曾经有人告诉品观网（pinguan.com），不少化妆品店账面很少留有现金，基本上“一有点钱就投出去了”。这其实反映出一个现实问题：化妆品行业，包括化妆品零售领域，资金流动性是很强的，由此导致零售终端的现金流并不稳定。

所以，处于终端环节的化妆品店，经营过程中稍有不慎，就很可能产生一个令人头疼的问题——“缺钱”。

当然，相比代理商，化妆品店目前存在的现金流问题并不算普遍，但只要存在，往往可能左右全局，对店铺经营及未来发展造成“致命”影响。

化妆品店到底存在怎样的资金压力？是什么导致部分店铺特别缺钱？通过哪些方式，可使这种压力得以缓解？品观网（pinguan.com）通过走访发现，不少零售经营者对此都有过深入思考。

化妆品店到底哪些方面最花钱？

首先要了解的是，开一家化妆品店，到底哪些环节投入会比较大。

货物成本自不必说，基本是化妆品店经营过程中占用资金最多的板块。当然，除货物成本外，也有其他花费较多的地方，沈阳轩之婷商贸有限公司（以下简称沈阳轩之婷）总经理董学民就指出：“货款、租金、人员费用是对化妆品店造成压力最大的3项成本。”

在此基础上，如果一家店寻求规模化发展，对资金的需求量肯定会很大。对此，在河北多家知名连锁担任过职业经理人的鲍彻认识颇深。

他表示，化妆品店的规模化发展主要分三种模式：开自营店、开加盟店和联盟。其中，开自营店库存压力大，占用资金多，回报周期长；加盟店管理、经营、人才引进、平台建立等，都需要花费巨资；联盟虽然目前拿到的品牌资源、促销资源、折扣等都比前几年好，但也面临一个问题：“采”就要“销”，如果达不成厂家回款任务，资源就会减少。

杭州市橙小橙量贩美妆连锁（以下简称杭州橙小橙）创始人周建雷也指出，现在的实际情况是，由于店铺挣钱能力下降，不少店铺只有具备一定规模，才可能解决经营中存在的某些问题，比如管理、采购等，以避免被淘汰。而扩大规模，就要持续地投入，当投入的资金高于产出，现金流就会比较紧张。

此外如浙江宁波焕美化妆品连锁（以下简称宁波焕美）创始人段纬国、山西长治悦容眉化妆品连锁（以下简称长治悦容眉）总经理李艳龙等，都表示店铺扩张会产生很大投入。

如果从产品层面来看，化妆品店经营进口品会比经营国产品投入更大。以销售进口品为主的广西南宁明宇美妆创始人赵明宇就指出，国产护肤品竞争相当激烈，有很多出货折扣较低，甚至会配备品牌柜等物料，有的还可能赊货，让店铺做一两个月活动再结款。而进口品基本没有愿意这么干的，进货门槛较高，甚至会比国产品高几倍。“比如奥碧虹进货门槛为8万元，很多国产品则为一两万”。

此外，选址也会影响投入大小。赵明宇表示，相比大多数类型的店铺，商场店在房租成本方面要高得多，“一般来说，在南宁，商场首次交房租是押三付三，按50平方门面每月3万元租金计算，一次性就要缴18万元，再加上装修备货，想要保证店铺形象达到不错标准，明宇美妆每个商场店必须投入100万元”。

实际上，由于街边店客流逐步减少，为求业态升级，很多化妆品店都在向商场、SHOPPING MALL，甚至步行街靠近，这显然会增加房租成本。鲍彻曾算过一笔账，在河北县城好一点的商圈，再怎么控制成本，都需要投入70万~80万元，而这，“只是开一家店”。

至于人员费用，由于零售体系对人才的需求越来越高，行业人员也在升级，因而人员成本上涨对于化妆品店而言已是常态。鲍彻以自己多年职业经理人的经验分析，如今的化妆品店想要请到好点的运营经理、采购经营或策划经理，年薪基本不能低于30万~40万，规模较大的连锁聘一个操盘手至少就需要七八十万。

