从单店月销24万到月销40万，需要多久？

可能只要一个改变，那就是联盟。2014年5月，来自浙江三门、温岭、临海、玉环、天台等5个县市的5家小型连锁店共13家门店决定组成联盟，并为此注册了公司和商标，以统一的木蚂蚁名称和形象来重新定位和运营自己的店铺。

实际上，近年来在各个区域市场，结成联盟的化妆品店越来越多，包括四川的羽喆林、云南佳联家等。不过，有趣的是，这些报道似乎都在集中介绍联盟的创立和意义，对于联盟的成立带来实质效果，提的较少。

然而，李旭透露，成立联盟已有接近2年的时间，效果非常明显。“成立联盟之前，单店月销约为24万，而成立联盟之后的2015年，单店月销基本维持在40万以上，翻了近一倍”。

内交外困，5家县城小连锁的危机

“台州化妆品市场其实挺奇怪的，它靠近温州，所以店数会比较多，整个台州门店数量在600个左右。但是有趣的是，在木蚂蚁成立之前，这里本土大型的连锁并不多，且大多是化妆品精品店。”台州本地知名代理商多盈商贸掌门人毛娜向我们介绍台州市场。

她告诉我们，相对而言，台州本地连锁少，单店多，而且集中在县城，主要是以销售中高档价位的商品，也就是传统意义上的精品店。

对于这些县城小连锁来说，一般都是在一个县城耕耘了很长时间，长期垄断县城市场，有着数量庞大的会员。但事实上，也把自己的店铺局限在了这批会员之中。“所以，这些县城小店通常会员销售占比很高”。

但是，随着市场不断发展，娇兰佳人、屈臣氏、唐三彩等大型连锁已经进入台州，加上微商和电商的压力。不难发现，台州本地的化妆品店似乎被逼到了一个死胡同。

“不幸的是，我们临海老九龙化妆品店就是其中之一。”李旭苦笑着告诉我们，与他有相同感受的，还有三门莎莎、温岭百合、玉环华丽、天台千色彩4家店铺。

在他们看来，除了市场被挤压之外，还有一个最大的危机，那就是因为自己店铺的销售体量小，经常完不成品牌的任务。

在如今快速发展的商业模式中，品牌每年会有不断增长的任务下达到代理商，通常这些任务都会继续细分到门店头上。门店如果达不成任务，有的品牌甚至会直接砍掉该门店的经营权。

所以，在李旭看来，他们的好日子，似乎走到了头。不过，他并不想因此而放弃自己开设了多年的店铺。于是，他有了一个大胆的想法，而这个想法也得到了上述4位县城小连锁店铺老板的同意，那就是联盟。

改换门庭，木蚂蚁横空出世

2014年5月，经过长时间的协调和交流，这5家县城小连锁宣布结为联盟，将这个联盟名字定为木蚂蚁，并为此建立了公司并注册了商标。

在李旭的眼中，联盟的成立，即意味着他们这5家店铺从此“就是一家店”。

既然是一家店，自然也要在各个方面做到统一。据了解，成立联盟之后，5家店铺开始着手在门店整体形象上改革，首先便是每家门店都换上了一个黄灿灿并印有木蚂蚁商标的LOGO。

同时，5家店铺也对店内的陈列进行了升级改造，形成了一个统一的陈列标准。李旭表示，木蚂蚁已经逐步弃用了原先的品牌形象柜，统一使用自产的集合柜，挑选每个品牌最优质的单品陈列。目前，木蚂蚁系统内门店面积在40㎡-100㎡之间，但经过优化SKU数量已经优化至2000个左右。

而在人员方面，李旭透露，成立联盟之后，原先5家店铺的BA将会统一在木蚂蚁公司旗下，由木蚂蚁公司根据BA的工作能力和工作状态，在内部门店进行调整。

具体到BA培训层面，李旭认为，参与联盟的这5家店铺，都会有各自的优势，“有的门店优势是销售，有的门店优势是服务”。所以，在成立联盟后，在木蚂蚁公司的协调下，组织其他部分门店的BA到这些优势的门店进行学习，相互交流意见，促进门店的发展。

而在会员方面，木蚂蚁做的更多的同样是整合，也就是逐步将原先分散于5家门店的会员系统整合到木蚂蚁公司旗下。据透露，目前除会员积分外，5家门店的会员已经整合完毕，全部更换新的会员卡，会员的活动、政策和赠品也由木蚂蚁公司统一进行制定和挑选。

未来，所有新加入的会员也将全部成为木蚂蚁系统的会员，在所有联盟门店享受统一的服务和活动政策。

联盟两年，销售额居然翻番？

在李旭眼中，木蚂蚁联盟有3个阶段，第一个阶段便是要做到5家店铺13个门店在各方面的统一；而第二个阶段，就是在这个基础上5个加盟店铺在各自的区域范围内拓店，形成覆盖整个区域市场的影响力。

“所以，2015年是我们完成木蚂蚁前期的整合，转向拓店的过程。可喜的是，最终销售的成绩非常让我们满意，单月销售额从原来的24万，几近翻了一番，达到月销40万以上。”李旭告诉我们，木蚂蚁有如此成绩，在于联盟之后的公司化运作。

在木蚂蚁的门店，我们发现一个奇怪的现象，两个店铺之间，品牌和品类都有明显的区别：一家店铺以悠莱等很多国内、国际知名品牌为主，而另一家则以流通品为主。

李旭似乎看出了我们心中的疑惑，笑着向我们讲述了其中的奥妙。他表示，这就是木蚂蚁公司化的成果。道理似乎很简单，联盟形成了公司，公司成为对接品牌和代理商的代表。对内，也同时由公司对于品牌和资源进行统一分配。

李旭坦言，在确定以公司化来管理店铺后，新增加了很多新的职位，包括：巡店经理、策划等。他认为，通过引入这些岗位的人才，我们了解到了市场最真实的变化，比如品牌在终端最真实的销售情况和销售者的喜好程度，由此来将众多合作的品牌分配到门店。

“于是，就会出现两家店完全不一样的情况，因为公司根据每个店铺不同的情况，将13家门店分成了两种类型：乡镇店和县城商圈店。在县城商圈店人流量大，选择知名品牌入驻能够吸引人流；而乡镇店对接的是普通乡镇消费者，需求相对较单一，所以以流通品为主。”李旭告诉我们。

公司化的成果还体现在门店的后勤及物流配送之中，如前文提到，木蚂蚁系统内所有BA均统一到公司旗下，可以实现人员更加科学的流动、分配和培训。

同时，公司会建立之前小连锁无法承担的大型仓储和物流系统，简化和降低商品和活动赠品等在木蚂蚁系统内运转的步奏和成本，使店铺运营更加成熟、稳定。

“所以，在联盟之后，通过公司化的管理，让门店摆脱了原先没有后勤保障，物流成本高，也不知道消费者需求，盲目卖货的模式。”李旭谈论着公司化带来的改变。

在他看来，物流、仓储的改变能够降低成本，最终让销售价格降低。而价格的优势加上品牌符合消费者的需求，自然就会进店购买。所以，最终体现在销售额上的数字就会出现大幅度的提升。

对于未来，李旭似乎显得很谨慎。他告诉我们，目前木蚂蚁正处于第二个阶段，也就是拓店的过程中。预计在2017年左右，当木蚂蚁在台州形成一定规模之后，将会在台州周边发展加盟店，进一步发展实力。