在众多化妆品店成立背后的故事中，有这样一个有意思的现象：上世纪90年代末、本世纪初开的店铺，多数是其创始人从流通批发业务转型而来，百强连锁之一的江苏徐州润达洗化便是其中一个典型。

1999年，润达洗化总经理师小博进入化妆品行业，最初主要做日化洗涤用品的代理和批发。2003年，为了处理批发部积存的尾货，他决定自己开店，于是第一家润达洗化零售店在批发部隔壁诞生，公司业务也从批发业务扩展到零售店铺。

目前，润达洗化主要代理国内一线日化品牌，在徐州地区拥有1000多家商超网点。

在零售业务上，师小博同样经营得“有声有色”。据了解，润达洗化共有7家门店，分布在徐州市区。自开店以来，润达洗化每年都保持稳定的增长，去年总体业绩同比增长20%，其中400㎡的冠军店年产高达3000万元，是当地化妆品连锁中毋庸置疑的前三甲。

事实上，江苏省历来都盛产名店和大店，而徐州作为苏北最重要的经济中心，做得好的店铺自然不在少数，那么润达洗化又是凭什么能够在激烈的竞争中突出重围呢？ 

“润达打造的是店铺的品牌，不是商品的品牌”

谈及润达洗化的成功之道，创始人师小博认为，十几年来坚持打造店铺品牌，决定了润达洗化今天的地位。

在师小博看来，顾客进店不是奔着自然堂、珀莱雅等品牌，而是奔着店铺的口碑而来，这才是真正地开店。因此，他在多年的经营中一直强调“润达打造的是店铺的品牌，不是商品的品牌”。

为了让润达洗化在徐州地区成为一个响当当的品牌，师小博坚持从两个方面打造店铺：第一，始终给消费者提供优质的产品；第二，尽心尽力做好服务。

以青年路冠军店为例，在店里，大护肤和大洗化的陈列占比都是50%。在护肤品牌上，润达洗化零售部优选卡姿兰、美宝莲、温碧泉、韩束、百雀羚、欧诗漫，等国内知名品牌，而大洗化用品上，选择的都是上海家化、宝洁、联合利华、清风、洁柔等名品。

师小博非常善于洞察目标消费群体的需求。由于润达洗化的产品结构决定了它的消费人群偏向于30岁以上的家庭妇女，今年润达洗化还引进了专注眼部护理的品牌珈蔻。

在做好服务上，润达洗化管理层也“煞费苦心”。除要求店员要有标准化的仪容仪表外，还要有标准化的专业术语及体验手法，并联合众多厂家设置专门的体验区及染发区。

在青年路店，顾客买完东西，可以在店内享受一次基础的面部护理体验，也可以移步二楼做深度的身体护理体验。

店内还设有专门的染发区，为购买染发剂的顾客免费染发。

“染发需要一定的时间，许多顾客在染发的间隙，会选择在店内逛逛，有些家用东西就顺便买了。”师小博认为，免费染发区不仅能深度链接消费者，还能做为引流的工具，提高顾客转化率。

不主张打折促销，引流主要靠活动效应 

许多店铺在引流过程中，经常会以打折的形式吸引顾客进店，但润达洗化却很少打折，且每年只做一次打折活动。

在师小博看来，店家不断打折，无非就是不断地压榨代理商，让他们给出更低的折扣，当代理商把这部分利润让出来，那么他们的服务及活动策划肯定跟不上，并且这种做法还扰乱了商品的价格体系。

因此，自开店以来，润达洗化零售店只在年终做一次打折回馈消费者，平时几乎不打折，但会策划不同的活动来吸引顾客。师小博透露，目前公司有一个专门的活动策划团队，每年固定的大活动有三八节、8月份的年中反季、11月份的双11以及12月份的双12等。

如今，这4个活动已经深入到每一个润达洗化忠实顾客的心中，每年办活动的时候，不用费力通知，大家会自动过来。

在这些大活动中，8月份的年中反季活动效果最好。师小博告诉记者：“一般8月都是化妆品店销售的淡季，但却是润达洗化零售店的旺季，今年的返季活动总销售又创新高。“

据了解，8月份的年中反季活动持续一个月，除了一些日期新鲜的产品外，润达洗化零售店还会把日期较远的商品整理出来，以低价促销的方式集中消化，这样不仅解决了库存积压问题，同时也能够对整体店铺销售起到引流作用。

此外，反季活动也带动了9月的销售额，反季活动的规则是“买100送100“，但是送的100只能在9月消费，这样无形之中也促进了9月的销售。

店员晋升有严格考核制度，员工归属感强 

众所周知，优秀人才对企业的发展有着十分重要作用，在这一点上，师小博也十分认同，因此在员工的培养上花了大量的功夫。

师小博表示，润达洗化零售店的店长都是从店员一步一步提拔起来的，而在店员上有四个级别，分别是初级、中级，高级和督导，每个级别的晋升不分工龄，只要有能力就可以去考试。考试内容根据级别而定，层级越高考核内容越严格。 

例如初级店员考中级职位，会有公司管理层及店长组成考评团，另外请一名店员当消费者，然后进行模拟考试，主要考察店员产品知识的丰富性以及体验手法的熟练性。

而在新员工培训上，润达洗化零售店也有专人负责。每个店都会有督导，不仅负责店铺的销售培训，还充当新员工入门的老师，这样培养人才的周期更短且更加专业。

虽然润达洗化零售店的晋升非常严格，但稳定性非常高。一个现象便足以佐证。据悉，润达洗化公司目前共有100多员工，其中30%有长达十几年的工龄，员工稳定性非常强。

当然，这与润达洗化为员工提供了各种福利与归属感不无关系。除丰厚的工资外，公司还为员工提供了大量的精神娱乐活动，例如重新装修青年路店的二楼，员工下班后可以自己组织做瑜伽或者进行禅修，此外还会请专人团队给员工做拓展训练。

更为重要的是，润达洗化管理层还十分强调打造店员的自信感，每年润达洗化都会办4次季度员工大会，每次都会有不同的主题，员工需要根据主题进行不同的打扮，展示最美的自己。

从批发业务扩展到零售店铺，从1家门店发展到如今的7家店铺，对涉足化妆品行业18年润达洗化来说，虽然发展速度不够快，但却十分稳健。师小博表示，接下来润达洗化会继续按照自己的步伐发展，“打造店铺品牌仍然是润达的重头戏”。