当然，开店是个“立体”的工作，除以上投入较大的板块外，装修成本、货架成本、管理成本、现金储备成本、系统建设成本、促销物料采购成本等，都需要花费一定开支。想开一家化妆品店，没点资金底子，还真不是件容易的事。

投入与回报不匹配是缺钱主因

可以看出，经营化妆品店的投入确实不小，这个时候，什么样的化妆品店会更容易缺钱呢？

妍丽化妆品（中国）有限公司（以下简称妍丽）CEO朱虎诚分析道：“我们经常做现金流量表的人很清楚，看一家店现金流有没有问题，主要是看现金增加的部分多还是减少的部分多，如果销售收入、融资部分、盈利部分多于投资开销，现金流是正常的，但如果支出比增长还快，现金流肯定会出现问题。”

也就是说，化妆品店的现金增长流入一定要大于流出，如果流入小于流出，就会导致缺钱。

显然，在缺不缺钱的问题上，除投入外，起决定作用的就是产出了。如果假设投入相同的情况下，产出更高的店铺自然缺钱可能性更小。

“总的来说，现在很多化妆品店挣钱能力是下降的，因为实体零售辉煌的时代已经过去，成本回收较慢，整体收益下滑，当投入资金长期高于产出时，现金流就比较紧张。”杭州橙小橙创始人周建雷如此表示。

鲍彻也指出，目前零售连锁面临的最大问题在于：过去是货品快销、快流转，而今库存与销售有点脱节，产品销售回报周期可能会比较漫长，投资回报率相对比较低。

一言概之，投入与回报是否匹配、是否成正比，是决定化妆品店缺钱与否的主因。

当然，店铺规模与实力，有时也能影响现金流状况。安徽梓凯美业创始人赵梓凯指出，大连锁一般不会缺钱，因为基本都有房产、车子等固定资产做抵押，既能贷款，也能融资、众筹等。真正容易缺钱的是中小型店铺，不仅很难贷到款，盈利能力也不强。周建雷也表示，体量在1000万~3000万的店铺会比较缺钱。

而长治悦容眉创始人李艳龙则认为，刚刚起步、需要成长的店最缺钱，这样的店铺体量往往在2000万以内。至于老店，问题其实不在于钱，而在于生意下滑和客流减少。

还有部分店铺缺钱，与店内经营的品牌不无关系。“小店如果卖的杂牌和毛利商品比较多，资金压力就会小一些，名品量走得多，资金压力就大。”宁波焕美创始人段纬国表示，有的品牌对销售任务要求很高，店家完成完不成都必须要回款，不回款就会被砍掉。

要避免缺钱 具备风险意识很重要

当然，要取得能够匹配投入的高收益、高回报，最终看的，还是店铺经营者思维。

首先要具备的，便是风险意识，虽然谋求发展没错，但必须得理性。比如李艳龙就表示，店铺寻求增长的过程一定要量力而行，扩张店铺也要按照自己能够承受的能力。

段纬国同样如此认为，他强调，良性扩张很重要，如果原有系统各方面营运能力跟获取毛利能力足够支撑住现有系统的发展，拓展是可以的，如果本身系统营运能力和获取毛利能力不行，“扩张越快死得越快”。

即便是在店面形象调整方面，他也认为要具体问题具体分析。“店面效益好的，如果需要调整，力度可大点；效益一般的，就用一般的力度调整；如果效益很差，便没必要亏本去调整了。”

李艳龙和段纬国所主张的，其实都是风险意识。在这方面，杭州橙小橙创始人周建雷看法相同，并已将风险预估作为橙小橙开店的一项准则。

“扩张规模的前提，是单店得盈利，而且盈利情况要达到店家设定的标准。”据周建雷介绍，橙小橙如果想开一家新店，首先会凭借自己的经验及原来掌握的数据预估：是否有可能盈利？如果能盈利，成本回收周期需要多久？橙小橙的标准，是要求成本回收周期必须在两年以内。还有个更高的准则是，必须在18个月以内实现整体成本回收，这其中包括装修折旧等。

