提起马云，这个与电商捆绑在一起的名字，几乎被所有线下零售店老板认定为了“死对头”。一些人，甚至将“关店潮”的责任，推到马云和他所创立的阿里巴巴身上。
然而，在距离阿里巴巴总部杭州不远处的浙江温州，一家年销过亿的化妆品零售店老板却声称要感谢马云，“如果没有马云，不会做到今天的成绩。”
要感谢马云的人名叫王坚，他于2001年在温州开了一家叫名流羽西的店铺，截至目前，名流羽西已经拥有73家门店，年销售额已经达到1.2亿元。
据王坚透露，名流羽西销售的品牌中90%以上为进口品，这构成了名流羽西在温州市场的独特地位。王坚告诉记者，是马云把这些品牌“带到”他店里的。
小众进口品占比超90%
在温州化妆品市场，专营店渠道的竞争异常激烈。7号店、黄氏乐燕、苍南好媳妇、韩奈尔等一批连锁店争奇斗艳，每家店铺都有看家本领，此外，屈臣氏、娇兰佳人、唐三彩等国内知名连锁，早已在温州斗得如火如荼。
就在这样一片土壤上，名流羽西开店的时间相比并不算最早。王坚对于温州化妆品专营店渠道的竞争格局看得很透彻，他认为，很多国内知名品牌在温州早已有了自己非常成型的体系，而名流羽西想要在这样的品牌体系中发展，就要想自己的办法。
王坚口中“自己的办法”，便是打造名流羽西产品品质上的口碑，既然无法在品牌影响力角度和其他店铺竞争，那就找一批同样优质但更高性价比的产品来。他观察发现，温州的消费者消费能力很强，但是更加关心产品的质量，而不是品牌的知名度。
选好道路的王坚于是和国内的某些OEM工厂合作打造自有品牌，自己做品牌，王坚更放心产品的品质。但他很快发现，这些产品在品质上与国内品牌的产品在品质上没有明显区别，并不能帮助名流羽西建立自身的特色。
再三分析思考的王坚最后将目光投向了进口品，更确切地说，是原装进口品。“原装进口”，听上去要比似乎国产品的品质更好，起码消费者会这样认为。
2012年，开店11年的王坚将20多家名流羽西店中原有的产品撤下，替换为一批进口品牌。让人不解的是，这批进口品牌并非如雅诗兰黛、欧莱雅等传统的一线大牌，王坚专门挑选了一批进口“小众”品牌，如：爱姿爱、秘润珍、丹白、蓓瑞茜丝、韩国婵颜等数十个品牌。
之所以选择这些小众进口品牌，王坚的考虑主要是：它们避开了电商平台的矛头所指。
最近几年，线上零售开始向品牌化运作，很多国际一线进口品品牌在天猫开设了官方旗舰店，使销售这些品牌的实体店铺受到了打击。而选择小众进口品牌，则可以避开进口品电商的直接冲击，并形成自身差异化的经营特色。
这样的道理，放在国产品牌身上也同样适用。电商渠道的冲击，让线下严重同质化的大量化妆品店渐渐陷入了价格竞争的泥潭，消费者不再为了价格便宜而去实体店买化妆品，如果去买，肯定希望得到更好更便捷的体验，以及不同于线上的新奇感受。稍微分析，就知道这是王坚要“感谢马云”的深层次原因。
“说实话，马云的天猫和其他一些电商的崛起，打击了那些原本跟我有竞争关系的其他店铺，而我们选择的这些小众进口品则是这些店铺和电商所没有的，所以造成我们的销售额不断提升。”王坚开玩笑地说道。
王坚选择自己直接跟尚未开辟中国市场的品牌对接，以缩减供应环节减少相应成本。
据悉，名流羽西店铺销售的品牌全部都获得了国家相关部门的销售许可，同时，名流羽西也是这些品牌国内唯一授权销售渠道。为此，王坚还专门成立了专门的代运营公司——温州珍瑞贸易有限公司，负责这些进口品牌在中国的销售。
在形成自己独一无二的价值之后，名流羽西迅速扩张店铺数量。他表示，现阶段化妆品品牌的通行代理模式是分区域的，店铺一旦开在不同的地区，则难免受到渠道保护的限制，很难保证店铺品牌结构的统一。选择独家销售的小众进口品牌，则不会有这样的担心。
王坚透露，在2012年前名流羽西的店铺仅有20余家，规模也仅限温州、台州两地。而选择“小众”进口品后，规模很快发展起来，目前店铺数量已达到73家，覆盖温州、台州、宁波、金华、丽水、绍兴等地。
