万物皆有裂痕，那是光照进来的地方。循着光，我们勇往直前。

高丽雅娜科技（天津）有限公司总经理刘猛对新冠肺炎疫情的解读，颇有些文艺。

刘猛一手操持的绿豆品牌植根于线下，而线下，又是此次疫情爆发的重灾区，对于绿豆而言，影响不可谓不大。然而，作为特别注重体验与服务的品牌，绿豆始终会将线下渠道当做主阵地，即使目前转战线上已成行业风潮，但在刘猛看来，线下渠道核心地位仍不可丢。

尤其在疫情重压下，客流遇阻、销售不畅的实体零售更迫切需要支持。如何能恢复元气，让生意重新走上正轨，是上至品牌方、下至零售店都不得不思考的问题。

值得一提的是，品观在此时发起了“零售复兴计划”，并将于4月23日—25日，在品观APP上举办“品观在线找货节”。而首批确定参与“零售复兴计划”的进口品品牌中，就有绿豆。

据了解，届时，绿豆将对于2月20日发布的“助力CS门店线上新零售六大赋能措施”进行一定升级。规划中，该系列措施的投入力度达到千万级别，绿豆复兴零售的决心，由此可见一斑。

CS渠道需通过变革，弥补核心竞争力不足

之所以第一时间参与到品观APP“零售复兴计划”中，源于绿豆对CS渠道当前症结的洞察。

实际上，近两年来，CS渠道一直处于相对弱势的状态，缺少了前几年蓬勃发展的感觉。原因何在？刘猛认为，就在于“没有抓住自己的核心竞争力”。

显然，相比线上，CS渠道的核心竞争力应该是场和人，而疫情来袭，对于这两块其实都存在致命打击。一方面，场的作用被禁锢，服务体验受到限制；另一方面，由于线下业务停滞，人才阶段化流失，不少人可能会转型到直播、移动电商等行业。这些都无形中增加了CS店的压力。

终端零售要在疫情期寻求持续生存与发展，变革迫在眉睫。

而在刘猛看来，当前的疫情其实是对终端零售进行数字化变革的很好契机。既然线下业务无法正常推进，运用数字化的方法和工具来填补销售空缺，就显得非常必要了。因此，绿豆才会积极推动，帮助合作的CS店加入零售变革的浪潮中。

当然，这样的变革，对于品牌和渠道而言都具有一定战略意义。刘猛指出，其一，品牌的数字化营销思路可借此得到激发和完善，其二，这也是整个零售“身体改造”的过程。

“此前，我们整个化妆品行业从品牌到代理和零售，IT化、信息化建设程度是比较低的，通过此次疫情，可以把数字化、信息化放在头等重要的位置，以底层的数据化、数字化能力来做营销和企业未来经营战略的决策。”刘猛这句话，正好阐明了绿豆参与“零售复兴计划”的主要方式和方向。

推动数字化改造，摆脱猜测式营销

具体而言，绿豆对合作CS门店的IT化、数字化改造，聚焦在免费注册运用“智慧零售门店”这一工具上。

“IT工具有了，会产生销售数据，我们能够分析数据来得出相应的判断，然后针对这些判断来做营销，而不是像以前一样，盲目地去做猜测式的营销。”也就是说，“智慧零售门店”工具的运用，能够提升化妆品企业精准营销的能力，当然，不仅仅包括品牌方，还包括CS渠道的经营者。

其实，早在2019年1月，绿豆就成立了一个业务支持部门，专做技术开发维护，6月又签了软件开发商，买断“智慧零售门店”的版权。现在能免费开放给合作客户注册使用，与提前就做好了布局不无关系。

“我们在推的，是品牌和技术双部门。目的有两个，不但要在品牌产品上，还要在技术和IT信息数字化能力上为零售终端赋能。”刘猛解释道。

而自疫情爆发以来这段时间，绿豆团队做得最多的，便是推进合作客户注册“智慧零售门店”的宣介工作。不过，效果呈现出两极化。像年轻化的，能够接受新技术新工具的代理商，更能认可这样的IT化数字化改造，他们约能占到绿豆代理商群体的60%~70%，另外一些传统保守、思维难以转变的代理商则持抵触态度，觉得在浪费时间和精力。

