11月4日上午，由品观传媒主办的2015中国化妆品零售峰会（杭州站）进行到第二天。知名线上美妆代运营商——上海丽人丽妆化妆品有限公司CEO黄韬解读了在他眼中，互联网时代未来将出现的三大零售趋势。

谈及丽人丽妆今天的成功，黄韬感慨颇多。在目前与丽人丽妆合作的品牌中，国际品牌占据大多数。黄韬坦言，丽人丽妆最初走上这条国际化路线也被是国内的形式“逼”出来的。

据黄韬回忆到，最初丽人丽妆合作过不少国内品牌。最开始运营相宜本草时，因为其线下集中在KA渠道，所以窜货的现象还不是很明显。然而，当丽人丽妆接手了一些线下CS渠道的品牌后，窜货现象一发不可收拾。就像“电影院原则”中说的那样，当第一排的人站起来后，整个电影院的人都要站起来看。

正是在这样的情况下，黄韬带着丽人丽妆开始做“电商中的专柜模式”，即运营品牌的天猫旗舰店。经过8年的时间，目前与丽人丽妆合作的品牌总数接近50个，包括兰蔻、雅漾、碧欧泉、Kate、美宝莲、妮维雅、兰芝、爱丽、梦妆、丝蕴、CK、雪肌精、吕、宠爱之名、泊美、阿迪达斯、相宜本草、芳草集等。

在黄韬看来，互联网时代下，零售趋势一直在变化。从2009年天猫启动双十一以来，走过七年的双十一今年出现了一些非常有趣的趋势。黄韬以丽人丽妆运营的三个品牌为例，解读了他眼中未来将出现的三大零售趋势。

个性品牌：笼络死忠粉

“虽然双十一已经走过了7年，但是说起双十一，大部分人的第一反应还是全场5折。”据黄韬介绍，今年丽人丽妆引入了一个非常有个性的品牌——来自英国，以手工皂闻名的“LUSH”。

在今年双十一中，LUSH一如既往地不打折。就是在这样的情况下，哪怕天猫国际也没有给LUSH旗舰店很好的引流入口，但是从双十一预热启动至今，LUSH的预售销售额已跃至天猫国际首位。

黄韬分析到，这正是品牌通过笼络死忠粉带来的效应。

随着如今媒体碎片化和移动互联网带来的信息孤岛化，越来越多的人在朋友圈、微博这样自封闭型的社交媒体中形成一个又一个社群。这个社群所喜欢热爱的品牌或是信息，不一定是大众化的，也不一定会让另一个社群所接受，但对这个社群来说，其品牌忠诚度会非常高。

LUSH正是抓住了这个零售趋势，紧紧地维系住了自己的死忠用户，不打折、不送小样，同样过得很滋润。

高端品牌：着重体验需求

今年，兰蔻天猫旗舰店出现过一个有趣的现象。

据黄韬介绍，兰蔻今年全新推出的CC气垫霜，采取了线上首发的形式，天猫旗舰店比线下提前45天进行铺货。在线上推出后，这款CC气垫霜首期大概卖了5000多支，投入产出比基本是1：1，表面上看并没有产生很火的效果，却带动了线下超过5万多名客户去兰蔻专柜进行登记，要求试用。

针对这个现象，黄韬认为，这就是线上渠道的流量溢出。特别是诸如兰蔻、SK-II这样的高端品牌，90%的线上客户咨询完后都会选择在线下完成购买，这样的试用体验也是高端品牌不可替代的一个部分。这也正是客户需要产品体验的一个显著表现。

黄韬透露，今天双十一预售开始后，丽人丽妆的预售额已经达到2个多亿。值得说明的是，“一般预售开始后，很多品牌的日均成交量就会出现下降，然而兰蔻开始预售后日均销售的波动很小，许多客户都不愿意等到双十一那天下单，而是直接下单，不在乎打折。”

黄韬分析到，之所以出现这样的情况，很大程度上是因为，京东、唯品会、聚美优品在线上的打折力度非常大，将对价格敏感的用户笼络了过去。那么，依然愿意选择在天猫旗舰店中选择购买的用户，就是对价格并不敏感，希望能得到更好的服务体验的客户。

不乱促销：市场份额不降反升

黄韬提出的第三个品牌是施华蔻。他说，“施华蔻在天猫洗护品类中的市场份额是当之无愧的第一，哪怕在整个电商渠道来说，都是名列前茅的。虽然在全渠道中，它只能在整个洗护发市场占到10%左右的份额，但施华蔻在天猫上的策略让我颇有感触。”

今年年初，宝洁和联合利华挑起了轰轰烈烈的洗护发品类促销战，打折力度相当大，这让运营施华蔻天猫旗舰店的丽人丽妆措手不及。虽然施华蔻也跟着进行了一段时间的促销，但效果并不明显，于是在8月就逐渐减少了促销力度。

“最让我震惊的是，随着收缩促销，施华蔻在电商的市场份额不降反升，目前施华蔻在线上洗护品类的市场份额已经达到50%左右，相当于宝洁、联合利华、资生堂等所有洗护品牌市场占比的总和。”

越不打折，市场份额占比越大？黄韬指出，出现这一奇怪现象的一个重要原因是——促销疲劳。宝洁和联合利华的促销方式让消费者晕头转向，应接不暇的促销玩法已经开始让消费者产生疲劳甚至恐惧。相较之下，施华蔻简单清晰的销售模式，让越来越多消费者感觉更加实在，因此反而更受欢迎。

演讲最后，黄韬总结到，线上和线下是互通的，相信在未来几年，这三大趋势也会在线下渠道慢慢突显。只要把握住了互联网时代的零售趋势，那么，零售寒冬就不会持续太久。

2015中国化妆品零售峰会由品观传媒主办，纽西之谜主赞助，年度主题为“新消费时代”。参与本场峰会演讲的重要嘉宾包括：广州娇兰佳人董事长蔡汝青、上海丽人丽妆CEO黄韬、杭州悠可董事长张子恒、妍丽化妆品（中国）有限公司总经理朱虎诚、行业资深营销专家冯建军、店长之家“光合社”创始人叶光、亚缇企业董事长刘晓坤、移动电商平台“有蜜云店”CEO张武功、奥洛菲集团董事长何国光、活泉国际CEO马晓宁等。

如果您因故未能参会，请随时关注品观网的会议跟踪报道。