摘要  作为国内首家化妆品行业全产业链机构，康缇提供产、供、销、售后的全方位服务。那么康缇到底有哪些特别之处呢？让我们通过10个问题来细细解答

文/品观网

编者按：在心传学院第最近的一期课程中，康缇加盟事业中心总经理邹本生针对康缇的全产业链模式进行了详细的分享，品观网摘录整理如下：

康缇是一家有着22年行业管理经验的企业，是国内首家化妆品行业全产业链机构。康缇经营管理着全国18个省市、地区，拥有245家直营与加盟店，康缇商业百货连锁系统、康缇加盟事业中心、露丝芬化妆品有限公司、创辉装饰工程有限公司、广州科技贸易职业学院—康缇美妆学院及创辉3家大型商业陈列道具工厂，共6大核心产业15个分公司。

对于康缇的全产业链模式，我个人认为要从全、产业、链三个方面来理解。

一是全。

康缇店铺的品类全、康缇提供的服务全、康缇设计的产业全。康缇从新店铺选址、店铺布局规划、店铺商品采购、自有品牌生产供应，到展示柜台制作、管理技能输出、销售策略的制定，为化妆品行业中的新潮流、为合作伙伴提供产、供、销、售后的全方位服务。

二是产业。

康缇在化妆品店，从选址到后期运营所涉及的各个环节，都配备了最专业的团队，相对独立运营，每一部分相互具有关联性，又同时在相应领域内具有强大的竞争力，例如康体连锁系统不仅有加盟店，也有自己的直营店，辽阳丽都木鱼石店单店突破年销售四千万元，欧莱雅集团的总裁先生也亲自到访，成为行业榜样。

我们的创辉道具工厂，也不只为康缇提供道具生产，同时与像四川金甲虫等很多全国优秀的连锁店铺经营合作，在化妆品道具生产领域也被客户誉为品质好、最懂化妆品零售的道具工厂。

康缇美妆学院与广州科技贸易学院校企联合办学，并且由心传学院的张兵武出任院长，屈臣氏中国原总经理谭丽娴女士任名誉院长，我们立志打造美妆行业的黄埔军校。康缇美妆学院不只为康缇培养人才，同时也将为化妆品厂家以及美容行业提供专业培训。另外我们康缇的韩国产品研发中心，不仅请到了韩国悦诗风吟二三四代创始人、韩国自然乐园创始人郑钟仁担任项目总负责人，而且设计原料均来自韩国，并由在中国的韩国企业进行生产，所以这些产品不仅会成为康缇店铺的奇特武器，也同时会成为中国化妆品行业的亮点。

三就是链。我们涉及的重点领域，都是结合自身多年的管理经验，还有国外的先进发展理念以及康缇战略合作伙伴AC尼尔森公司提供的数据分析，为客户提供无缝链条服务，让客户放心加盟，无忧管理。我们将提供客户：一、科学的店铺选址分析；二、结合店铺人群定位,提供专业的店铺品类规划及设计；三、设计科学的商品品类占比以及采购标准；四、创造顾客喜欢的购物环境,以及陈列道具的输出；五、提供专业化技能培训以及标准化的管理流程；六、提供专业的系统管理，营销策略以及新媒体的操作支持；七、提供最受顾客喜欢的韩国专业品质的自有品牌。

一问：康缇既不像是化妆品店 （因为康缇化妆品的占比较少），也不像是屈臣氏的店，它的定位是什么？这样定位的原因是什么？

康缇的店铺定位是：提供健康、时尚、专业、便利的个人用品商店，是可发展，易复制，能有效解决非商业区的店铺销量，解决店铺可持续盈利的新模式。

康缇的目标人群定位是：20-30岁追求健康、时尚的男性和女性；商品范围是：以化妆品为主结合健康食品、时尚百货的个人用品商店；消费定位是：城市里中等消费人群；销售方式：倡导快乐的体验营销模式。

和屈臣氏相比，主要区别在于年龄定位不同，定位人群年龄偏高于屈臣氏，以及加强了体验营销。

与传统化妆品店相比，开架式销售有效提高了店铺坪效、人效；专业品类分区提高了顾客主动购买率；零食、饮品、时尚百货（丝巾、丝袜、雨伞、杂志等）有效增加了客户进店率和回店率；体验式营销增强了顾客黏性；倡导健康、安全的消费理念增加了顾客的信赖度。

