冬季防晒意识目前还不普及，因而冬季防晒品的销售存在不少困难。我们的化妆品店，究竟该如何去看待这一类产品的销售？今天将这篇文章送给大家，把握好这5个方面，会对冬季防晒品销售产生很大的助力。

关于习惯

我们需要把握的习惯有三种层次：

1、使用习惯

要培养消费者全年使用防晒品的习惯，在顾客心目中打上一个“每天必用防晒品”的标签是极其重要的。

2、延展习惯

冬天培养防晒习惯对夏天防晒产品的推广是有帮助的。由于冬夏季节差异及人体皮肤状况的差异，冬夏一定要用不同款的防晒品。

3、培养一个连带的习惯：防晒＋

防晒＋中，除了防晒之外，也会产生对隔离、卸妆、喷雾、面膜、修复等类型商品的需求。当我们把防晒卖到一定极致时，适合于防晒前和防晒后实用的商品的销售就会特别容易。

比如防晒前打底的产品，跟防晒品使用方法相同的隔离产品，以及防晒后使用的卸妆产品等。因为防晒的产品会偏干一点，因而消费者会对喷雾、面膜及修复类产品等产生需求，由此产生防晒＋的消费。

也就是说，培养顾客防晒的消费习惯时，会培养出一种连带的习惯。

关于库存

首先要明确一点，我们做冬季防晒，并不是以清理库存为目的。但是可以肯定，我们在夏天销售防晒品时，有以下几类产品库存可能会剩下来：

1、低倍数的防晒

低倍数防晒在夏季会慢慢不被青睐，消费者会越来越喜欢高倍数的防晒。但实际上低倍数的防晒是非常适合冬季使用的。

2、比较清爽的防晒

夏季防晒效果强劲的产品，比如妮维雅都是非常油的，可能在冬天低温的情况下使用效果不会好。有些在夏天防晒效果不够强劲与明显的产品，恰恰在冬天不会给皮肤带来负担。

3、非美白类防晒

有一类防晒不带有美白功效或薄荷属性，在夏天也不会好卖，而在冬天这一类产品反而特别容易得到顾客青睐，因为不美白就不会让皮肤发干，不含有薄荷也不会让皮肤感到凉。

首先，冬季销售防晒品能够帮助我们清理一定的库存，但不能为了清理库存而在冬季销售防晒品，因为如果顾客在冬天偶然买到了库存比较大的薄荷类的防晒产品，反而会影响我们冬季的销售。

要去找到顾客的痛点

顾客的痛点有两部分：

1、冬天皮肤为什么反而不容易美白？那是冬天更强的紫外线造成的。

2、在门店销售中往往会有“冬季不防晒，春天斑上来”的宣传语，这展现了冬季做防晒在春夏季对皮肤有积极的意义。

店内销售应该注意的事项

1、主观心态

一定要确定我们是重视冬季防晒，并当做一个重要的目标去做的。我们的人员首先要搞清楚冬天防晒的话术和知识点，然后才可以去销售。

如果说你只是认为销售冬季防晒可以清理库存，然后好大喜功地去卖，那就不是以提倡冬季防晒为目的，而是以清理库存为目标了。那么，很可能由此犯的一个错误是，你所推给顾客的冬季防晒品也许根本不是他们所需要的，也不是适合他们的。

2、视觉冲击

（1）陈列上的视觉冲击

重点突出冬季防晒的产品，这一类产品在护肤品区要有陈列的同时，在中岛区也要有独立的陈列，而且陈列要大胆，要用非常鲜明的色调去凸显。

（2）宣传上的视觉冲击

一定要强调“冬季防晒”这几个字，而不能让顾客理解成是夏天的防晒品到现在还没有清理掉。同时还要强调“冬夏不同款”。

冬季防晒一定要突出冬季防晒的特点，不能出现高倍数防晒和清凉薄荷类的跟夏季有关的防晒品，否则会给顾客造成“夏天没卖完，冬天继续卖”的感觉。

3、数据追踪

冬季防晒品每一天要销售多少，需要一个目标。顾客有一定的认知过程，不可能夏天卖多少防晒品，冬天就一定能卖多少防晒品。可参照夏季防晒品销量的三分之一，来制定本年度的冬季防晒销售目标，甚至可以以此来培养单品突破的意识。

建立通道

我们能够制造像滴滴打车券这样的东西，推行让顾客先享受到优惠，进而享受到效果的销售行为。比如，全店的护肤品销售中，可在原有活动力度的基础上，发放买多少送一定额度的冬季防晒券，比如5折券等。

第一年，我们通过这种方式建立起顾客使用冬季防晒品的习惯，第二年冬季的防晒品就好推了。

最后要说明的是，在冬季防晒品销售上，大家一定不要把目光紧盯在我们今年能赚多少钱上，而更应该注重顾客消费习惯的培养。扩大顾客对防晒产品的认知不是一件坏事情，所以大家不要过多地纠结送完了冬季防晒券还能赚多少钱。我认为，送完了券，算上营业员的提成，店内有20％的毛利就够了。

以100元的防晒产品为例，如果4折进货，就有60元的空间，除去20％的毛利即20元，还有40元，其中10元拿来给营业员做提成，剩下的30元就用在送券上，买多少价值的商品就送30元的券，用这个券去买防晒品可立减30元。

这样一来，营业员有提成，店里有20％的毛利，顾客又得到了30%的优惠，产品还卖到了顾客手中。何乐而不为呢？