安徽宣城美洁的前身是韩束妆业，“从2007年的第一家店到2013年改名为美洁，我们借了韩束6年东风。”店主陈道沐告诉记者，美洁在宣城有2家店，店铺日均进店客流200人，成交率达40%，2家店全年营业额约1000万元。

位于宣城最繁华的国购广场的这家店是陈道沐的得意之作，138㎡的单店全年零售额可以做到500万元以上。陈道沐认为，品牌齐全、符合年轻人口味是生意好的一个主要原因。记者在该店看到，除了自然堂、韩束、欧诗漫等主力国货外，雅漾、春雨、可莱丝等时下流行的进口品也是吸客的利器。

不过美洁的核心竞争力仍然是服务。

在宣城，18-35岁的女性是化妆品消费主力。用陈道沐的话说，“不差钱的人太多了，即便差钱，爱美的人也太多了”，因此彩妆需求旺盛。为跟上市场变化，陈道沐正着手调整店内品牌结构。据他介绍，目前以卡姿兰、玛丽黛佳、兰瑟为主力的彩妆占店铺SKU总量的20%-30%，未来，美洁将引进更多市场接受度高的大众彩妆，进一步扩大彩妆占比。

彩妆销售对BA的动手能力要求高，而美洁店内的BA个个都是独当一面的彩妆高手，“新来BA在参加完各类彩妆培训后，必须用其他店员的脸来练手，持续到画出同事满意的妆容为止。”陈道沐说道。

实战练习让BA在实际销售中卓有成效。目前美洁的彩妆销售占比已达22%，这个数字放眼整个安徽省也是很“漂亮”的。

为进一步扩大美洁的彩妆影响势能，陈道沐联合上游厂家与宣城当地酒店、大型商场、公路收费站等单位合作举办了彩妆教学微沙龙，为女职工带去专业的彩妆教学课程和现场彩妆演示，真正让她们掌握化妆技巧，培养起这些女性对彩妆的兴趣，进而带动彩妆销售。

记者留意到，在美洁店内供顾客试妆和体验的座椅就超过6张，其中还不包括品牌背柜自带的化妆台，高峰期这些位置差不多都能坐满。

在陈道沐心里，贸然向顾客提出体验建议很容易引起他们的警觉，正确的体验引导非常重要。因此他要求：在邀请顾客体验前，BA必须仔细观察顾客，找准切入点。比如，面对素颜的顾客，BA会从建议免费修眉开始，然后根据顾客反应，征询是否可以尝试眼部睫毛膏，进而逐层推进。“这样做下来，即使是免费的体验，也能给顾客足够的尊重，带来更好的购物感受。”

 “对进店的顾客，我们会建议她们尝试面部护理SPA。”将体验说成护理SPA，源自陈道沐对顾客心理的洞察。“全行业所有店铺都在抓体验，所以现在说到体验会让顾客产生质疑和反感。同样的意思，换一个说法，更容易让人接受。”一个完整的面部护理包含面部清洁、水乳霜、精油、彩妆，陈道沐透露，这样一套SPA做下来产生的连带销售非常可观。

这种将顾客体验做到极致的态度让美洁成为“哪怕价格贵一点，人们也愿意进来消费”的店铺品牌，这种信任也让陈道沐看到美洁在宣城继续扩张的可能。“在后台管理足够成熟的情况下，市区内有合适的位置，美洁会出手。”