二问：康缇的产品包括了12大类，7000多个单品，在货品的管理上有什么独特之处吗？这些品类的主次排序有无标准？前、后台利润如何规划？

关于货品，康缇一直致力于店铺货品科学化采购，在品类设置和选择上我们更多会依据尼尔森未来消费趋势分析以及韩国、台湾、香港等先进发达地区的消费潮流，保证店铺商品时尚性；在商品采购管理上，康缇开发了专属的ERP系统、对销售数据进行全面系统的分析，结合库存与销售做出科学的采购计划。

因为各个品类在店铺经营中所起的作用不同，有的品类利润贡献最大，有的品类是吸引客流贡献最大，有的品类凸显店铺个性，所以康缇品类中有排序但没有轻重之分，反倒是新品类和趋势性品类是公司重点推广和重视的品类。

目前康缇店铺前台毛利目前在35%左右，未来随着康缇自有商品的不断丰富以及康缇商品整合能力的不断增强，可达到38%-40%。

对于加盟客户，总部目前没有留存更多的后台利润，暂时只是把厂家的任务返利作为后台利润。未来随着自有品牌销量的增加，后台利润也会有相应的增加。

关于科学化采购，以前自己开店的时候，主要凭借自己的喜好，七零后满足七零后人群的需要是没有问题的，可是如果拿我们现在的眼光去满足90后的需要的话，可能就有点问题了。所以后来来到康缇总部，和尼尔森公司有了对接合作之后，才意识到这样的一个数据分析对于我们选择商品的重要性。

在商品的品类上，包括一个品类的不同品牌，我们把它设置为名品、广告品和终端品牌。我们觉得任何一个店铺都不能只靠其中的一类商品来生存，每一类商品都有不同的作用。比如名品，更重要的是吸引顾客进店铺；广告品因为有充分的广告宣传，可以树立店铺形象；终端品会选择质量品质好，能有更多回头客，同时能提供给我们相对充分的店铺利润的产品。 

康缇的品类除了化妆品还有零食和饮品。其实我们有调查。比如有一个小姑娘，如果是化妆品的顾客，可能三个月会来一次，但是现在因为设置了饮品、水，尤其在夏季的时候，她可能一天会来两次。其实目前所有店铺遇到的问题都应该是“缺少进店率”和“缺少回头客”。哪些品类能吸引顾客更多进店，哪些品类可以吸引顾客反复回店，这也是康缇关注的。

至于各类商品的占比，我们用的是踢足球理论。店铺在不同的阶段，名品、广告品、终端品相应的占比是不同的。对一个新的店铺而言，初期为了建立店铺的品牌形象，树立在顾客中名品低价，这个阶段流通品和名品的比例会大一点。随着顾客认知店铺的深入，我们会调整增加广告片，增加终端品牌，也就是自由品牌的比率。矿泉水的利润很小，但是对于吸引顾客进店和回店的作用还是比较大的，正常店铺在夏季时每天可卖30-50瓶矿泉水。

三问：康缇的社区店一般如何配备员工数量，有什么配置的标准？如何在社区店中做活动、拉人气？做会员管理？

康缇店铺遍布全国很多地方，因为上班时间上的差异，各地人员配置标准不尽相同：社区店晚间营业时间会相对晚，员工按两班对接方式上班。以一个80平米，每日现金销售额5000元的社区店为例，正常配置是：店长1名，员工4名，前台员工工资合计占收入8%左右。

社区店因为辐射区域相对固定，相对容易建立稳定的客情关系，所以活动重点更多在于对老顾客及会员的维护，我们会为会员提供免费专业的修眉、化妆、手部护理、面膜体验等会员专享服务，每月提供会员专享回店礼品，每次活动会设置会员专享特惠，会员生日享受双倍积分，销售专员定期电话回访等相关会员服务。

