2007年在陕西宝鸡开了第1家店，加上今年5月在西安新开的2家，现在，美澜阁&age28's创始人王建华已经拥有了10家门店，其中6家美澜阁在宝鸡，4家age28's在西安。美容院出身，逐渐尝试并成功转型日化线的王建华，做进口品很有一套。

王建华介绍，店内条码平均3000多个，其中96%都是进口品。他的店面积不大，但坪效很高。age28's面积在60、70㎡左右，美澜阁仅20-30㎡，其中一家17㎡的店年销售额达140多万。2016年8家店销售额达到2700多万，其中美澜阁年坪效超过11万元。

王建华

面膜为主特色切入，改变纯进口彩妆思路

与陕西很多进口品店主一样，王建华做国产货起家，2008年底转型做进口品。最初，门店利用价格亲民、质量好的时尚产品上手，如菲诗小铺、思亲肤等，抓住了韩风潮流走到今天。现在，店里以日韩产品为主，目前鉴于日货的品质与影响力增大，主流产品由韩系慢慢转为日系。

相比美澜阁，王建华认为age28's更好地体现了他的经营理念与个人风格。店内以面膜为主、特色产品切入，门店设有台阶形的新式面膜陈列柜，陈列面约7、8米，是age28's店内最大陈列。除陈列占比高外，面膜的销售也能占到整体店销的3成，并且他仍在不断引进进口新品面膜。

age28's的面膜销售方式也别具一格。王建华认为，面膜按盒卖、按盒用无法匹配顾客的皮肤变化过程，使用效果差。王建华选择按片卖：“店员会根据顾客皮肤状况量身打造出一套2周左右的面膜护肤方案，做专业型、处方技术型销售。”

他发现，这样的面膜销售方式能产生多重作用：“这样既没有畅销爆款，又没有滞销货品，还能让顾客养成正确有效的护肤习惯，开阔眼界，提高他们对门店的忠诚度。”

同时，王建华不忘在整体上打造店铺调性。例如店内规定只能放英文歌，店内电视机的影像资料指定维密秀、全美音乐颁奖典礼、奥斯卡颁奖典礼等。他认为，只有真正的定位标准，行之有效的细节，店铺才能走向连锁。

虽然做进口品得心应手，但王建华表示，CS渠道的进口彩妆难存活，难把握。

目前，店内彩妆有MCC、凯朵、艾薇、博瑞美等品牌。他表示，知名度高的大牌彩妆，会优选全国甲级经销商，进商场专柜，他这样的进口品店没有拿货渠道。

“彩妆本身色号繁多，加上每个批号的办理都需要资金，因此，代理商引进彩妆时会挑选部分热门色号，色号逐渐被压缩，直至在国内市场消失，这是CS渠道进口彩妆普遍具有的问题。”王建华称，因为这个原因，很多彩妆品牌会选择在国内分装，只有高端产品才进口。

对此，王建华调整了店内彩妆思路，不以纯进口彩妆条码为主，只要求品牌是进口的。在选择进口方时，他会看重对方的文化背景以及整体运作方式再考虑合作。目前，店内彩妆以爆品、单品突破为主，对于是否做大面积陈列会反复考量。

培养“多面手”员工，不推荐护肤体验

王建华提倡轻松工作、自然销售，因此店内的员工人数不多，但突出一专多能。

例如，店内不设专门的收银员，店员是BA，是促销员，是陈列师，也是收银员。他认为，1个人当1.5个人用，员工工作更充实，工资水平也提高了。他表示，店长工资过万很常见，五六千都算低了。

在门店运营方面，王建华有“三不”。首先就是不允许贴花，如果厂商提供，他会要求直接把贴花从供货价里减除，否则不接受其贴花政策。看似另类的态度其实是为了保证员工的服务质量，让员工心无旁骛地顾客为顾客解决问题。

第二“不”是不做引流和活动。王建华对自己的店铺有着清晰的定位，他认为像去年兴起的引流活动，其实引来的都是无效人群，他们进店只会买引流品，对于销售的带动作用微乎其微。“认真做事，做专业的事，才是真正的引流方式。”

第三“不”是他最强调的，不做大规模体验。在他看来，体验意味着养更多的员工做无用的事。体验要求很高的专业性，店员的水平无法达到美容院标准，客人也不放心。更重要的是，体验很耗时间和人力，带动销售作用不大。他不推荐为顾客做护肤体验，但彩妆体验值得做。

除了“三不”，王建华还要求店员控制客人逗留时间，“半小时已经很长了。让顾客买需要的东西，买完尽量做连带，连带不了就迅速结束，不拖时间”。

国货要以研发立足，进口品未来将成主流

王建华介绍到，像他们这样的进口品店只集合在西安及周边，陕西95%的市场还属于传统类型，但其实国货面临着很大的危机。

“国产化妆品依托着中国经济大环境发展起来，表现却差强人意。”王建华表示，传统厂家不发力、不研发，经销商习惯用低价打败竞争对手，较大的人口基数与市场容量掩盖了一些问题，但事实上传统国货在中国一、二线城市是没有生存空间的。

王建华忧心道，国产如果一直处于现在的状态，那么前景十分堪忧。像悦诗风吟、得鲜等价位亲民、品质不错又主打自然牌的韩系品牌都在蛰伏阶段，没有真正发力。等到进口化妆品进入绞杀阶段时，国产品将更加举步维艰。

他认为，最终能立足的国货，首先要有足够的品牌重视度，“大部分私人老板能做到，但有资本背景的国产企业却不一定”；其次是要有研发，“拼到最后拼的是技术储备”。

因此，在王建华看来，现在做进口品是康庄大道，国货则有很多变数。

“未来进口品会成为主流，做得更加正规，市场体量会增大。进口化妆品店发展趋势是特色化、小众化、时尚度更高、专业技术性更强、细分市场做得更好。”他大胆设想，未来的门店可能会出现全卖进口小中样，也可能全是香氛彩妆或护肤套盒，甚至全是男BA。

关于未来进口品的选购，他希望首先必须是合法的行货，有品质保证，其次具有文化与品牌内涵，再次研发能力强，最后品牌方有很高的品牌重视度。