今年双十一, 位于四川广安拥有8家连锁门店的紫薇胭脂堂在7天的大促活动中，取得了100万的销量。在双十一这场线上狂欢中，实体门店取得这样的成绩实属难得，而这一数字在去年仅为40万。更令人惊讶的是，在双十一活动开始的一天之前，紫薇胭脂堂就已经做了一场甩货节活动，而这场活动同样达到了100万的销量。

一个月不到的时间内连做两场百万大促，紫薇胭脂堂是如何做到的?

调整模式：砍掉深度体验，丰富产品陈列

“整个广安市人口近80万，一场活动不可能触达所有人口。两场活动中的消费者，重叠度并不高。”在紫薇胭脂堂掌门人黄春杰看来，人口基数大是他敢于连续做两场大促的客观因素，而创造两场销售奇迹的关键还要追溯到他一年前对店铺经营模式的调整。

早些年，受业内“无体验不成单”思路影响，紫薇胭脂堂在店内主推体验服务模式，甚至“一半柜台上放的都是顾客存放在店的体验产品”。深度体验为黄春杰带来了近40%的业绩增长。但“店员们都累得要死，尽管有体验提成，她们还是不愿意做。”

去年黄春杰舍弃了深度体验，改走快消模式。不仅将店内接近一半的柜台用来陈列洗衣液、纸巾、牙膏牙刷等日用品，还规定“顾客购买泥膜类产品，最多只能在店铺做两次护理。”两次之后，只能将产品带回家自己做。

“放弃做体验后，业绩下滑了17%。但是今年我又做了调整。”一大批日用品、低价引流品和自有品牌产品被摆上了货架，店内SKU扩充了近20%。

在丰富了店内的产品品类之后，相应的销售思路也随之改变，黄春杰总结了9个字：“名品猛卖，利润品猛推”。名品猛卖，意指对自然堂，珀莱雅等名品打折出售，在刚刚过去的双十一，这类名品一度做到5.9折；而“利润品猛推”的意思，即指在顾客在购买完名品后，再向其推荐“适合消费者的，性价比很高”的利润品。

这里的利润品大多是黄春杰和兄弟连锁共同开发的自有品牌，涵盖护肤彩妆洗衣液等各个品类。利润品在店内仅占20%的比重，但承担了店内大部分毛利。“利润品猛推还要注意两个前提：第一是必须首先满足消费者对名品的需求；第二是，推销的产品一定是顾客购买名品之外的其他产品，并且品质一定要好。”

自有品牌产品

日用品低价+主动出击，两招搞定店铺引流

相较于过往深度体验模式的高客单,对于快销模式最重要的是客流。调整了货品结构之后，如何引流成了黄春杰要解决的下一个问题。

为吸引消费者进店，黄春杰将使用频次高的日用品摆在了店铺显眼位置。9.9元的拖鞋纸巾，1元的棉签等被摆在店铺门口位置，部分门店甚至将这部分引流品摆到了马路上。走进店内，1元的牙刷、肥皂随处可见。“这些引流品都是不挣钱甚至亏钱的，但能为店铺带来人气。”

活动期间的引流更多依靠店员的主动出击。在甩货节和双十一活动期间，紫薇胭脂堂每天都安排20人的小分队戴着小扩音器，举牌在广安市内宣传活动信息。除在门口喊麦外，店员还要主动出击，上街拉人进店。

本月底，紫薇胭脂堂启动了双十二预售卡活动。顾客购买一张价值9.9元的预售卡，即能获赠一瓶2公斤的洗衣液、260g的去角质膏和5张满50减20的现金券。为保证消费者在双十二活动期间能进店，黄春杰规定，“只有洗衣液能在买卡当天领走，去角质膏和抵用券要在双十二活动期间进店领取。”

经过一年的努力，黄春杰的引流策略已初显成效。除了大促活动中的高产出，全年调整后的店铺销量增长了30%。

结成区域联盟，抱团寻求更多发展

初尝快销模式甜头的黄春杰，已经有了更长远的打算。

为了能拿到更多采购优势，黄春杰正牵头推动同在广安地区开店的几个“兄弟伙”结成区域美妆联盟。新联盟沿用了老二王辉店铺的名字，叫玉园连锁。除紫薇胭脂堂和玉园外，联盟内还包含华蓥天天名店、岳池花园日化两大区域连锁。“联盟后玉园的店铺数量有39家，总体量将超过8000万。“

黄春杰虽然在几个兄弟伙中排行老幺，但行事颇有魄力。在萌生区域抱团的想法后，他迅速拉着几个大哥在联盟协议书上签了字，随即开始推动店铺在各个层面的合作。“协议敲定之后，下一步就要着手店铺门头的更换。”考虑到当地消费者对新门头还需一段接受期，黄春杰这次没有一蹴而就，仅在紫薇胭脂堂门头显眼区域，加上了玉园连锁字样。“我们计划在明年实现整个联盟在形象、采购和运营上的一体化。”

事实上，早在建立联盟之前，黄春杰兄弟几个就已经在采购上进行了深度合作，联手大批量进货，以拿到更低价格填补因大力度折扣而降低的店铺毛利，在转型快消店模式后，这样的区域联盟无疑将给紫薇胭脂堂的未来提供更大的想象空间。