寒冬已至。

“线下生意现在不好做”已成为一个老生常谈的话题。但有一家代理商却犹如冬日焰火，在严寒的市场环境中灼热燃烧，持续增长。

牡丹江卓阳经贸有限公司（以下简称“卓阳”），地处黑龙江省牡丹江市。这些年，卓阳同样面对年轻消费群流失、线下份额被线上抢占等问题，但是它的业绩并未下滑，反而稳步提升——由百万量级增至突破千万，2018年给厂家回款有1000多万。现在，这个数据还在增长。

在整体下滑的趋势中，卓阳的逆行有一条清晰的路径。

包场实现超市突围

“我们现在重点的工作方向，在超市包场这一块”，卓阳总经理李艳卓介绍道。

卓阳总经理李艳卓

2017年，化妆品店渠道、百货渠道、超市渠道已基本实现了全区域覆盖。发展遇限的卓阳开始寻找新的增长点。在牡丹江，年轻人口流失严重，整体收入水平较低，卓阳的重点又一直在超市渠道。所以，李艳卓决定将超市包场作为新的增长点。

在卓阳的包场区，全部是公司自己代理的品牌，如百雀羚、滋源、妮维雅、青蛙王子等。超市收取一定租金及管理费，整个超市的护肤区片由卓阳包场自负盈亏。

现在，卓阳较好的包场能实现每月80-120万元的销售额。在今年7月，李艳卓将开设第10个包场区。

事实上，卓阳能做好包场生意，很大程度上得益于其相对完善的产品结构及人员架构。

“一方面我们基础打得比较牢，还购买了现在的办公地，体量比较大。另一方面，员工比较稳，都是老员工。”李艳卓坦言：“一起走过来的兄弟信任我，大家愿意和我一起在这个平台上发展，这份信任的积累靠的是时间。”

以每月1-2个品牌的速度，他陆续接到了能覆盖超市渠道的大半品牌，这个坚持到最后的人终于吃到了螃蟹。

接下百雀羚，卓阳守住大本营

其实，2013年卓阳的境况和如今大不一样。

当时，由于主力品牌流失，卓阳面临亏损危机。李艳卓在当年的上海美博会上四处奔破，终于敲定了百雀羚作为下一个主力品牌。

“我当时分析，劣势是我们资金比较紧张，当时的流通市场生态也不好，但我们的优势是不需要商家支持就会卖货，对市场的把控更细致，而且可以把更多的利润让出去”。当时，百雀羚在美博会上展出最贵的一个系列产品也才50多元，从包装、质量及质感上来说都很优秀，李艳卓认为自己绝对能够做下来。

成功接下百雀羚后，卓阳的主力部队开始全线发力，利用自己渠道积累优势，现在年回款能做到600多万元。百雀羚的稳定，也让卓阳在市场下滑和动荡之际，守住了大本营。

“我从来不看品牌大小，只看品质和实力”，李艳卓说，即使如今进入高速扩张期，他在选品时依然会像当年一样，衡量品牌及其可持续成长能力，“我们会更关注品类布局，流量在哪里，我们的关注、重心、产出就在哪里”。

优化管理，从基层培养人才

难关重重，可卓阳还是拥有大量老员工，伴随公司一起前行。他们都是在公司成立初期，一起从基层做起的伙伴。

当时，卓阳人手并不多，李艳卓自己也要出去送货。公司买了一辆人力三轮车，在黑龙江的冬夜，小三轮上堆起了2米高的货物，5个人在冰天雪地里推着车走，连做财务的小姑娘也来帮忙。

直到现在，李艳卓依然能清晰地记起那个晚上。

“有更好的条件一定要舍得分给大家”，他强调。其实，卓阳的薪酬一直远高于当地业内水准，且完善了各项福利制度。这不仅是为了留住人才，也有一部分原因，是李卓阳对这群一起苦过来的伙伴心有愧疚。

他一直坚持每天工作12个小时以上，认为“我多做一点，他们的压力就不会太大”。

与此同时，在公司慢慢发展到一定规模以后，李艳卓想要进行更科学的管理。他坚持每年投入十几万元费用进行外出学习培训，将这群基层伙伴培养起来，完善团队建设，制定并执行了全员持股方案。

现在，卓阳的“包场战略”进行得如火如荼。在一片冷寂的市场，格外醒目。但是李艳卓依然愿意和其他代理商合伙，不做恶性竞争。

他说：“一起去做，就有未来！”