在云南化妆品零售市场，虽几无大型连锁，但在单店产方面的表现却可圈可点，年产数百万的单店并不鲜见。其中位于曲靖的姐妹时尚，只有90平米，2014年年销却在800多万元，由于单店产高，在云南的化妆品界几乎无人不知。
姐妹时尚之所以叫姐妹时尚，兴许与店铺所有者杨立平、杨立红姐妹有关。而今，杨立红全权管理店铺经营，“姐妹”的含义似乎也有了另一种阐释。比如，对店面生存与发展起着重要作用的“姐妹经济”。本期“峰语论店”，就带你一起去揭开“姐妹时尚”高单店产背后“姐妹经济”的神秘面纱。
一、产品吸客
1、由纯彩妆到多品类
十二三年前，姐妹时尚总经理杨立红还在做服饰、小饰品生意，十年前，受代理商云南昆明雅彦董事长赵波的指引，开始转型做化妆品。最初以彩妆起步，陆续引进卡姿兰、美宝莲、烙色、珂莱欧、蜜丝佛陀等，店内只经营彩妆。
据杨立红介绍，姐妹时尚目前的老顾客大都有10年交情，占比至少1/3，基本上都是最初做彩妆时的消费群体，忠诚度非常高。后来，姐妹时尚的品类逐渐丰富，除彩妆外，还包括护肤、面膜、香水等。其中，护肤占比50%至60%，彩妆占比20%至30%，其他品类占比20%左右。
峰评：显然，要维护老顾客群体，仅仅依靠彩妆是不行的，再忠诚的顾客，也需要丰富品类来满足她们日益增长的需求，由此增强粘性。而能够吸纳2/3的新顾客，没有足够丰富的商品，也是办不到的。
2、跨界商品多点陈列
在姐妹时尚入口右侧，嵌着一个放着多副不同款式墨镜的立柜；橱窗处的蜂窝式展柜上，也摆着各式各样的时尚化妆包；而入口不远的收银台附近的过道旁，还摆有多个拉杆箱和皮包。这些特色商品，全部陈列在店内最显眼的位置，杨立红称，来店内购物的姐妹对此类商品相当青睐。
峰评：将跨界商品摆在门口、橱窗及顾客必经之处，姐妹时尚对这些商品的重视度可见一斑。墨镜、化妆包、皮包等，既具有一定的时尚度，对于女性也比较实用，摆在显眼位置，自然可以起到一定的吸引顾客的作用。而且，也便于连带销售。
3、开辟进口品专区
与许多化妆品店将进口品以背柜或货架分散陈列不同，姐妹时尚从转型到多品类经营以后，便专门在店面内部开辟了一个进口品专区。经实地观察发现，该进口品专区位于门店正对入口的最里端，刚好是凹进去的一块区域，约20多平米。
商品主要分为较为畅销的“镇店之宝”和其他起丰富与补充作用的产品，其中“镇店之宝”包括后、姿语、里海之谜、艾诗缇、依琳娜等，其他商品包括迪奥、香奈儿、兰蔻等香水品牌和倩碧等护肤品牌。总SKU数在数百到上千个左右。2014年，进口品销售占比达20%至30%。
峰评：姐妹时尚门店仅90平米，却专门独立出一块空间来做进口品，一方面能够强化自身主走中高端路线的精品店定位，进口品的丰富度，可引起更多购买力强的女性消费者的关注。另一方面，也反映出姐妹时尚高端消费群体数量的庞大。
据杨立红介绍，前些年，曲靖地区煤矿、信贷、建筑等行业相对比较发达，这些领域具备高消费能力的顾客到店率也较高。从这一层面来看，进口品能够占相当大的比重确实有理可据。
二、人情稳客
1、生意是聊出来的
事实上，进口品区还有另一个功能——姐妹时尚的顾客聊天室。杨立红表示，由于开店时间长，与来往女性顾客年龄相仿，因而熟悉之后便彼此以姐妹相称，关系相当融洽。这些女性顾客即便不购物，偶尔也会到店内找杨立红聊天，而较为安静的进口品区，便成了她们的最佳聊天场所。
据杨立红透露，其实很多成交额都是在聊天过程中产生的，因为女性之间的话题无外乎保养、护肤、美容等，即便是排解忧闷、发泄情绪，聊着聊着话题也会渐渐转到最关心的这些话题上去，而此时站在顾客角度去推荐产品，自然成交率极高。
不仅如此，这种聊天式的销售方法还在店员中得以推广。姐妹时尚虽然也推行会员制，但对会员不分等级，每个店员都需要建立自己的顾客群，并以“姐妹”的相处方式维护客情，不仅可以与她们互诉家常，也会免费教其化妆、护肤。即便是非会员，同样能得到这种待遇。