对此，绿豆一直在做内部沟通，比如通过直播演讲等方式，大量列举阿里、盒马鲜生甚至海底捞等其他行业的数字化案例，力求引起合作客户的重视。拿刘猛来说，就亲自参与这样的直播课程，动辄直播数个小时。

千万级投入做数字化基础性建设

在将于3月—6月推行的“助力CS门店线上新零售六大赋能措施”中，绿豆还会围绕“智慧零售门店”附加更多有力的政策支持。而这些政策支持，同样会反映在“零售复兴计划”中。

比如，投入千万补贴，实现“智慧零售门店”不限数量免费申请注册；为开通“智慧零售门店”的终端客户提供补贴，降低运费成本；在3月31日前成功注册的CS门店，将免费获得开业大礼包；CS门店在“智慧零售门店”中推广明星产品并达到一定销售数量和价格条件后，可享受明星产品推广的专项补贴；销售绿豆产品当月排名达全国前100名的，可得到“明星豆粉店”专项奖励；绿豆将提供全程技术服务支持等。

需要注意的是，一般IT软件基本版价格在5000元~30000元不等，且每年都要收费，绿豆则是通过规模化的采购降低购买成本，从而让合伙门店能够免费注册使用。此外，这项政策还提供运费补贴和明星产品销售补贴，并有礼包等各种促销物料，整体上能为合作门店节省不少成本。而后台技术人员的跟进服务，也降低了运用 “智慧零售门店”技术门槛。

刘猛强调，以前的终端政策大部分跟回款挂钩，此次则是数字化基础性建设，无关销售。他指出，如果提升了底层的IT数字化能力，不单是终端零售的效率会大大提升，品牌在新的业务模式创新上，也能找到更多切入口和突破口。

疫情后有两类产品可能会爆发

当然，目前的“智慧零售门店”仅仅开发了一小部分，刘猛透露，未来还会推出一整套技术赋能的解决方案。比如把实体的会员卡转换成虚拟的电子会员卡，整合并打通数据，由此提升经营效率等，“类似的方向，绿豆会一直有专门的业务部门去做技术开发方面的研究”。

尽管是用线上的工具和手段为线下赋能，但总的说来，绿豆仍会坚守和稳固线下渠道的主导地位。据刘猛介绍，从品牌销售来看，线下目前仍占到90%的份额，绿豆会针对不同渠道的销售特点，推进线上线下互相促进、互相补充，“将来，线上销售达到线下销售的30%~40%就比较良性了，最多不能超过线下一半”。

在绿豆的规划中，包括网点覆盖率、合作门店密度等线下基数都还要扩大，而为提升线上为线下服务的能力，还会进行品牌化建设和单品化突破。比如，会做更多品牌的开发和新增，2019年，绿豆与很多咨询公司和设计公司建立了合作，联合开发彩妆、低端护肤、儿童等品类。

刘猛预测，疫情过后，有两类产品可能会实现爆发，一种是具有高性价比的策划类产品，一种是更有新鲜感和设计感的产品。比如绿豆此前的明星产品，都是精心策划而生的，既抓住了消费者购买的偏好，又有科学合理的价格；而迎合时尚潮流及消费趋势的产品，则能让消费者对线下渠道不断产生新鲜感，绿豆与设计公司建立合作，也是希望能开发更多此类产品。

“性价比和新鲜感，其实都能找到对应的企业，像拼多多就擅长用价格取胜，而天猫在产品丰富度上很有优势，也能制造不少新鲜感。”刘猛告诉品观APP，未来，绿豆在这两类产品上的开发力度都将加强。

“品牌绝对会重启。”他笃定地表示。而“零售复兴计划”，对于品牌的重启，应该是相当重要的一步。