如果一定要说近两年化妆品零售业态的新气象的话，如雨后春笋般冒出的进口化妆品店绝对是大热的店铺形态。
而要说到这个行业里最早以“进口品”作为特色标签的，非发迹于深圳的两家连锁——千色店和妍丽莫属。
当然，在深圳，做进口品的化妆品店可不止千色店和妍丽两家。越来越多的后起之秀，也希望借助“进口品”的风势，俘获如今口味刁钻的消费者。
魅力凯秀，就是其中之一。它是一个“新秀”，2014年12月才在深圳龙岗区开出第一家店.
发展至今，魅力凯秀已经有6家直营店，分布在深圳宝安、盐田、罗湖、龙岗等商圈的商场和SHOPPINGMALL中。
在深圳做进口品店，难免会被拿来与妍丽做对比。那么，魅力凯秀有这个实力吗？
九月上旬的深圳还闷热难当，在员工都已经休息的周日下午，深圳魅力凯秀商业连锁股份有限公司总经理杨炳澄却仍在忙碌中。
“今年魅力凯秀的目标是实现18%的业务增长，并在门店数量上达到飞跃。”尽管入行才3年，杨炳澄却是踌躇满志。
进口品占比高达70%的门店长啥样
最开始的魅力凯秀，其实是主营化妆品、兼营女性内衣的店铺形态。谈及原因，杨炳澄表示，二者的主要客群相似，都是年轻女性群体，在开店初期有助于门店吸客和增加利润。随着他对连锁运营模式更加得心应手，现在他正把业务重心转移到化妆品零售上。
而今年刚刚升级新形象的魅力凯秀宝安中州店，化妆品陈列面积已经占100%，不再有内衣的踪影。而其中，进口品的占比高达70%。杨炳澄透露，后期他考虑开放加盟，并把这家店当作一个样板门店和来复制推广。
魅力凯秀创始人杨炳澄
那么，一家进口品占比高达70%的门店到底长什么样呢？
走进宝安中州店，门口堆头上陈列的是可莱丝针剂面膜、春雨面膜、娥佩兰薏仁水、依云喷雾、贝德玛卸妆水、自然乐园芦荟胶等热销爆品，以及洛神诗玫瑰水等当季主推品，并配置了醒目的特价标签。
堆头的左右分别是两个矮柜，左边主要摆放的是进口面膜和防晒类，如水宝宝防晒霜、森田面膜，右边则以进口个护类为主，包括资生堂水之密语洗护系列、贵爱娘卫生巾、Batiste碧缇丝免水洗发喷雾等。
左侧的玻璃橱窗，陈列的是迪奥、CK、古驰等进口香水，以及兰蔻、雪肌精、兰芝、伊思等进口品牌水乳套装，这可以很好地向路过的顾客展示门店形象和主打产品。
门店右侧为彩妆区，由珂莱欧和ZFC的彩妆背柜和彩妆工具区组成。彩妆区旁是两个护肤体验台，可以服务4位顾客同时开展体验。体验区旁则是赫拉、Aquascutum（雅格狮丹）等品牌的背柜，有利于在体验中进行连带销售。
杨炳澄介绍，魅力凯秀面向25～40岁的成熟女性客群，定位偏向中高端，店内的品牌和SKU仍在不断丰富中。在具体的品牌选择上，将以高品质和性价比为主要标准。
在升级门店形象、削减内衣业务份额的同时，杨炳澄还打造了线上平台和手机APP。当然，也是以进口品为最大特色。打开魅力凯秀线上商城，迪奥变色唇膏、爱茉莉吕洗发水、安热沙防晒霜等进口爆品赫然在目。他介绍，线上商场的进口品占比更高于实体店。
除开一些特殊的促销活动，魅力凯秀商城、APP和实体店的产品价格基本统一，购物体验也做到了一体化。顾客可以到实体店选购，在线上商城或移动端支付，也可以线上购买，线下付款，还能线上购买产品到门店自提等。
为了推广魅力凯秀的线上商场和APP，在宝安中州店的门头右侧，专门有一块“海外购“展示区，陈列了Fresh馥蕾诗红茶面膜、倩碧小黄油、资生堂HONEY CAKE蜂蜜洁面皂、澳洲木瓜膏等流行单品，并打出”足不出户、购遍全球“的口号。