四问：康缇店长与店员在入职后分别如何进行培养？几百家的门店，如何体现店长产能最大化？

店长是康缇店铺发展尤其是连锁店管理非常重要的一个环节，他担负着团队管理和终端执行的桥梁和纽带作用，是店铺团队的领头人和公司的代表。

康缇一直非常重视店长的选拔、培养、提升，并在直营系统建立了一整套从店员到店长的培养体系，同时还设定了店长一级、二级、三级晋级体制，通过销售指标达成、团队管理达成、员工考核指标、会员管理指标进行考核晋级，并制订了店长入股分红的经营机制，使企业目标和店长目标真正的统一起来，使店长真正成为店铺的主人。

针对员工我们制订了一套康缇员工手册，从入职一刻起，针对企业文化、员工工作流程、店铺管理制度、皮肤基础知识、产品基础知识、顾客心理学、化妆品销售技巧制订了7天、一个月、三个月、一年的学习计划和目标，未来康缇美妆学院将利用各种有效的培训努力提高康缇店长、员工的工作技能。但是因为现有康缇加盟客户较为分散，现在对于加盟店铺的店长及员工管理、培训上我们还存在一定程度的脱节，我们也在逐渐加强这一部分。

五问：康缇已进入高速发展的阶段，在向正规军转化的同时，康缇后台管理体系如何规划？都有哪些部门？用什么系统？

其实对于连锁经营，尤其是像康缇这样的跨区连锁经营，有效的后台管理至关重要，康缇在后台管理体系上也在继续完善和探索的过程中。

现在康缇总部由加盟中心运营管理部、市场部、装修设计部、终端支持部、商品采购部、产品开发部、IT部这样的一些部门组成。在系统管理上，我们用的是康缇自主开发的一套管理系统，目前和区域性的、统一配送的连锁店铺在商品采购、出入库管理、以及商品盘点、仓储管理、pos收银、促销管理，包括人事薪资管理等方面都完成了统一的后台管理，通过这几个系统软件都可以达成。但单店加盟的店铺目前还是单机操作。

对于后台初期建立，老板不一定要会操作，但是一定要知道建立后台你到底想要做什么。只是简单的收银？还是做库存管理？还是说做数据分析，为采购或在终端的陈列好数据分析？

其实很多系统都有很多功能，重要的是，你怎么样理解它的功能和开发这些功能。所以我也建议在安装系统之前，老板们对于系统整体功能做一些了解，其实在具体操作上找几个会电脑的人就可以操作。至于部门，我觉得初期规模不太大的话，就一个电脑部进行这样一些系统软件的操作就可以。

六问：康缇门店体验区已经揭开神秘面纱，消费者的参与热情有多少？体验区是否有专职员工？如何进行考核？

康缇其实一直在倡导建立化妆品专营店的行业标准，建立专营店渠道的的行业特色，其实这个行业这么多年以来，我们专营店区别于百货、商超、屈臣氏等，但是有一点——我们没有明确的自己的特色，一百家店有一百个样，所以康缇一直也希望能在这个方面做出努力。

目前，体验式营销其实是专营店最能体现渠道特色，以及能够增加顾客回店的一种手段，康缇在店铺内尝试设置了护肤体验区、彩妆体验区、面膜体验区，顾客的参与热情很高，对于彩妆和面膜有非常明显的销售上的提升。

体验区规划后，效果很明显，有比较明显的销售上的改变。比如原来店铺彩妆销售占比在10%-15%这样的情况，经过改造后，现在彩妆占比能提升到20%左右，最高的时候可能会达到30%左右。针对彩妆体验区，因为它能吸引更多的顾客，会被放在离橱窗或者门口比较近的区域。

未来康缇的新店铺将会继续加大体验营销的项目，比如现在的盘发、美甲、美发体验区，让顾客在康缇享受到不一样的购物体验。

体验式营销有三点很重要：

第一要有专业的体验环境，包括像大家看到的康缇现在这个体验区，环境氛围很重要。

第二要有专业的修眉和化妆体验的技巧。没有过硬的技术那是留不住顾客的，即使你这次体验了下次也不会来了

第三产品要过硬。目前康缇是全员参与体验销售，并没有设定专门的员工，我们会有培训部专门的培训老师来对员工进行培训和考核。另外平时会通过设定员工体验的目标奖励，以及让不同店铺之间PK，让员工愿意去参加体验。

