“经营店铺就像搭建一个舞台，谁会唱戏谁来唱。”江苏徐州润达洗化总经理师小博这句话，一语道破了自己对店铺和品牌关系的理解。

实际上，这也是师小博选择品牌的依据之一。

在他看来，一个具有较多附加服务的品牌，远比一个政策力度大的品牌更能吸引自己。因为从润达的经营理念来说，店铺只负责吸客，把客源引进来，至于怎样做销售、做推广，则需要和厂家、代理商三方配合，且以厂家和代理商为主导。这点，与很多化妆品店有所不同。

也就是说，润达做得最深的，其实是引流工作。需要的，也是那种有自己经营思路、经营模式，并能为店铺提供更多服务和支持的品牌。

选择珈蔻，正是基于这一点。

强配合 珈蔻能占护肤8%~9%

润达与珈蔻的合作，始于2016年底，算起来并不早。起初，润达店内的眼部品牌只有一个，但由于缺少服务和活动，仅仅是简单的买和卖，在今年年初时最终被撤掉。

事实上，作为主打眼霜的眼部护理品牌，珈蔻2016年初才真正成立。而润达则是个创立于2003年的老店，目前8家店铺都在200平方米以上，最大的旗舰店有450平方米，单店年销近4000万元，在全国都颇负盛名。

一个是新生品牌，一个是知名大店，是什么让二者产生了关联呢？

“徐州这个地方，顾客对眼部护理产品的接受度有限，要把市场打开，自然需要服务较多的眼部护理品牌。”师小博表示。而珈蔻有较高的专业度，针对消费者也有不少的培训教育，这些，成为润达接受它的重要砝码。

目前，珈蔻全系列产品皆已引入润达店内，并以专柜形式进行陈列。记者在店内看到，该专柜位于护肤区相对靠外的位置，较为显眼。据师小博介绍，一旦遇到活动，在部分端架、堆头、地堆等处，也都会陈列珈蔻产品，以多点陈列方式助推珈蔻销售。

而珈蔻在培训教育层面也给予了足够多的支持，一般两三个月就会来到徐州地区，对代理商进行培训，内容涵盖产品专业知识、产品使用技巧以及眼部护理知识等。这些内容，又会由代理商通过培训传输给终端店。

当然，仅仅靠培训，品牌想要树立与其他品牌的差异化优势并不容易。为此，从2016年开始，“爱眼季”便成为珈蔻重点打造的终端动销活动。加上平时在门店销售层面的一些配合活动，对于珈蔻产品在终端的售卖颇有帮助。润达也从中受益不少。

其实，润达也有自己的一套经营珈蔻产品的模式。

为了让消费者对珈蔻产生较强的认知，对于珈蔻的突出品质，润达会作为重要卖点传达给顾客。而试用体验，则是非常关键的配合手段。

师小博指出，让店员不断引导顾客试用珈蔻产品，是一项必备环节，试用之后，定期回访也是很重要的步骤。显然，这样不仅可以了解顾客使用珈蔻产品的情况，也可以进一步面向顾客推介了珈蔻产品，并让她们感受到这一品牌的专业。

由于品牌方、代理商和门店配合得当，珈蔻在润达系统内表现相当稳定。据了解，润达店内目前主营有珈蔻、温碧泉、韩束、百雀羚、高姿、花皙蔻、嘉莉比奥等多个护肤品牌，其中不乏名品，但整体销售却比较均衡，包括珈蔻在内，每个品牌基本都有200多万元的年销售额。

而据润达相关统计数据显示，即便在9月这样的眼部护理产品销售淡季，珈蔻在整体护肤销售中也占到了8%~9%的份额。

可以看出，即使与一些国内一线品牌相比，珈蔻的表现也毫不逊色，其与润达的契合度之高，由此可见一斑。

强引流 体验+健身留客拓客

尽管各种服务、营销手段等能够推动品牌在店铺的经营，但如果店内客流短缺，再好的服务和营销手段恐怕也无用武之地。

因此，对于门店以及品牌而言，引流都是不可或缺的一件事。

而润达除了与品牌方和代理商打好配合，在通过吸客、留客为产品销售推波助澜上，确实下了不少功夫。比如体验即是其中之一。

对于体验，师小博与业内不少店主存在不同看法。他指出，化妆品店的本质工作还是卖货，而体验也是为卖货服务的，万不可本末倒置，即使再会做体验，也不可能做得美容院更深入，毕竟与美容院的专业度相比，还存在较大差距。

所以，他并不提倡前店后院的经营模式，而是会在店内推行一些基础体验项目和特色体验项目。

一方面，店内的所有护肤、彩妆及精油等其他产品，都可以用以体验，主要还是依据顾客自身护理需求，不会做刻意推荐。师小博对店员的要求是，营业员必须在上班之外的时间预约顾客做体验，上班时则不允许，一定程度上保证门店正常的销售和运营。

另一方面，考虑到顾客的一些特殊需求，会在店内开发部分特色体验项目。比如染发。在润达店内，记者发现专门开辟有一个染发体验专区，专门提供染发服务，而体验产品，则以迪彩这类日化线染发产品为主。

值得一提的是，经过对当地客群的研究和摸索，师小博已经找到了比后院更适合自己的引流方式。

原来，今年下半年，他就在润达青年路店的附近租下一个7000平的场地，开了一间健身房。而健身项目，涵盖瑜伽、形体塑身、形体舞蹈、爵士舞、极速减脂等各种类型，负责教学的老师达到21人。

“学习瑜伽和这些形体训练的人，往往时间充裕，而且，对护肤、美容等有较大需求。她们完全可以成为润达的潜在顾客，最终被引流到店内。”据师小博介绍，健身房刚刚开业40天，便吸引到数百人前来体验，大大超过了自己的预期。

而接下来，他希望能够让化妆品店和健身房的会员及客流实现互通。比如，可以定期邀约润达的会员到健身房参加形体训练项目，也可组织健身房的会员参加美容护肤方面的课程，邀请护肤、彩妆方面的老师进行讲解，通过课程，可以很好地实现两种业务在双方会员中的推广传播，以此达到互相引流的目的。

据了解，本周内，健身房已经提前安排了10月27日—10月28日、11月4日—11月5日两个周末各8场健身课程，每场邀约到20个润达会员，这样的活动，今后仍将持续进行。在师小博的规划中，未来3到5年内，健身房的网点布局，将紧密地跟化妆品店结合起来，成为润达引流的主要工具之一。

毋庸置疑的是，注重服务体验的润达，需要珈蔻这样服务性较强的品牌为其加持，而润达的诸多引流手段，也能为店内品牌挖掘到更多客源，推动珈蔻这样的专业眼部护理品牌在店内的销售。

一言以概之，在经营思路上同轨同步的品牌和店铺，注定会碰撞出不一样的火花。