杨炳澄表示，线上商城更多是作为实体店的一个补充，为了让更多人能够享受到优质的产品和服务，打造线上平台在如今的市场环境下是必须的尝试。
客单均价过千 会员回购率超50%
目前，魅力凯秀6家门店的总会员数约为1万人，平均客单价超过1000元，顾客回购率超过50%。作为一家尚在发展起步阶段的化妆品连锁，已经算是不错的成绩。
作为同样主打中高端客户、且进口品占比较高的连锁门店，魅力凯秀与妍丽难免存在竞争关系。不仅是客群和进口品占比，就连魅力凯秀线上平台的打造，也与妍丽有相似处。
杨炳澄告诉品观网，魅力凯秀实体店选址时，会考虑周边是否有同类型门店，一般而言不会和妍丽出现在同一家商场内。而且现在魅力凯秀的门店数量还不多，无法与妍丽的市场覆盖率相提并论。
而同样面向中高端客群，竞争和吸客的关键就在于服务和动销上。
魅力凯秀的日均客流在100~200人次，客单价从几百元到几千元不等，属于一家客单和客流结合型门店。在门店吸客、提高连带和销售额方面，他有4点核心动销策略：
1.开展沙龙式护肤体验，提升连带
在体验风行的当下，化妆品店基本都会设置体验区，魅力凯秀也是如此。在宝安中州店，品观网记者看到一位顾客进店后娴熟的走向护肤体验区。“我们每相隔一段时间都会有新品试用，会员可以免费到店体验。”店长介绍。
杨炳澄透露，考虑到商场和SHOPPINGMALL的顾客群体和消费能力，魅力凯秀主打沙龙式护肤体验。与部分化妆品店比较随意的敷面膜、去角质类护肤所不同，魅力凯秀的护肤体验更加强调专业性和一对一的服务。
在体验区的设置上，护肤体验台与护肤、精油类产品陈列位置接近，更易于店员在体验中开展连带销售。
2.会员活动与品牌促销相结合
杨炳澄介绍，魅力凯秀的门店活动主要通过会员活动和品牌促销两种方式相结合。
在会员活动方面，杨炳澄设置了一个专门的会员日，每个月的这一天门店会员能享受独家低价和一系列折扣；在会员生日当天，免费赠送一个礼包或门店体验一次；同时，他要求店员与会员加深沟通，尽量成为朋友，增加会员对门店的依赖度。
此外，门店会不定期的开展与品牌方合作的联合促销，但杨炳澄要求这类促销“不要流于形式，每期活动都要有一定的指向，并显示出产品的特性与调性“。
比如，门店内Aquascutum的部分单品正在做买二送一的活动，是为了促进精油类护肤品的销量。而近期举行的”消费满100送兰卓丽品牌旅行套装“的活动，则是为了提高进店率，并提升小品类的销量。
3.加强售后回访，提高顾客回购率
魅力凯秀能够达到50%的顾客回购率，一方面靠的是较高的商品性价比，另一方面还是靠良好的售后服务。
杨炳澄介绍，他要求门店会员每一单都要做售后回访，“无论成单金额大小”。顾客提出的意见他会认真收集，并在员工内部展开讨论，作为门店未来提升的方向。
4.严把店员素质、只用懂品牌的BA
对外做好会员管理和动销，对内，人员管理则是一个重要板块。杨炳澄介绍，魅力凯秀共有50多名员工，包括前台BA和后台行政人员。每一个新进员工都会经过入职、品牌与产品、服务细节等一系列培训，保证其专业度。
他告诉品观网，魅力凯秀的所有门店，只会用懂得品牌功能、有专业素养的门店BA。
杨炳澄希望，在全体员工的共同努力之下，未来能够把魅力凯秀打造成一个具备品牌化价值的连锁门店，并把其”线上与线下一体化“的经营模式发展到全国。
