对于化妆品代理商而言，如果有好的品牌，加上好的市场区域，无疑是非常有利的硬性条件。

然而，不是所有代理商都那么幸运，有的或许错过了最佳代理时间，与好品牌失之交臂，或许缺乏“江湖地位”和人脉，无缘得到较发达市场区域的代理机会。

长沙辰华百货贸易有限公司（下称“辰华百货”）总经理周鸿胜，其实也属于一位“不太幸运”的代理商。

从业29年，周鸿胜曾就职百货公司，经历大流通时代，还干过专业线，算是最早一批见证行业发展的从业人员。几番折腾后，最终又转战日化线。

然而，时运不济，周鸿胜2008年才向日化线转型，早已晚于市场变化，整个湖南地区CS渠道的品牌和区域已被划分清晰。看似无路可走，周鸿胜却依然凭借自己对市场的独特理解，想尽办法开疆拓土，竟用了不到10年时间，成功实现逆袭。

湘西、湘北很落后 他以欧诗漫在这里转战日化线

为何说是逆袭呢？这要从周鸿胜日化线业务的起步讲起。

原来，早在1998年，周鸿胜就在长沙成立了自己的公司，误打误撞做起了专业线产品省级代理商。直到2008年，原本在专业线发展的美素要进军日化渠道，他才随之转型，做起了日化线代理。

不过，相比其他同行，周鸿胜的转型已经晚了好几年。提及此，半开玩笑地表示：“直到如今，我还在为当时错过最佳转型时机而买单。”

彼时，湖南各个区域市场基本格局已定，知名品牌大都名花有主，想找到一个合适的日化线品牌并不容易。面对如此境遇，经过慎重考虑的周鸿胜，带着300万现金驱车前往欧诗漫湖南分公司洽谈合作，得知经济发展较为落后的湘西、湘北还有机会，便毫不犹豫地将其归入囊中。

尽管从业时间早，但由于转型晚，周鸿胜在日化领域缺乏“江湖地位”，处境相当尴尬。“大部分品牌在长株潭（长沙、株洲、湘潭）这个湖南经济最为发达的生态圈早已布局完善，要想吃下湖南市场，就必须进行渠道下沉。”周鸿胜明白，自己只能放手一搏，

和代理欧诗漫一样，由于无人愿意触碰湘西、湘北地区，他一马当先，又陆续接下珀莱雅和丸美在当地的代理权。

当然，相比其他地区，湘西、湘北确实明显存在市场上的短板，为了把这一块区域摸透，做进一步开发，在开始的三个月到半年时间里，周鸿胜投入了很多，也花费了不少精力深入到市场前沿。他认为，想要坚持做长线，就一定要舍得。

值得欣慰的是，凭借敏锐的眼光和市场感知，周鸿胜慢慢能够驾驭湘西、湘北，辰华百货也在当地越走越顺畅。目前，辰华百货已经覆盖了当地几乎所有优质化妆品CS店，网点数达几百家。

从起步之地无人愿意触碰，到如今做得风生水起，周鸿胜无奈的下沉，竟沉出了属于自己的一片天地。

辰华百货总经理周鸿胜

服务这件事  周鸿胜做得格外用心

面对湖南最落后的化妆品市场，重振当地零售商信心，无疑被周鸿胜摆在首位。他表示：“当地行业一片乱象，不论是零售商还是渠道商都缺乏一种安全感，如何改变这种早已成型的心理最为关键。”

“每次要开会时，别家代理商的终端客户一天就能往返，而我们有的客户因为交通问题却要花两三天，不仅时间成本提高，而且人力、物力和资金方面的花费也特别大。”周鸿胜介绍，因为主攻市场在较为偏远的湘西，召开会议时的各方面成本都要多于其他经销商。尽管如此，周鸿胜仍然要求对于零售店的接待标准不能降低，只能更好。

在针对零售客户的服务上，辰华百货做得也格外用心，最突出的表现是根据客户需求所做的导向性服务。

周鸿胜表示，辰华百货的团队会根据湘西、湘北市场的不同对品牌产品主动进行精确定位，比如通过考察来确定哪个品牌或者哪个系列更适合某个地区的门店。他认为，厂商的政策落地后，难免出现“水土不服”的情况，只有代理商和零售店互帮互助，才能更加巩固品牌现有的市场和资源，实现渠道的畅通。

在他看来，不论是代理商还是零售商都回到了服务元年。以前很多化妆品店在大卖场直接用价格优惠吸引顾客，与顾客之间只有买卖的关系，而如今，不少门店都尝试着针对小范围的会员做沙龙和讲堂，以及一些跨界服务，无疑增加了顾客对于品牌和门店的粘性。

“如果你把和顾客亲密接触的一个活动做到令顾客刻骨铭心，她们还会忘记吗？消费者一定会有忠诚度。”这是周鸿胜时常向当地零售商传达的一个理念，他认为，现在回归到服务元年，顾客和门店早就不是买卖的关系，想要得到顾客持续的青睐，门店的创新造血功能必须源源不断。

正是周鸿胜对于市场高瞻远瞩的看法，使得辰华百货在下沉湘西、湘北过程中，成功突围，囊括湘西北所有A类门店，以“农村包围城市”的战略，在当地取得绝对话语权，同时也影响了当地零售的发展。

别小看企业文化 团队努不努力全靠它 

辰华百货能够啃下湘西、湘北这块难啃的骨头，周鸿胜告诉品观网（pinguan.com），“最关键的还是整个团队的努力”。对哲学颇有研究的他，尤其重视企业文化的打造，他认为，现在不少企业和员工都缺乏安全感，最重要的原因，就在于没有独特的、成熟的企业文化。

目前，辰华百货已拥有近200人的团队，“每个美导在培训上必须要投入8000元到1万元才能上手，市场人员要2万以上，人员培养成本非常高。”所以，在维护好团队的稳定、防止人员流失上，周鸿胜下了不少功夫，而企业文化无疑是个很好的切入口。

其实，早在2004年，辰华百货就推出了自己的企业文化册，其中包括健康话题、员工的心态、员工的状态要求等。而在2008年转型之际，企业文化对员工的影响更为重要，比如当年的企业文化册关于员工的心态方面就明确写道：“要不断给自己心理暗示。”

周鸿胜笑称：“我们那会儿没有正能量这个词，实际上，这个企业文化册的内容放到现在也不会过时。企业文化好，员工就有心理支撑，做事自然会轻松许多。”

在他看来，推崇好的企业文化并不是虚无缥缈的东西，它对员工所起的积极作用其实是潜移默化的。直至现在，周鸿胜依旧每个月都会为员工上企业文化课，和员工探讨工作中的困惑，听取员工的不同声音，在“存异”中共同进步。

此外，在业务能力培养上，除了在公司进行培训外，周鸿胜还非常注重员工的实践能力，即使是新员工，也要求他们必须根据自己的学习成果亲自下市场去实践，在实践中继续学习。

针对多变的市场，周鸿胜始终和员工强调：“一定要根据市场的变化做最好的准备，依托品牌帮助门店，这才是代理商的本质。”

如今，辰华百货不仅在湘西、湘北地区成为权威，在整个湖南市场都占据了举足轻重的地位，不过，他始终没有接手更多的品牌。

周鸿胜表示，很多代理商过于急功近利，不断压缩团队建设费用，去选择一些能够在短期内迅速圈钱的暴利产品，这对终端门店和厂商都造成了不小的伤害，还降低了自己的信誉度。对此，他指出，把现有的品牌和地区做好，才是辰华百货长期要坚守的方向。