾经一度因为团队的限制、零售技术跟不上等原因，洪宏暂时搁浅了拓展四季美人加盟店的想法，他表示，如果把团队的专业零售技术培养起来了，美杰可能会大肆发展零售事业。

优化机制，提升系统管理能力

为了适应不断变化的市场环境，同时经营好现有的微店、零售店，以及代理业务，洪宏现阶段尤其重视提升美杰的系统管理能力，尤其是对内部制度的优化，以及员工的培养。

据透露，美杰在2009年基本确定了以客户管理、内部制度管理、员工管理、财务管理为四大核心的系统化管理框架，之后一直在进行不断地摸索和改进，现在全公司上下基本上已经形成了一种系统意识。比如，各部门主管在做月度、季度、年度报告的时候，必须从以上四个方面出发，来检验自己的工作完成情况。另外，高层在评价一个部门主管的时候，不再片面地以销售业绩说明一切，他们的成本意识、客服意识、培养人才意识都将被纳入考核当中。

值得一提的是，为优化企业内部制度管理，美杰最近推出了一项“微创新”项目，据了解，微创新在形式上相当于“总经理信箱”，员工可以针对公司的一切经营或是管理问题提出自己的想法和建议，然后以书面形式递交至“总经理信箱’，每个提议都会得到及时的回复。

采访间隙，洪宏签署了“微创新”执行提议，这预示“微创新”项目正式步入执行阶段。为了集思广益，调动员工参与的积极性，美杰还专门设立了一个微创新评估组，计划对提交上来的“总经理信箱”进行评估并打分。一旦某个员工的方案或建议被公司采纳，就会得到相应的奖励，如果他的方案被尝试后产生了明显的效果，还会加倍给予奖赏，到了年终，美杰公司还会评出年度微创新第一名，由洪宏亲自为其颁发大奖。

对于设置“微创新”的原因，洪宏是这样解释的，“如果丢给员工一套规章制度，员工没有参与制度的设计，他们的认同感就会很低，自然就会抗拒，这样的制度等于形同虚设。而微创新采用了一种自下而上的形式，在充分尊重员工想法的基础之上再对其进行监督和管理，这样更有利于建立一个健康和谐的办公环境。

除去对制度的优化管理外，美杰也尤其重视对员工的培养和优化。据洪宏介绍，美杰一年至少有两次外训，每个月有一天内训。针对部门主管和部门核心员工，设定了每个季度必须阅读两本书的读书计划，到了月底，每个部门要进行读书分享的PK赛。为刺激员工的阅读和学习动力，美杰在公司内部设有学习积分制，当参与学习的员工累计到了一定分数，就可以免费获得公司赠书。而且，学习积分制对于年底参选优秀员工也是一项很重要的指标。有意思的是，美杰公司还专门设有售卖零食、生活物件的小卖部，获得学习积分的员工可以凭积分累计兑换零食和需要的物品，算是对他们的一种褒奖。

对于学有成效的员工，美杰还另有一套制度，而这也是美杰针对目前化妆品行业的人员流失问题推出的。洪宏称，美杰会给每个员工做一份长久的职业规划，主要包括职位晋升和收入晋级两个通道，在员工做好职业规划后，上级会引导员工如何一步步实现自己的职业目标。

美杰还有一个特别人性化的组织——员工之家。美杰的员工分为三个组成部分：美杰的员工、品牌商的员工，和双管员工（由代理商和品牌商共同支付工资的员工），员工之家会积极吸引这三类员工加入这个团体，由员工之家的成员和公司各自出资，共同承担活动经费，来支撑员工之家举办更多有意义且温暖的集体活动。洪宏称，员工之家的存在，尤其能让品牌方的员工在公司找到归属感，提升整个公司的凝聚力。

洪宏说，以前是时势造英雄的年代，而如今是英雄造时势的年代，美杰总是要求自己走在趋势的前面，或者主动强大自己，去为“造时势”争取更多的话语权，他的底气也许就源自于其不断地试错，并在试错中快速壮大。