摘要  从5月份上市至今，珀薇已经进驻70余家全国的百强连锁门店，代理商覆盖全国区域，林伟鹏鼓励和扶持代理商做A类店。林伟鹏预计，珀薇今年的出货量可以做到1.3亿元，其中20%用于终端形象建设

文/品观网 陈攀

大隐隐于市。

在2013年全国面膜销售额排名中，排名前两位的美即与相宜本草路人皆知，排名第三名的品牌露兰姬娜，虽然年出货量过亿片，但知名度远不及前二者。

不过相比于露兰姬娜，其老板林伟鹏更少有人知。

林伟鹏，广州有喜化妆品有限公司总经理，今年虽然才33岁，但是经营面膜品类已经12年了。由于此人甚为低调，极少在行业抛头露面，虽然已经大有成就，却毫无名气，可谓面膜界一位年轻的隐士。

在2014年5月份上海美博会上，新生面膜品牌珀薇的展馆聚人无数，这将林伟鹏正式推入公众的视线中。

少年创业，面膜起家

林伟鹏大学期间学习法律专业，或许因为身体里流淌着潮汕人经商的血液，在2000年毕业后赴郑州，与大哥一起做化妆品代理生意。两年后，林伟鹏兄弟创立绮丽香化妆品公司。

2002年，还处于中国面膜品类的萌芽阶段。SK－II，可采，玉兰油这些知名品牌成为中国面膜领域的启蒙者，也就在2002年，行业诞生了一个当时默默无名，但是日后逐渐壮大的露兰姬娜。

“在当时，洗护类产品最好做，市场份额也最大。但是我认为，继续做传统品类，进入市场没有竞争优势。”林伟鹏回忆创业场景时称。

从这一点上，林伟鹏就体现出自己不从大流的性格。他没有盲目进入最大众的市场，而是在分析市场环境后作出了不同的选择。

林伟鹏告诉品观网，当时的面贴膜在日化渠道才刚刚起步，他觉得面膜品类比较小众，容易切入。

事实证明了他判断的正确性，2003年，绮丽香营业额达到两千多万，当时的林伟鹏仅22岁。不过，他并没有被第一桶金迷惑。在2004年将业绩翻一倍，是他给自己制定的目标。

如何实现这一目标，林伟鹏作出了深入的思考，通过开发空白市场，还是提升现有区域，或是提升产品？林伟鹏第一次开始考虑他的商业之路。从那时起，林伟鹏真正意识到一个企业想要成长壮大，就一定要有系统性的规划。

据林伟鹏介绍，当时的市场不像今天拼品牌力，而是注重产品力，更多的产品创造更多的销售，因而他选择了延长产品线。就在2004年扩大企业规模之时，林伟鹏企业名称更改为广州有喜化妆品有限公司。

之后，按照延长产品线的思路，有喜先后创立了丽颜世家、姿维雅、酷品、莱顿丹妮等多个品牌，其中主做分销渠道的面膜品牌露兰姬娜和终端渠道的护肤品牌姿维雅成为企业支柱。

在过去12年中，有喜并没有出现大起大落的情况，而是每年都在稳健发展，露兰姬娜也成为去年销售额排名第三的面膜品牌。企业的发展历程，是企业家风格的直接体现。

中国人常言年少轻狂，特别是在春风得意之时。但是与绝大多数年轻人不同，林伟鹏虽然少年得志，但却从未轻狂。看看他在行业取得的成绩，再反观他的行业知名度，这实在是不太寻常。

十二年后，再推面膜

今年5月上海美博会上，珀薇进入大众视线，林伟鹏这位面膜界的隐士，在事隔12年后，再次打造面膜品牌。

“我一直都认为，要做一个有公信力的品牌，必须是大品类，所以推出露兰姬娜之后，就转向了护肤品。”林伟鹏解释道，他一直认为面膜是小品类，所以没有推出新品牌。

经常有人告诉我们，不是世界变了，而是我们变了。但是商业世界恰恰相反，林伟鹏从没改变他所秉持的理念，然而近年来，大的市场环境已经改写。

林伟鹏称，近两年反馈的市场信息表明，面膜品类正在逐步变成刚需产品。“它已经不再只是一个小品类，面膜已经具备了大品类的所有特性。”

