王麻子美妆在陕西的神木县到底有多大名气？

如果你是一个外地人，你只需对出租车司机说要去王麻子美妆店，司机就能把你送到其中最近的一家。

如今，这个成立了二十多年的老店不仅成为了神木名副其实的地标，而且还取得了陕西著名商标、榆林知名商标、全国百强连锁店等多项荣誉。

不仅如此，在实体零售业普遍遇冷之际，王麻子美妆的28家店（22家直营和6家加盟店）在2016年的销售额仍高达7000多万，系统内还有单店年销过千万的店王。

这一切荣誉和成绩，与它背后的掌舵人张洺不无关系。正是因为他正确的运营思路，才让王麻子美妆在寒冬中仍焕发勃勃生机。

神龙商贸董事长&王麻子美妆创始人张洺

收购老店丽人商行 布局榆林市区市场

去年7月1日，王麻子美妆收购了丽人商行的消息传开，许多人在吃惊之余，更多的是对张洺收购魄力的佩服。丽人商行创办于1993年，主要分布于榆林和绥德地区，在陕北具有相当的名气和影响力。

谈及收购丽人商行的原因，张洺表示，这是王麻子美妆进军榆林市场的第一步。

“以前王麻子美妆只在县级市场扩店，但如今神木的市场已趋于饱和，为了寻求更大的市场，我们必须走出去。”张洺表示，尽管王麻子美妆在神木地区有一定的知名度，但榆林市区大店林立，想要快速的抢占市场，收购是最好的方法。

因此，在收购丽人商行后，张洺保留了“丽人商行“这个名字，仅仅只在每个店的门头右下方加上了 “王麻子美妆连锁”。不过，在店铺装修和产品结构上，张洺还是坚持了自己的经营思路，做了大幅调整。

首先在店铺装修上，选择了偏时尚年轻的风格，以黑白为主色调，集中打造爆品区和彩妆区。张洺表示，榆林作为陕北的经济文化中心，消费人群整体偏年轻化，所以店铺装修也应与之对应。

其次在产品结构上，以名品为主，厂家直供品牌、进口品、明星单品为辅。

至于为何这样调整，张洺解释，以前丽人商行虽然都是做名品，但没有利润，周转率又低，根本无法存活。“名品可以没有利润，但周转率一定要高。”张洺表示，店铺里一定要有名品，因为它是引流的工具，不过对于周转率低的名品就应该砍掉，用厂家直供的品牌、进口品以及明星单品进行填补。

张洺透露，调整过后，丽人商行去年后半年利润整体增长了20%，今年上半年对比去年下半年又增长了50%。

坚持名品路线 进口品销售占比达35%

适时“走出去”只是张洺经营店铺的思路之一，在他看来，神木的店铺才是他的大本营，所以在这些店铺的经营上，他倾注了更多的心血。

在王麻子美妆店中，百雀羚、佰草集、珀莱雅、丸美、温碧泉、玛丽黛佳、自然堂、名门闺秀等国内知名品牌占据了大片江山，可以看出名品的占比非常高。张洺告诉品观网（pinguan.com），在20多年的经营中，王麻子美妆店一直都是走名品路线，坚持用名品打造百年老店。

不过，在众多名品的包围下，我们也可以从中看到奥尔滨、赫拉、里海之谜、忆可恩、天芮、高丽雅娜等进口品的身影。对此，张洺的解释是：市场需求。

他表示：“一方面，国产品牌的市场非常混乱，窜货现象相当严重，利润空间又小；另一方面，如今进口品大热，有能力的消费者倾向于选择进口品。“

虽然引进进口品是大势所趋，但在选择进口品上，张洺还是有着自己的一套标准。第一，品牌要有一定的市场认可度；第二，价格要匹配当地人的消费水平；第三，生产许可证、进口证件等要齐全；第四，要保证货源充足，不能出现断货情况。

目前，在王麻子美妆的护肤品类中，进口品的销售占比达到了35%。

重视彩妆体验销售 盛情回馈重点会员

当前化妆品市场中，彩妆已是终端门店在迎合消费升级以及实现渠道扩容时首屈一指的品类。对于这个品类，张洺也十分重视。

张洺告诉品观网（pinguan.com），王麻子美妆以前的彩妆销售占比只有5%。为了改变这一现状，2015年，张洺带着王麻子美妆的管理团队赴山东学习，从而认识到了体验营销的重要性。 

“从山东回来后，我们调整了彩妆的卖货思路，以体验营销为主。”张洺表示，王麻子美妆店除了常规的修眉和化妆的体验外，还有便民服务内容，路过行人可以进店休息和充电，有时候还有免费的礼品可以领。

此外，在王麻子美妆百姓家园店中，张洺还增加了美甲项目，以辅助彩妆销售。“商场客流量比较大，顾客坐下来做指甲的时候，可以顺便体验彩妆，既不耽误顾客时间，又能提高彩妆销售。”张洺表示。

通过两年时间的努力，目前王麻子美妆店的彩妆销售占比达到15%，不过张洺仍不满意，他的目标是25%。接下来，他还想引进2个进口彩妆和1个国内小众的开架彩妆。

除了重视彩妆的体验营销，王麻子美妆还非常重视对会员回馈。据悉，目前整个王麻子美妆系统有十几万会员，有效会员达六万左右。与一般店的做法相同，王麻子美妆的会员可以享受生日双倍积分、产品会员价和礼品兑换等。

不过，对于那些每年消费很高的重点会员，王麻子美妆会专门办一个年终答谢会来回馈他们。

张洺告诉品观网（pinguan.com），年终会员答谢会已经坚持了12年，每年积分排在前500名的会员就可以参加。在神木最好的五星酒店，会员们可以吃大餐、收礼物和欣赏歌舞。

张洺透露，歌舞节目都是王麻子美妆的店员们组织表演的，目的是向会员们展示王麻子美妆的企业文化。

尽管王麻子美妆整体上运营得不错，但是张洺并不想开拓更大的市场，他表示，未来再开四五十家店，做到陕北第一就很满足，不仅如此，他对今年定下的销售目标也仅仅只是增长14%左右。也许匀速发展才是张洺打造百年老店的思路。