PK是根据店铺销售的情况，比如我们把相对销售接近的店铺设定为一个组，每天进行PK，然后月末根据分数会有相应的奖励，或者是最后一名会有相应的惩罚。

七问：康缇的陈列与布局一直走在同行前列，康缇的陈列原则和标准是什么？各品类区域的划分（如彩妆、护肤），功能区域的划分如何制定（如收银、体验）？

康缇的陈列是我们平时非常重视的一点，在终端店铺大家也能感受到，康缇的陈列会根据品类的作用以及品类的相关性，还有品类的占比进行布局。

比如在男士护理这个布局中，根据尼尔森数据显示，2013年全国消费品的销售增长是40%，其中个人护理用品的增长是17%，但是当年男士产品的增长达到了33%，且呈现逐年上升的趋势。那么康缇就针对这个趋势，在每个店铺设置男性主义护理中心，并且把它放在门口相对醒目的位置上。因为原来很多男士都觉得化妆品店是女性购物的地方，没有属于男性的空间，所以不愿意进来。但是康缇一开始就倡导男士护肤，就会吸引更多的男性顾客。

再比如，根据尼尔森数据显示，口腔护理产品消费呈现快速增长的趋势，而且经过分析，最终主要体现在顾客消费升级，追求专业性产品。原来大家都用两块钱的牙膏，但现在一般都改用八块的十块的，康缇针对这个趋势设立了专业的口腔护理中心，引入像舒客等专业的口腔护理产品，相对传统店铺只卖牙膏牙刷，康缇就会吸引更多追求专业口腔护理的顾客。

至于收银台，我们认为那是店铺的一个眼睛，它担负着收银、活动宣传、会员服务等，其实也是销售的最后一道防线，也是最后一道服务，所以我们特别重视收银台的位置。我们会尽量把收银台放在醒目、容易到达、相对宽敞的位置上。

八问：作为全产业链的康缇，在电商和微商迅速崛起的时代，有没有相关的部署和计划？

对于微商、电商这样新型的社交交易平台，康缇也和很多企业一样，一直是在关注它们的发展。我们成立了专门的部门随时关注微伤和电商的发展动向，结合自己的情况因地制宜结合使用。

现在的康缇已经建立了自己的微信平台，会定期发送企业信息、促销信息、产品信息、美容技巧，并且与顾客进行各种形式的互动。

另外目前康缇已经成为支付宝旗下快付平台第一批的签约客户，在接下来的双十一活动中，将在直营店铺首次运用支付宝来做线上和线下资源的互动。

康缇暂时还没有引进电商和微商品牌，我们也在观察，在未来的日子里，电商、微商、包括我们这样的传统店铺以什么样的形式结合，包括我们主观上希望微商和电商品牌最终能拉动终端店铺，或者是形成互动，而不是单方面一枝独秀。

此外，会员沙龙是我们很重视的一项。我们会员沙龙的形式也不同，比如我们搞过两百人左右的大型沙龙活动，也在酒店、宾馆搞一些二三十人的小型沙龙活动，也会在店铺定点邀约、有针对性的沙龙活动。

九问：未来在拓展新店的计划中，什么将会是可能的大挑战？如何应对？

这个问题我觉得，不是说在未来拓展新店的计划中，是在之前包括现在，可能都会遇到这样的问题和挑战，那就是——在合作品牌的区域保护、物流、远程营运管理这三个方面，这应该是我们面临的最大挑战。

针对这些问题和挑战，康缇会做一些针对性措施，接下来将以开发重点区域、重点拓展为主，比如在云南、贵州、辽宁、江苏、新疆，康缇在当地已经成为知名品牌，这样就更容易和厂家、区域代理商进行合作。

另外我们在这些重点区域设立分仓，进行集中采购、配送，同时，在未来的店铺运营中，康缇将启动新的合作模式，与合作伙伴共同出资开店，由康缇进行统一管理，保证加盟客户的投资回报，同时也保证康缇总部各项工作的落地执行。

十问：大家都了解邹总在加盟康缇以前，仅在赤峰的事业已经如日中天，是什么吸引了您放弃自己的品牌与康缇深度合作？未来的跨区域合作和门店资源整合有哪些需要大家注意的方面？

如果用一句话回答，那就是，自己不太甘心，还想做一个梦。其实我所在的城市赤峰是一个很小的城市，内蒙古本身就很偏僻，虽然在当地我们的店铺是小有名气，但其实整体销售额并不是很大，在店铺经营中大家现在所遇到的问题我也一样遇到，但是就凭自己在当地的经营规模，很难改善自己的采购角色，以及也很难建立这种店铺标准化。