正是由于面膜市场环境的兴盛与企业本身的面膜优势，林伟鹏再度关注面膜，从去年开始，便酝酿日化精品店品牌珀薇。

2014年5月，珀薇在上海美博会一炮而红，声名鹊起。

美博会上，珀薇与97位代理商签订合同，会后，林伟鹏和团队走访了签约代理商，在判定代理商实力后退掉20余位。

在利润分成上，珀薇实行5折到店。他虽然提到针对代理商不同阶段会有政策倾斜，但是真正要打造品牌，营销政策只能起到辅助作用，“产品力和专业服务是最关键的”。

林伟鹏的渠道策略并不固定，在区域内有主流强势连锁时进行直供，否则进行代理。“品牌要真正与消费者产生沟通，一定需要密集的网点。当区域内没有主流强势连锁时，我们会选择与代理商合作，代理商网点布局的密度还是不错的。”林伟鹏分析称。

到目前为止，从5月份上市至今，全国的百强连锁门店珀薇已经进驻70余家，代理商也覆盖全国地区，林伟鹏也鼓励和扶持代理商做A类店。

“对于当地最大的店，我们可以配送一套价值三万的专业面膜护理中心，帮助提升店面形象，这个面膜护理中心不限制所陈列的品牌。”林伟鹏称，这是公司第一年的最大投入项目，珀薇今年的出货量预计可以做到1.3亿，其中20%做终端形象建设。

在林伟鹏看来，品牌第一年的网点建设非常关键，因为主流渠道决定主流消费者，主流消费者成就主流品牌。公司没有在今年拿出大把资金投入广告，因为他认为产品如不落地，则广告无效果。

“如果等到要打广告的阶段，我会拿出全年的营业额出来打，这不是开玩笑。”林伟鹏称。

也许正是因为多年的沉淀，能够隐藏在背后冷静地观察这个行业，在少年得志之时耐住寂寞，才让他这位年轻的隐士在发力之时，便一鸣惊人。

大浪淘沙，重在坚持

今时不同往日，市场环境已经大相径庭。

比起当年面膜启蒙时期稀少的竞争对手，今天的面膜市场已经处在史上最火阶段，甚至可以用疯狂一词形容。

作为一个后来者，如何令珀薇在今天血雨腥风的面膜江湖中脱颖而出，是林伟鹏的最大挑战。毕竟在今天，对于一个面膜品牌而言，生存比诞生要难得多。

“作为品牌商，应该坚持做该做的事情。”林伟鹏表示，商业世界，大浪淘沙，赚快钱的品牌终遭淘汰，剩下的一定是具有良性基因的品牌。

在林伟鹏看来，珀薇最大的优势是有喜的企业理念——为消费者创造高性价比的产品和服务。珀薇在短时间内，得到诸多代理商和连锁店的认可，已经表现出成为优秀品牌的基因。

“在运营理念上，我们在把面膜作为品牌而非一个品类。”林伟鹏称，珀薇会打造全品类面膜，让面膜产品在终端起到很好的连带作用，满足消费者多维的产品需求。目前，有喜推出的搭配面膜使用的原液产品也有不错的销量。

其次，在群体定位上，珀薇更加精准。面膜的消费群体偏年轻时尚，林伟鹏认为最能代表时尚的就是超模群体。珀薇的定义就是超模使用的面膜，通过超模导出时尚，更大程度引起消费者的共鸣。

从产品本身而言，珀薇在产品品质与包装设计上都是过硬的。2013年1月落成的有喜工业园，自动流水线均自韩国、德国引进，其中面膜自动生产线20条，日产量可达到60多万片。

对于面膜品类，沉浸多年的林伟鹏也有自己的独到认知。

“从市场反馈的数据看，面膜在未来几年一定会持续增长。”林伟鹏称，化妆品行业从来没有一个品类像面膜这样火爆。他认为，出现这种情况，首先是市场的增长比较快，其次是面膜的进入门槛比较低。

“很多厂家，也许基本技术都不明白，但也开始打造面膜产品，最后受伤的是消费者。”林伟鹏分析称，消费者在消费行为中，会逐渐回复理性。以前的护肤品市场品牌也是成千上万，但现在品牌越来越集中，面膜最终也会是这种结局。

在整个访谈中，林伟鹏言辞间无不透露出务实的精神。其一是先天性格使然，其二则或许是因为做流通渠道出身，所以稳健扎实。

我们通常说，梦想是支撑一个人前进的动力，而林伟鹏说，自己没有什么梦想，做好当前就是自己最大的梦想。

林伟鹏说，自己的经商经历非常偶然，因为外界的一切都变化太快。但是在我看来，偶然中存在必然，林伟鹏一步步走向成功，都与其务实精神息息相关。

《庄子•逍遥游篇》云：北冥有鱼，其名为鲲。鲲之大，不知其几千里也。化而为鸟，其名为鹏。鹏之背，不知其几千里也。怒而飞，其翼若垂天之云。