“华洋发展到今天，面临的最大竞争压力，不是同行之间的竞争，也不是线上线下，而是与自己的竞争。”华洋美妆董事长孟建平直言。
这句话听来颇有一丝“独孤求败”的意味。
事实上，在目前的邯郸化妆品市场中，身兼代理商与零售商两重身份的华洋也的确难逢敌手。
目前，华洋有129家直营和加盟门店，除了华洋，邯郸再找不到第二个门店数量超过10家的连锁系统；华洋还是邯郸唯一一家年回款上亿的代理商，仅代理的一个品牌年销售额就达到3000万，这个数据也超过了邯郸大多数代理商全年的销售额。
而对于来自线上电商的竞争，孟建平也并不觉得压力山大。因为在他看来，线上渠道是华洋可以参与的，但华洋线下门店的体验服务，却是线上电商所不具备的，这种“人有我有，人无我亦有”的区位优势，正是华洋不惧竞争的底气所在。
棋无敌手时，华洋就成了自己未来发展道路上的对手。“我们最怕的就是自己安于现状，不思进取。所以，华洋也在时时创新调整，以跟上行业发展的步伐。”孟建平说。
而据华洋美妆总经理陈明一介绍：眼下，华洋就正处于自我调整的过程中，一方面在产品上做加减法，另一方面变销售为服务，帮助门店培养忠实顾客。
产品上做加减法，以品类拉动门店业绩增长
跟随陈明一，记者来到位于邯郸市复兴区铁西北大街的华洋美妆专营店，这是华洋在邯郸市区4家直营店中的1家，面积约为100平方米，在华洋的门店中属于上游规模。
陈明一透露，这家店是华洋最重要的展示窗口，每次华洋在战略上有重大调整时，调整后的效果都会最先在这里呈现出来。
2017年开始，华洋针对门店的产品品类做新一轮的加减调整，重点是在原有品类中做精简，去除品类中的重复和累赘部分，同时，引进原来没有的品类，以扩大产品的覆盖面，增强产品的差异化。
这家门店的产品陈列，也正是华洋做了产品加减法后的结果呈现。在门店的产品中，最引人注目的是门店产品区分鲜明的左右布局。
在门店的左侧，一扇橱窗的背后矗立着欧诗漫、伊贝诗和三生花的柜台——这是华洋的主营品牌，每年的营业额中，这3个品牌贡献了半数业绩。而在右侧靠近门口的背柜区，则陈列着巧迪尚惠、兰瑟、潮盛雅22和MCC共4个彩妆品牌，以及Whoo后、爱茉莉、阿芙精油、束氏、欣蔓、蜜浓、比度克、相宜本草等护肤品牌。记者注意到，除了彩妆有专门的形象柜外，其余品牌皆以货架形式陈列，且许多只有一两款单品。
“自从产品调整之后，我们一直都是根据品类需求来选择产品，通过丰富品类，而不是引进品牌，来实现门店的增长。”陈明一表示，随着消费者的品牌意识越来越淡薄，以往那种通过不断增加品牌来带动销售增长的方式已经不再有效，华洋转而在不同品类中选择一两款单品进行深耕，打造门店新的增长点。
不过，这种类似于“将鸡蛋放回到一个篮子里”的做法，有一个必须要保证的前提条件：这个篮子需要足够坚固。用陈明一的话来讲：每个品类加减之后留下来的那款单品，一定要能经得住时间的考验。“我们不希望把一款产品的销量提上来之后，只维持10天、20天，我们希望它能保持2-3年。”
显然，在如今新品层出不穷、品牌更新换代速率频繁的行业领域中，想要一款产品热卖2、3年，着实是个不小的挑战。不过，在陈明一看来，这也并非无法实现。“首先，要看这款产品的品质，以及其是否有长远发展的规划。其二，看门店如何运营产品。”
从顾客需求出发，专注顾客购物体验
在针对品类作加减法的同时，华洋也在进行另一方面的调整：培养忠实顾客。
当下，“如何让消费者进店”成为了困扰众多化妆品店的核心问题，尤其在邯郸市场，新旧交替过程中，消费者的消费习惯和产品需求已经改变，商品买卖的主动权也已经位移到消费者手中。但邯郸许多代理商和零售商都还没完全适应，他们依旧沿用着原有的商品结构和销售方式，叩着“一堵厚厚的围墙”。
华洋培养忠实顾客的初衷，也是顺应如今行业中消费主动的位移而做出的反应。陈明一介绍，“现在顾客的自主性很强，他们进店通常都带着明确的消费需求，而且他们也很反感那种被人强推着购买商品的经历。这就要求我们首先摆正自己的角色任务——为顾客答疑解困，而不是把顾客当作羔羊一样去‘薅羊毛’。”
为此，华洋专门制定了一个标准：在尊重顾客消费意愿的基础上，与顾客进行有效的交流和体验，让顾客按照自己的需求主动购买商品。
“我们不希望一名顾客因禁不住店员的强烈推荐而购买了一件商品，但回家之后就后悔了。这种情况下，我们就失去了与这位顾客进一步接触的机会。”在陈明一看来，尊重顾客的消费意愿，是门店培养忠实顾客的重要前提。
为了更好地照顾顾客的购买体验，华洋也将大量的时间和精力用于店员的教育培训，内容除了产品的专业知识以外，还包括与顾客进行接触和交流过程中方方面面的细节。
“比如，你知道店员与顾客保持多远的距离，可以既不使顾客感觉到被侵犯，同时又能及时回应顾客的疑问和需求么？这个问题，我们做过专门的研究和实验。”陈明一介绍。
此外，在门店的人员配置上，华洋独具特色地推出了“2+2”的店员配置，即2个已婚店员配2个未婚店员，前者的稳定性较高，而后者善于捕捉社会新事物、新思维。之所以做这样的安排，陈明一表示：“一方面，我们以人员的稳定保障对顾客的服务水平，另一方面，我们也要及时掌握不断变化的消费需求，及早做出调整和应对。”
再者，除了特别的促销活动外，华洋还取消了贴花制度。“贴花的存在，会诱导店员偏离服务顾客的公正心态，而华洋的标准只有一个：顾客的需求。”当然，这也并不意味着要牺牲门店店员的利益——华洋开出的薪资水平远远高于邯郸基本工资。
正是凭借对顾客的专注服务，华洋收获了许多顾客的信任，门店中的复购率明显上升。而接下来，华洋还将一如既往以顾客的消费意愿为标准，为顾客提供专业的服务和良好的购物体验，让更多消费者成为华洋的忠实顾客。
谈到华洋的未来发展时，陈明一满怀信心地表示：“明年，华洋将迎来一波新的增长。”
究其原因，陈明一表示，一是华洋近年来一直在推动的品类调整，已经收获成效；二是华洋与顾客之间建立的深入联系，也开始实现销售转化。
在陈明一看来，华洋用3年时间写就的这个“变”字，劲道十足。
