“贵阳乃至整个贵州的化妆品市场落后发达省市至少五年。”这句话出自贵阳美茗枝化妆品连锁的创始人刘斌。

贵阳市，贵州省首府，因地处中国西南，交通闭塞，经济水平常年排在全国末位，其化妆品市场的发展一直比较落后。不仅如此，由于贵阳的百货、商超等渠道相对强势，加之化妆品的消费市场还未完全被培养出来，导致其化妆品专营店的生存空间非常小。“贵阳的CS店不容易存活，贵州其他地区许多做得好的店，都不会选择在贵阳开店，即使开了，后期也慢慢退出了这个市场。”刘斌告诉品观网（pinguan.com）。

然而，就是在这样一个落后的市场上，刘斌却能带着美茗枝逆势前行，从2008年的第一家店，到如今的35家直营店，遍布贵阳、安顺、凯里、遵义等4个市区，2016年美茗枝总体销售额接近4000万元。

他是如何打破这种困局，迎难而上的呢？

另辟蹊径 以韩妆为突破口

刘斌2008年才开始开店，相比绝大多数的70后入行者，这个时间有点晚，但事实上，虽然他之前没有涉足化妆品行业，他的老婆却有着多年的雅芳工作经验，而开店也是老婆给他的建议。

尽管从这个层面上看，刘斌或许跟化妆品行业有点“沾亲带故”，其实刚开始开店时，刘斌同样遇到了很多困难，最大的困难就是：拿不到好的品牌资源。

“2008年，我刚进入到这个行业，想要拿国内一线品牌非常难，也没有大品牌愿意与我们合作。”刘斌坦言。

正是由于这个原因，刘斌把目光放到了国外品牌上，以韩国品牌为突破口，选择菲诗小铺、思亲肤、谜尚等品牌，将店铺定位为进口品集合店，聚焦18~35岁的年轻群体。

在化妆品市场尚未发育完全的贵阳市，将店铺定位为进口品集合店，不得不说，这在当时是一个非常大胆的举动，不过，刘斌却有自己的思考。

在他看来，贵阳CS店的品牌同质化现象非常严重，大多数店都是卖那些耳熟能详的几个品牌，而店铺为了销量，常常打价格战，最后的结果是两败俱伤，所以“美茗枝要生存，就得另找出路”。

另一方面，2008年正处于互联网兴起之时，大量的韩剧通过互联网进入中国，擅长营销的韩国化妆品牌也随之进入中国消费者的视野，菲诗小铺、谜尚等品牌都打下了一定的粉丝基础。

趁着韩品风靡中国的东风，美茗枝迅速在贵阳市打开市场。尽管今年受政治事件的影响，韩国品牌的销售下滑不少，但刘斌直言，仍然不会选择市场上同质化的品牌，未来他还要做进口品店，想引进一些手续齐全并且品质好的日本品牌。

适时转变思路 小店变大店

目前美茗枝大店面积在70~80平米，小店面积在30~40平米，绝大多数店铺都是大店的模式。然而，2008年刘斌创立美茗枝时，却是定位做小店。

刚开始定位小店并不难理解，当时刘斌的品牌资源并不丰富，加上选址都是紧挨大型超市，成本相对较高，对一个刚开店的人而言，选择开小店风险更小。

然而，在近两年生意越来越不好做，各种房租、员工酬劳都在上涨的时候，刘斌却热衷开大店，这是为什么呢？

刘斌对品观网（pinguan.com）解释到，他转变思路开大店是基于两点原因：

第一，大店更好做品牌和品类的管理。由于美茗枝90%都是韩国品牌，而在刘斌的理念里，经营韩国品牌要注重产品的陈列，大店更好做产品的陈列，并且店铺面积大了，可以陈列的品牌也越多，消费者的选择面也更广。

第二，大店可以降低人工成本。刘斌告诉记者，以前他有两个40平米的店，需要配置8个员工，但现在开一个80平米的店，配备6个员工就可以。

“当店铺的选址、选品及促销等方面到位，80平米的店比40平米的店的销售情况要好得多。”刘斌表示。

卖货与服务如何更好兼顾？

虽然开大店减少了一部分员工，但美茗枝一对一的服务精神仍然存在，“快销式的卖货很重要，对顾客的服务也很重要，这两点要兼顾。”刘斌强调。

如何给消费者提供好的服务？刘斌要求店员要做到两点，即专业与精细。在专业上，美茗枝与专业的美容项目合作，让员工学到专业的美容护肤知识，同时在店铺配备医学仪器，让消费者在购买产品前，能清楚自己的皮肤状况，以便选择适合的产品。 

而精细上，则是对美茗枝的会员提供精细化的服务，将会员分为A/B/C，区别重点会员与非重点会员，要求员工把握好重点会员，同时还要不定期对会员进行回访，了解他们使用产品后的情况，方便下次进店给他们更好的指导。

而在卖货上，刘斌认为，货卖得好不好主要取决于货品知否对消费者的胃口，特别是美茗枝的货品是否能够抓住80、90后的消费者。

在这一点上，刘斌充分放权给自己的采购团队，他坦言，美茗枝的采购团队平均都比较年轻，深知年轻人的喜好，并且采购团队也经常向小红书、小美诚品等新兴平台取经，参考它们的推荐进行采购。

尽管如今线上对实体的冲击非常大，不过，刘斌认为在品牌统一价格后，电商的优势也不在了，并且网络假货也大量曝光，而美茗枝却能保障消费者的利益。