在周建雷看来，如果通过风险预估，达不到以上标准，那么这家店就没有开的必要，因为极有可能亏损。

事实上，业内并不缺乏在风险意识方面做得比较好的案例。据沈阳轩之婷总经理董学民介绍，近几年来，在全国化妆品零售市场不景气的情况下，辽宁的化妆品店反而上升速度较快，开店速度表现尤其明显。比如像位于丹东的青春、中意、三原色，以及海城欧亚、辽阳丽都等化妆品连锁，前些年门店数量都不多，近几年门店数量则全部突破30家，处于快速增长期。

董学民认为，规模要不要扩张，有几点因素一定要考虑：其一，现金流能不能支持；其二，后台系统能不能支持；其三，有没有团队建设所需的人员储备。如果这三点不能满足，就不要盲目开店，否则前景不容乐观。

他指出，辽宁不少店铺前些年之所以没有大规模扩张，就是考虑到这些问题，近几年鉴于后台完善，现金流及人员储备足够了，开起店就显得更加顺利。

“辽宁当地的思维还是比较保守的，不会盲目开店，一旦开一个店就必须成功，如果两年不成功的话，会毫不犹豫地砍掉相应门店。因为他们都是把开店当做一辈子的生意和事业来做的。”董学民表示。

注重数据化管理可帮助店铺管控资金

需要指出的是，辽宁不少店铺之所以能够保证开店所需的资金储备，有一定玄机。董学民透露，当地很多连锁都在跨界经营，比如涉足高档会所、酒店、餐饮、药妆店、房地产、农业项目等，这些都为开店积攒了不少资金。

当然，在全国范围内，不是所有的店铺都适合跨界经营。对于那些并未进行跨界经营的化妆品店来说，如何才能更加合理地管控资金、防止缺钱问题产生呢？

对此，不少业内人士的建议是推行数据化管理。就“货款”、“房租”、“人员费用”这三项最大的开销而言，董学民认为房租其实是可以做个限定的，比如北方店铺很多房租成本都不会超过整体营收的8%，这是相对比较合理的占比，而房租成本一旦超过10%，很可能导致投入和产出不成正比。

在店铺营管理方面经验丰富的鲍彻，也做出了一些数据分析。他表示：“实体店毛利率约在35%~40%，连锁总部运营管理费用占比大概需要4%，整个连锁平台管理成本约占10%，加上最多10%的房租成本，及其他一些杂七杂八的费用，成本占营收比例应该控制在28%以内，否则就是亏钱的。”当然，这还不加上化妆品店自身的损耗。可见，化妆品店如果不做好数据化管理与分析，“缺钱”的红线一不留神就会跨越。

而实际上，不少化妆品店对数据化管理、商品管控是没有概念的，只是在盲目地吃厂家政策。对此，段纬国建议，他们应该根据自己的销售数据，来进行条码的优化，合力把控库存。尤其是店老板要自己学会看数据，重视店内动销率排在前面的商品条码。

“一般而言，店内销售排在前二三十名的商品能够贡献整个门店60%~70%的营业额，这些条码要管控好，而不动条码则需尽量处理掉。”在他看来，“二八法则”同样适用于化妆品店的数据化管理。

客观来看，缺钱问题是一个关系到当前化妆品店生存发展的实际问题。而如何解决这一问题，除通过贷款、融资等方式寻求外部帮助外，最关键的，还是化妆品店应该如何从自身入手，找到更加科学合理的经营方式，提升自我造血赚钱的能力。

当然，在赚到钱之前，首先还是要做好管控资金的规划，“有多少钱，干多大事”，才不会让自己陷于被动。