10月25日，由品观网（pinguan.com）主办、赫拉HOLA年度主赞助的中国化妆品零售峰会（沈阳站）进入第二天。

在今天的演讲中，必美总监、国内知名连锁经营顾问贺恒德为大家带来了“店铺商品结构对，一切皆对！如何做对？”的主题演讲。

“零售发烧友”是贺恒德对于自己的定义，曾经历时7个月的系统学习，驱车6万公里的走访，与180多位店老板进行调研沟通的经历，让他在研究零售终端，特别是店铺品类结构方面颇有心得。

贺恒德提出，人货场是店铺在思考任何问题时的3个维度，其中，只要货对了，那么一切都对了，因为在新零售时代，一大特点就是让顾客发现他自己想买的。

什么是“对的货”？贺恒德给出了3个衡量标准：精准、合理、专业。

“如何符合这3个标准，‘商品模块化构建’能帮到我们。商品模块以人（顾客）为本，以商品为源。”

首先，从顾客角度入手。如今的顾客在化妆品功能上的需求，无非是保湿、美白、祛痘、控油、妆容等，但是在心理需求上，情感、专业、便利、风格、价格、价值主张等纷繁复杂。

其次，在货品上，贺恒德将其分为“彩妆10大品类模块”，其中主品类有：护肤、彩妆、面膜、工具、香水；辅品类有母婴、男士、洗护、生活、身体。这些大分类之下，还有中层分类与细化分类。

为什么要将品类划分得如此精细？这和贺恒德提出的“店铺专区”理论息息相关。

相对于传统的店铺区域布局，店铺专区可以让店铺货品结构更精准，店铺可以根据经营的实际情况灵活构建自己的商品模块。

“店铺专区”式布局

贺恒德总结到，商品模块一切以顾客为中心，最终将合适的商品陈列，在合适的地方以合适的方式，合适的价格，卖给合适的人群，这就是最简单也是最深刻的含义。

对于区域连锁来说，商品模块还能对于店铺扩张起到促进作用。

例如一般我们会有shoppingmall店、校园店、商场店、街边店、步行街店等等店铺形式，而在不同类型的店铺里面，货品结构肯定是完全不一样的。

贺恒德总结了部分门店的商品模块仅供大家参考：

以商业街店为例，假设有1800个SKU，品类占比可以为：护肤35%，彩妆25%，面膜15%，工具6%，香水1%，母婴3%，男士2%，洗护6%，生活5%，身体2%。

而步行街店人流量大，坪效要求高，则可以突出爆品模式，假设有600个SKU，参考的商品模块为：护肤35%，彩妆30%，面膜10%，工具10%，香水2%，其它5%。

在社区型店，参考的商品模块为：护肤33%，彩妆20%，面膜12%，工具5%，香水1%，母婴5%，男士2%，洗护10%，生活10%，身体5%。

而在乡镇型店，参考的商品模块为：护肤30%，彩妆20%，面膜10%，工具5%，香水1%，母婴6%，男士1%，洗护10%，生活12%，身体5%。

贺恒德表示，商品模块最大的价值，就是教顾客正确的使用产品，帮顾客解决问题。实体店铺还有6倍的潜力可挖，商品模块建立是店铺得以长远发展的基石。