我是高总开办创辉道具工厂的第一批客户，在和高总以及他的团队更深的接触以后，被他这种前端的店铺管理理念，以及高瞻远瞩的发展框架所吸引。其实在中国我们都知道，各个行业都有成熟的、全国知名的、标准化的连锁企业，像鞋业、服装、餐饮，但是在国内化妆品店目前真正做到全国领域的很少，屈臣氏算一个，但还不算是我们国内的。

化妆品店这个渠道一直被人看成是开小商店的，甚至在几年前，很多国际品牌也没有把化妆品店渠道作为一个正式的渠道，这个渠道缺少统一的经营管理标准，没有清晰的店铺定位，遇到渠道竞争只是单纯的降价或者是被动挨打。另外由于后台薄弱，采购能力又不强，品牌管理像品类细分这样的转化又比较差，采购环节难度比较大。一般店铺也没有专业的市场企划，活动就靠简单的价格竞争，三八活动以后就不知道五一怎么搞，活动都非常同质化，另外也缺少专业的系统管理流程，欠缺专业的销售人员培训，欠缺规范的商品陈列展示，面对电子商务的价格竞争，缺少高性价比高毛利的自有产品支撑，缺乏可持续发展的经营模式。

互动环节：

1、内蒙中意化妆品郑总提问：康缇总部对加盟店是如何贯彻统一执行和监督的？如何制约加盟店的进货渠道避免卖假货？靠押金制约还是派驻管理人员？

郑总提的问题非常具有针对性，我想郑总也是做了很多加盟方面的功课。其实对于加盟店如何统一落实执行这方面，只要做加盟的可能都遇到这个问题，因为路途遥远，而且店铺分散，这种监控机制是很难得以有效落实和执行。

康缇现在第一是通过店铺的保证金对客户进行约束，第二会有相关的人员定期对店铺进行巡访，但是巡访中间可能也会存在漏洞。接下来康缇在发展中，会以和客户合作开店的模式，客户和我们共同出资，由康缇统一管理，这样的店铺在管理上就变成康缇的直营店，采购、终端的运营管理的落实都会有保障，就不会出现卖假货或者运营管理的执行标准不统一这样的情况。

2、山西潞城丽都化妆品王总提问：大店收银员的管理规范以及店内的防损措施如何体现？像康缇一样1个店长加4个员工这样的标准店，收银岗位怎么体现？

在大店我们设有专门的收银员，一般时候是两班倒。也会设置收银防损的奖励，比如根据店铺销售额不同，设置200元或300元的奖励，如果到月末没有形成这种损失就可以得到奖励。店铺也是这样，店铺在商品管理上设置了1.5/1‰的商品奖励，月末盘点的时候如果说我们盘点差异没有超出1.5/1‰，那么余额部分作为奖励给到员工。很多小店每个月都会得到这样的奖励。

其实在员工管理理念上，我们认为很多时候不是员工不能做，而是他不想做或者不愿意做。最关键的一点就来源于企业的机制。就像原来的人民公社时期跟改革开放以后土地产量的对比一样，所以企业在管理设置或者经营当中应该和员工产生关联。

像康缇一样1个店长加4个员工这样的标准店中，第一店长主要负责收银工作。因为我们把收银作为服务的最后一关，包括员工可能对顾客的服务出现问题的时候，店长就可以在这个环节对顾客进行再一次的服务上的弥补。第二小店需要全员都会收银，涉及到商品损失的时候也需要大家来共同承担。

4、山西运城宜贝日化潘总问：饮品在店内的陈列位置是什么样子？

首先根据店铺面积的大小选冷藏柜。有单门的，有双门对开的，也有三门的，主要取决于店铺的门店位置。是不是社区？还是人流多的地方？以及面积来进行规划。在一些大城市的便利店如全家、7-11等，这些都做得非常好，非常专业。陈列位置一般会放在离收银台近一点的地方。因为最终这个品类对店铺的意义主要是吸引顾客进店和吸引顾客回店，这样的摆放位置促使顾客在店铺停留最长时间，对销售才会产生意义。