朝阳升起，重庆市彭水县这个山间小城也开始苏醒。这里的爱美女性已经习惯于起床简单梳洗后，来到临街的化妆品店修个眉，化个淡妆——“巴适”的一天就这样开始了。

这，就是位于彭水县当地百分百化妆品连锁店部分会员的日常。

百分百化妆品连锁虽然地处县城，“仅”有5家店，但是目前系统年销已过千万，单店坪效最高已达13万。

今年，百分百要做两件事：下沉乡镇市场、细分店铺定位。创始人张霞甚至表示，“百分百要努力拉低客单价”，因为在张霞心中，她“不仅仅是在做生意，更是在做企业。”

百分百创始人张霞

年销超1000万 店铺定位多样化

2007年，第一家百分百化妆品店在彭水县北大街开业，这个只有23平米的店铺，就是张霞梦开始的地方。

百分百目前在县城的5家店铺面积其实都不大，一家23平米，四家50～80平米，但是2016年销售额超过1000万。其中单店最高销售额达到400万，单店最高坪效达到13万。

由于地形原因，彭水县城商圈比较集中，张霞5家店之间距离也不太远。那么店和店之间会不会有所冲突呢？

对此张霞表示，虽然离得近，但是会通过不同的定位来将各个门店的主要客群区分开。目前主要是分为精品店和品类店，划分标准则是店面面积、人流量以及店铺位置。

“例如我的第一家店只有23平，且位置靠近十字路口，所以就用来做精品店，产品也以名品为主。而它不远处的另一家店面积有60平左右，位置处于街道中间地段，就划分为品类店，陈列了洗衣液、卫生纸等家居品用来引流。”张霞表示，目前百分百有品类店3个，精品店2个。

同时张霞提到，百分百将下沉乡镇市场，并新开两家乡镇店。其中一家在彭水保家镇，目前正在装修，预计本月开业。针对乡镇店的定位，她也有不同的思考。

“乡镇店的面积不会低于100平米，我们马上要开业的店是140平米。”张霞表示：“因为我要把乡镇店做成大的品类店，会有牙膏牙刷、雨伞杯子等各种日用品，一方面用以满足乡镇消费者不同的需求，另一方面可以借助这些产品培养化妆品的潜在消费者，化妆品则仍是主力产品。”

同时，在化妆品品牌的选择上也会根据市场进行调整，以百雀羚、自然堂等具有市场基础，但是价位适中的品牌为主导。

体验券拉新客 “三三三法则”做售后  

虽然店铺定位不一样，但是加强体验服务和售后服务却是共通的。

张霞表示，因为看重体验服务对门店的推动作用，百分百特意设置了体验券用来招揽新客。一般会通过两种方式发放：一是店员闲暇时在店门口进行赠券活动，二是随消费者购买的产品赠送，并鼓励顾客转赠给未曾过来消费的朋友。

而消费者只要在店里购买了产品就可以免费做体验，成为会员后则可以享受终生免费修眉和化淡妆服务，凭借这样的便利服务，百分百系统目前已吸纳2万会员。

同时，为鼓励店员主动提供体验服务，百分百规定店员的薪资和体验服务直接挂钩。体验分为3S、5S和8S三个等级，店员会根据提供的体验次数和程度提成。

在售后服务方面，百分百对所有顾客实行“三三三法则”，即在顾客购买产品后三天、一个星期、一个月的时候打电话进行回访。除了常规问候，每个阶段回访的内容都有所区别。

张霞表示：“在购买后的第三天一般是告诉顾客产品的使用方法以及一些护肤小技巧，一个星期的时候则要询问产品的使用感受，到一个月的时候就是提醒顾客用量该过半了，督促顾客持续使用以保证功效。”

当然，也会有令张霞烦恼的地方。“目前员工似乎更倾向于销售护肤品。”她表示，“一方面是由于体验加化妆的时间太长，很多时候店员没办法耗费过多时间为顾客做全套，另一方面是因为成套的护肤品更容易卖出量来，而彩妆单品相对而言会慢一些。”

“其实去年我们的彩妆销售占比达到了28%，但是今年上半年有所下滑，现在基本上维持在25%左右。”张霞表示，“所以在这方面我们已经着手进行调整，今年下半年要将彩妆占比做到30%。我预计百分百今年的增长点将是彩妆和精油等品类。”

庆十年办慈善晚会 未来店铺将更加细分

今年是百分百成立的第十年。

在十周年店庆之际，百分百举办了一场慈善晚会，给这十年画上了圆满的句号，也开启了下一个篇章。

在这次慈善晚会上，百分百联合社会各界爱心人士，宣布将资助10名来自彭水县贫困家庭的女生上大学。“这些参与进来的企业是我一家一家发动的，贫困学生也是我们一起上门考察的。”张霞说。

谈起办这次晚会的初衷，张霞表示一方面是为了纪念百分百的十年历程，另一方面也是为了圆自己当年因为家庭贫困而夭折的大学梦。而更重要的，是想表明自己“做企业”的决心，承担起一个企业该承担的社会责任。

对于百分百的下一个十年，张霞也已经有了清晰的方向。

张霞表示在县城店方面会更加细分。未来将分为国际名品店、精品店、品类店以及彩妆bar四类，主攻不同年龄层和不同消费水平的顾客。

“以前我们的客单价基本在400元～500元之间，经过有意识地调控之后，现在稳定在300多元，但我仍然觉得对于县城店来说这不是一个健康的信号。”张霞认为：“如果顾客对百分百形成消费高的固有印象，就会出现一部分顾客不敢进店的情况。所有我要尽快将店铺更加细分，把不同类型的店之间的差距拉开。”

在张霞看来，之前一直走得很稳的百分百已经打好基础，近几年将迎来快速发展期。她今年的目标是开到10家店，而对于未来可能出现的各种挑战，她都已经做好了应战的准备。