规模做起来了，王坚开始考虑让这些“小众”进口品为自己“赚钱”了。
一块大镜子的秘密
据了解，目前名流羽西的店铺的SKU会根据店铺大小设置在2000-5000个左右，商品价格定在100-300元左右，以护肤品为主。王坚在选择进口品牌时，首要的考察条件便是品质。每次在选择一个进口品牌时，都会直接到实地考察，特别是对于该品牌的生产工厂，以此保证所有的产品均为进口原装。
有些人会问，做进口品成本会不会更高？
王坚透露，较高的利润比是他选择这些“小众”进口品的原因之一。他表示，因为直接利用代运营公司与“小众”品牌商对接，省去了很多中间环节，同时自己是国内独家授权经销商，在售价方面也有一定的优势。
有了好的品质，又可以拿到更大的利润，困扰王坚的问题就剩下如何让消费者了解到并进店购买。
王坚分析认为，自己做的是小众进口品，这类品牌在国内并没有并没有知名度，要实现销售，就必须给消费者做体验，让消费者亲身感受产品的效果。
说干就干，要做体验，先要做好体验设施。在名流羽西店铺中，你会看到一个有趣的现象。不管是30㎡的小店，还是100㎡的大店，都有一个巨大的镜子。这块镜子，正是名流羽西打造自身体验特色的关键所在。
一位名流羽西的店长告诉我们，如果店铺面积较小，那么甚至就会“牺牲”一部分背柜，安置一面大镜子，将其打造成为独特的体验区。在名流羽西温州第一桥的三分店中，一整块镜子几乎占到了整个店铺背柜的四分之一，显得十分吸引眼球。
而在面积较大的店铺，这位店长透露，会“牺牲”掉某个中岛区，将这块大镜子安放于此，形成一个独特的体验环境。
“可以这样说，一整块大镜子构成体验区是我们名流羽西最大的特色，这样保证了体验环境，为最终的体验效果提供了有效地保障。”王坚用镜子布置体验区的方式，让名流羽西的体验区比其他连锁店更加“专业”。
但紧接着又一个难题摆在了眼前：体验式销售需要更懂产品的专业BA，名流羽西销售的全是知名度低的小众进口品牌，如何对BA进行有效的培训呢？
名流羽西的解决办法简单而粗暴：每年会专门从品牌方请培训人员来到国内进行培训，同时也会由王坚亲自带领业务骨干前往韩国、法国等主要进口品来源国家进行学习。为此，王坚还特别聘请了专业的翻译人员。由品牌方直接对店员进行培训，效果再好不过。
我们还注意到一个细节，就是名流羽西拥有73家店，如何让将这样的资源平分到每一家店呢？
面对我们的疑惑，王坚表示，这73家店其实并非传统的直营模式，而是店长参股制，财务和采购由王坚负责，经营则完全由店长负责。“所以所谓的骨干员工就是这些店长，每次去国外培训就直接带这些店长培训，回国后由这些店长将技能传递给每一个店员”。
产品优秀的品质+专业的BA+专门的体验环境，对于消费者来说吸引力是巨大的，据了解，名流羽西的经营并不完全依赖会员，但因为差异化的经营特色形成了口碑，“老顾客总会带着新顾客来”。
王坚表示，名流羽西2015年的销售额将达到1.2亿元，连续数年实现增长。对于未来，他透露自己正在试运营名流羽西自己的电商平台，“因为我们拥有这些‘小众’进口品的国内唯一授权，我们自己运营电商可以将销售渠道进一步扩展，提升名流羽西的销售额。”王坚自信满满。
重要提醒：
12月17-18日，由品观传媒主办的2015中国化妆品零售峰会第六场会议将在武汉隆重举行。同期，在上一场杭州峰会期间备受瞩目的“中国进口化妆品供需资源对接会”也将再度精彩亮相。
作为品观传媒年度收官之作，本次零售峰会精彩纷呈，内容涵盖2015年度大盘点、零售与资本高峰对话、单品牌专卖店风潮、探索零售微转型、零售实战干货、进口品新浪潮等，敬请期待。
报名热线：杨帆 15972006191，林娜 13554032732
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