福建泉州的旺妞&十里红妆是一家“不走寻常路”的连锁店——比起象征着机遇和多金的城市，它更青睐于在大众印象中消费水平不高、甚至消费断层的乡镇市场大展拳脚。旺妞十里红妆投资股份有限公司的总经理叶祖芳的规划很明晰，“我们的优势在乡镇，旺妞&十里红妆的招牌在泉州县域有着高知名度，未来乡镇仍是我们的发展重点。”

1993年，第一家旺妞化妆品店在安海镇开业。随着不断拓展，后期所开部分门店更名为“十里红妆”。目前金井镇、英林镇等多个乡镇都有旺妞&十里红妆的身影，这些地区有一个共同标签：全国科学发展百强镇。如今旺妞&十里红妆的门店规模已达到24家，并逐渐开放加盟模式。

这样的发展策略与泉州独特的经济环境不无相关：作为地方经济发展的杰出代表，“泉州模式”的特色便是发达的县域经济，县域经济总量占全市经济总量的80%，成为泉州经济的重要增长源。这意味着泉州的乡镇地区还蕴藏着广阔的增量市场。

但叶祖芳的信心显然不只来源于乡镇的蓝海。

零售终端的管理概念中，“人、货、场”是三个常被提及的关键，旺妞&十里红妆正是将这三大优势发挥到了极致。

制胜第一步：寻找最合适的场地

每开一间新店，叶祖芳都要在选址上花大量时间，“一定要在最热闹的地段，人流量够多，外场面积够大。”这是为了配合旺妞&十里红妆高频次的促销活动。

“薄利多销，只要活动力度、宣传力度到位，不仅是乡镇店，城市的购物中心店也能取得不错的销售成绩。”叶祖芳介绍，在石狮德辉广场的门店，一场樱尚品牌的预售卡活动曾在短短3天就做出20万业绩。

因此，合适的店铺选址对旺妞&十里红妆至关重要。在人流量大的地段，外场要能摆放足够多的赠品、堆头，再配合气球、礼花等烘托气氛，将人流引进店内。由于活动摊薄了利润，开店成本就成为叶祖芳必须考虑的问题，而乡镇相对低廉的房租恰好满足了控制成本需求，与旺妞&十里红妆一拍即合。

只要选址问题得以解决，凭借二十多年成熟的运作模式，旺妞&十里红妆能迅速复制模板，在新的乡镇实现整店输出，抢占当地市场。

代理品牌，掌握独家优势

叶祖芳坦称，如今活动的盈利空间不比过去，但是“气氛”还是很重要，因为比起业绩，她更希望能借活动打响独家品牌的知名度。

乡镇地区消费者的品牌意识并不强烈，与城市复杂的消费动机不同，乡镇市场的需求相对单纯，还没有上升到情感和价值认同的高度，消费尚围绕产品功能为中心。

为此,叶祖芳有选择性地争取到一批品牌的代理权，如欧诗漫旗下的樱尚品牌、珀莱雅旗下的韩雅品牌等。这些品牌既有大公司的品质保障，与旗下一线品牌相比价格又更实惠，迎合乡镇地区的消费需求，是旺妞&十里红妆店内的热销品牌。

尽管代理品牌需要耗费更多精力，但叶祖芳认为，这些品牌正是旺妞&十里红妆在产品上的最大优势，“如果单做流通性产品，客群始终不够稳定，尤其后续逐渐开放加盟，我们更需要独家产品的优势。”

人为本，服务为杠杆，放大优势

旺妞&十里红妆有着稳定的员工队伍。在乡镇地区，门店更容易聘请到本地员工，她们构成了旺妞&十里红妆的人力优势，不少员工在结婚、生子后仍然选择回到店里工作。

“只有服务人员稳定，才能稳住老顾客，稳定生意。”叶祖芳回忆近期下店时，遇到一位十六七年的老顾客，尽管已多年未见，她们还是认出了彼此，这让她非常感慨，“乡镇店做生意讲情面，熟悉的员工能让顾客产生信赖，他们对产品放心、对价格放心、对人，更放心，自然成为回头客。”

另外，经过一年多的建设，旺妞&十里红妆自15年7月组建的彩妆团队也初见成效，这支队伍帮助门店提升了彩妆品类的销售业绩，叶祖芳介绍，店内彩妆占比已从10%提高到15%，她看好将来店内彩妆销售占比的增长。

叶祖芳认为,当前最重要事情的是放大旺妞&十里红妆的这些优势，为此公司用了半年的时间“修炼内功”，经过战略调整，进入今年下半年，店铺每月的销售增长稳定在10%的高水平。

“坦白讲，去年同行谈论生意不好做时我们其实还没感觉，整个15年整体业绩都还在持续上涨，直到今年我们才意识到需要暂停，观察市场走向，调整经营思路。”上半年，旺妞&十里红妆的管理团队经过沉淀思索，决定将“服务”作为放大优势的杠杆。

如今，顾客进店的第一件事就是测试皮肤，叶祖芳向员工提出，不能随意搭配产品，一定要先做好测试和体验，用专业和服务留客。“市场的确变了，但是市场还是很大，所以我们更要静下心来提升‘内功’，把自己做好了，经营才能长久。”