摘要  目前苏家爱华已经拥有1600多家店，其中直营店300余家，集中在江西、浙江和江苏三地。面对未来一万家分店这个目标，眼下，苏家爱华亟需解决的是，无法有效管控加盟商以及店铺数量急速扩张带来的诸多问题

文/《化妆品观察》&品观网 马亚斌

在浙江省义务与金华交界处，傅村镇的主干道上每天出现频率最高的车辆并非出租车，而是印有“苏家爱华”四个大字的配货车。“我们50多辆配货车，平均每天向全国各地发送货物3000件左右”。上海苏家爱华创始人苏爱护的妻子刘福香告诉《化妆品观察》&品观网。

总面积达七十亩的苏家爱华大本营便坐落于此，其中包括耗资1亿元的苏家爱华总部行政大楼，以及预计2016年完工的7.6万平方米的物流仓库。

家族企业的蜕变

木工出身的苏爱护祖籍江西省上饶市，“只是想为亲戚朋友找个致富之路。”成长在传统中国式大家族中的苏爱护如此形容自己的创业初衷。

“最早只是一个杂货铺，到1999年才开了第一家日化店。”苏爱护至今依然清晰记得自己第一家日化店第一天的营业额是27块钱。后来苏爱护在上饶每开的一个店都能解决两三个家族成员的就业问题。到2005年，苏爱护的苏家爱华在上饶已经有了14家店。

虽然成功解决了家族成员的就业问题，但家族经营的问题也开始萌芽。由于苏家爱华系统内几乎全是亲属或朋友，人情之下难以实现制度化管理，店铺的实际问题得不到解决。苏爱护意识到，这样的家族模式并非长远之计，需要打破家族企业的枷锁。

苏爱护做的第一件事情就是走出老家上饶，将大本营迁至浙江义乌，并在上海注册了苏家爱华日用百货公司。这一步的走出，意味着苏爱护开始将目光放到全国市场。同时，苏家爱华开始改变以往粗放的管理模式，设立了包括财务部、后勤、人事、采购和物流等在内的后台部门。

更值得注意的是，苏家爱华明确了定位：大众日化百货全国联锁机构。制定了门槛颇低的加盟标准，准备快速扩张。

如今，经过十余年的发展，截至2014年底，苏家爱华已经拥有了1600多家分店，其中直营店300余家，集中在江西、浙江和江苏三地。

此“联锁”非彼“连锁”

“日化百货全国联锁机构”，在苏家爱华的企业介绍中是如此定位的。此“联锁”并非传统意义上的“连锁”，据苏爱护介绍“联”是联合的意思，更多的是联合争取资源整合优势的含义。

据苏爱护透露，这种“联锁”最重要就是体现在集中采购优势上。苏家爱华店内货物一洗涤日化用品为主，由于体量大，苏家爱华系统能够拿到比一般超市还要更低的采购价。“宝洁的订货会，只要我们参加，我们的订货量就是第一。”刘福香告诉《化妆品观察》&品观网，由于巨大的采购优势，便可以实现薄利多销。“某知名牙膏在超市内的定价为18元，在苏家爱华只需要15元。而且我们店里有很多利润只有5毛甚至5分的货品，走量才是目的。”

据了解，目前苏家爱华店内的洗涤护理用品占据了60%，护肤占20%，彩妆占10%，其它小百货类占10%。从品牌上看，除了宝洁、欧莱雅和联合利华等外资集团的品牌外，苏家爱华的自有品牌比例达到50%以上。如在店内看到的“山口百丽”、“水中女”、“宝佳丽娅”等都为苏家爱华系统的自有品牌，从洗护、护肤、面膜、牙膏到纸品等几乎全部覆盖。

1600家店背后的隐忧

“苏家爱华的目标是未来实现一万家分店。”这是苏爱护多年前定下的目标。然而2014年苏家爱华的发展并不乐观。“2014年我们挺困难的，发展速度缓慢。”刘福香告诉《化妆品观察》&品观网。

观察苏家爱华的店铺内部，其从陈列到店铺设置都显得相对粗糙。从品类上看，洗护和日用品几乎占到了本就不大的店铺70%以上的比例，而且充斥着众多叫不出名字的自有品牌。几乎所有店面都只有一个很小的彩妆陈列柜，上面摆放着几支口红和粉底。

在主力消费者越来越年轻化的当下，苏家爱华看起来确实有点“不合时宜”。从我们走访的店铺来看，苏家爱华的市区店、乡镇店和社区店的产品几乎一模一样，也没有针对店铺所处的区位进行差异化备货。

实际上，苏家爱华所面临的问题还有很多。比如由于加盟制度相对宽松，在浙江和江西的很多地方出现了曾经是苏家爱华的加盟商，他们退出加盟后仍然打着“苏家爱华”商号，但已经不从上海苏家爱华进货。

虽然这种现象并对苏家爱华的发展还没带来太大影响。但这种现象背后折射的是无法有效管控加盟商的情况下，店铺数量急速扩张带来诸多问题。比如店铺难以管控、比如自有产品动销困难、比如店铺投资回报率等问题。

另外，2015年全面开启整店输出加盟的加盟娇兰佳人将会全面进驻浙江市场。与苏家爱华同样突出“平价”，更强调“时尚和优质”的娇兰佳人或许会给浙江市场带来不小的波澜，而相对松散、粗放的苏家爱华是否已经做好了准备？