峰评：能够增强顾客粘性的除了好产品、好服务，情感攻势也很管用。姐妹时尚所营造的独有的姐妹文化，可以从心理层面与顾客进行情感维系，使得顾客想购物时，能够第一时间想到姐妹时尚，想聊天倾诉时，也能第一时间想到姐妹时尚。由此产生出来的信任，显然要比其他方式稳固的多。
2、做好顾客周边服务
除了陪顾客谈心，为顾客做免费化妆、护肤等体验外，姐妹时尚还充分考虑到一些带小孩儿的顾客的不便。比如顾客在店内购物或聊天时，无法顾及到小孩儿的行动，而店内空间又相对狭小，很难保证小孩的安全。鉴于此，姐妹时尚在店门外安置了3个儿童摇摇车，以供小孩儿等待家长时玩乐。
峰评：很多化妆品店会考虑到在门口设置一些能够吸引人流的装置，如体重秤、大转盘等，但为小孩儿设置娱乐的道具却很罕见。姐妹时尚这一举动，显然可以暖到不少“姐妹”的心。
3、大宗团购的产生
姐妹文化所促成的经济效益，最明显的体现在于大宗团购的产生。据杨立红介绍，出于对姐妹时尚的信任，不少有一定感情基础的老顾客，会主动为姐妹时尚介绍生意。比如大宗消费的团购，一般都是几万几万地购货，最终算下来，一次团购可消费数十万元，曾有最多的一单达到了80万元。而团购的商品主要为洗护类以及化妆包等。
峰评：在化妆品店内，大宗团购的产生比较少见，由此可以看出姐妹时尚在维护客情关系上效果十分明显，充分证明“只要为顾客着想，顾客也会为你着想”，也正如杨立红所说：“你怎么对顾客，顾客也会怎么对你。”
三、自然连带
1、渐进式动线设计
考虑到进店消费的“姐妹”消费能力有强有弱，姐妹时尚做店面布局，专门考虑到了动线问题，目前的动线是：最外部是大众消费品，往内是中等价位商品，最里面是高价位商品。因而，消费能力越高，就会越往店面内部走。
峰评：姐妹时尚的这种动线设计，考虑到了部分顾客的心理感受。
比如对消费能力较低的顾客做连带销售的可能性较小，她们购物的目的性也更为明确，大众价位的商品靠外，可以令她们很轻松就找到自己的目标商品，也能避免因购买不起高价商品而产生的尴尬。而高价位商品靠内，中高端消费群体所走动线更长，在购买完高价商品后，出店过程中或可通过推荐产生更多的连带交易。
2、品类互推
由于店面不大，加上陈列较为丰满，姐妹时尚对品类虽有分区，但并不严格，各个分区相隔也较近，正因如此，做起连带来比较容易。比如在做彩妆体验前，会先为顾客做面部护理，再进行化妆，因而顾客买彩妆时可向她们介绍护肤品，买护肤品时也可介绍彩妆，买小品类同样可以介绍香水等。
此外，一些小品类的爆品，比如植美村BB霜等，由于是单品，推荐起来比较方便，顾客只要进店，购买任何产品时都可以顺带推荐。
峰评：姐妹时尚除进口品区外的部分呈正方形，核心区域只有两个岛柜和一组堆头，产品与产品之间比较临近，适合做品类间的互推与连带。据悉，店内7个店员皆可销售彩妆，这也为不同品类间的互推提供了专业基础。
四、趋专业化
目前，很多化妆品店为了吸引客流，在店内开辟饰品区、美甲专区、美发业务等，花样越来越多。而这些，姐妹时尚从一开始便已经涉足，当前门店的二楼此前主做饰品和美甲，三楼主做纹身。此外，还做过种睫毛、接头发等特色业务。
而今，由于这些业务的收入占比渐渐缩水，被化妆品销售赶超，便逐渐被姐妹时尚淘汰掉。杨立红表示，今后的主要方向会聚焦在化妆品上，往专业方面发展，“东西多了，顾客反而找不到方向，牵扯到的精力也太多”。
峰评：姐妹时尚做出业务上的调整，依据是几个业务板块的实际销售情况，而实际销售情况，反映的是其自身顾客群体的消费倾向和习惯的变化。
将顾客看作“姐妹”的杨立红，深谙顾客需求，正因为看到顾客对化妆品板块的专业度要求越来越高，才会想到将业务板块由庞杂向专业发展。其立场，是无可非议的。
