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向多品牌多渠道升级 每天商贸树中小代理商标准

品牌 品观APP原创 韩俊仪  ·  2014-06-25
2014年,刘娜给自己定的任务是回款额2200万元,这是一个中小代理商的标准。不久以后,它或许会成为更多80后中小代理商的标准

【摘要】2014年,刘娜给自己定的任务是回款额2200万元,这是一个中小代理商的标准。不久以后,它或许会成为更多80后中小代理商的标准


文 /《化妆品观察》  韩俊仪

由于对应试教育的不适应,80后的刘娜没有成为一个好学生。2006年,年仅23岁的她在家人的资助下,于家乡邯郸开了一家化妆品店。捯饬了几年后,2010年,刘娜转型做了温碧泉品牌邯郸和邢台区域的代理商。时过境迁,如今由她一手组创的每天商贸公司搭上了千万级代理商的末班车。在当今多数品牌往下划分地级代理商、区域代理商的大趋势下,刘娜或许是当今中小型新锐代理商的典型生存样本。


专注带来的收获

天生丽质的刘娜自创业的那一天起,就不甘于像传统女性一样,让家庭与家务牵绊自己的梦想。在经营化妆品店期间,通过与品牌及代理商的频繁接触,刘娜逐渐走出了自己的小世界。不知从何时起,她心里忽然有了一个念头:什么时候,我也能站在那个讲台上,带领更多的人,把自己的生意做大?

年轻就是资本,年轻就应该闯一闯。凭着这样的信念,刘娜主动接下了当时还不算知名的温碧泉在邯郸和邢台两区域的代理权。不过,最开始,并不容易。

2010年9月,刘娜带着刚组建的团队一行十来个人,前去邯郸的某一大店做温碧泉促销活动。由于温碧泉在当时算不上名牌,市场销售体量也非常小,刘娜组织的这场促销活动一开始并没有得到店主的支持。

面对每天商贸激情四射的促销团队,店主甚至表示不解,他反问刘娜:“我觉得你这场活动能卖2万元的货,我就很满足了。毕竟品牌知名度摆在那儿,你也不要报太大的期望。”

“只要看到行人路过,哪怕是骑着自行车的,我们的美导都会上前一步向其友好地推荐我们的产品。”刘娜透露,通过近一周的大促,该店最终完成了6万多元的出货量。这个数字自然让店老板喜出望外,活动结束后,当即补订了10万元的货。一个有意思的变化是:每天商贸的促销美导第一天下店时,该店店老板给她们提供的是旅馆住宿,第二天,随着温碧泉的销量直升,美导们就被安排入住环境更加优越的宾馆了。

>>刘娜认为,做代理,就像养孩子一样,舍不得投入,就看不到希望

做代理,就像养孩子一样,舍不得投入,就看不到希望。刘娜坦言,由于入行太晚,又不懂经营诀窍,凭着一股拼劲往前冲,致使自己的日子并不好过。生意刚起步的前两年,为了销掉仓库中的货,完成回款任务,刘娜不分白天黑夜地想法子。“如何开发网点,如何做活动,做活动需要哪些投入,这些都需要人员,需要资金。所有的活动道具,如舞台车、投影仪、音响设备等,都得自己掏钱买。另外,招进来的人多了,我做一个品牌养不起;但如果不招人不投入,我的牌子就做不起来,生意没办法持续下去。”经过权衡,刘娜做好了赔钱做生意的心理准备。

令人欣慰的是,第一年,刘娜便完成了100万元的回款任务,用其中不多的利润养了20多人的团队。之后,每天商贸的年回款额逐步上升到400万元、500万元,相当于一个普通省级代理商单品牌的回款量。但刘娜向《化妆品观察》坦言,即使是这样,每天商贸还一直处在入不敷出的边缘,因为只代理温碧泉一个品牌,养不起30多人的团队(由20多人增加至30多人)。

也因为这样,刘娜的工作不被家人和朋友理解。“他们就觉得,既然赔钱,那你还做这个生意干吗?赔一年可以,赔两年就没必要再做了。但我不甘心,我一直认为,我当初能把温碧泉这个牌子做起来靠的绝不是运气,而是努力和付出。只要坚持,我的销量规模真正上去了,肯定有钱赚。我就是想证明给身边的人看,让他们看到我的个人价值。再说了,下面的人跟着我打拼了这么久,总不能说放弃就放弃吧。”

凭着这股信念,刘娜把温碧泉品牌养成了邯郸和邢台地区的黄金品牌。她透露,2013年,温碧泉在每天商贸的回款额超过了900万元,直接赶超自然堂和珀莱雅在邯郸和邢台两地的回款额。


员工即财富

“生意刚起步时,可能靠的是拼劲,靠的是投入。但真正当你的企业达到一定规模时,像每天商贸这样团队刚超过50人,带头人的思路,尤其是人员管理的思路对企业的发展将起到至关重要的作用。”因此,刘娜在提高员工粘合度上下了一番功夫。

不得不说,刘娜还是颇为赞同“财散人聚”这句古话的。一个简单的事实可以佐证:邯郸当地最普遍的薪资标准是月薪1500元(相当于当地基层公务员的工资水平),而每天商贸基层美导的底薪是每月2000元,业务经理的年收入能达到10万元左右。

2013年年底,刘娜陆续接了奥洛菲、嘉媚乐、所望、极上(面膜品牌)等几个新品牌。新品牌的培养与建设,意味着新的挑战与任务。为鼓舞士气,回报团队的同时鼓励其迎接新一轮挑战,年底分红时,刘娜拿出一大笔资金奖励员工,其中品牌经理被奖励了一部奥迪轿车。 

仅仅是年终分红当然不够。据刘娜透露,前几个月,公司内部出台了一项有关绩效考核的PK制度,PK的双方分别是刘娜本人和业务经理。每年年初,公司会根据实际情况给各个区域的业务经理定回款任务,业务经理将回款额细分成四个季度完成,每个季度出台固定的回款目标。若业务经理完成了回款目标,刘娜将给予其定额的现金奖励。若没有完成,业务经理将给予刘娜一定的金额补偿。当然,业务经理的现金奖励是刘娜的数十倍。原因在于,业务经理的回款任务是由基层美导及业务助理等多个人共同完成的,因此,这部分奖金金额将派发给该合作小组的每一个人。如此以来,也能加强合作小组的团队协作能力。

2014年,每天商贸的费用支出将上升至270万元,其中很大一部分用于人员开支。刘娜称,物质是生存与生活品质的保障,不管在过去还是未来,她都不想为招人、留人的问题而烦恼。对于目前行业内经常发生的人员跳槽与流失的问题,刘娜的观点是:员工是企业最大的财富,每一个离开公司的老员工,都会带走公司的部分财富。所以一直以来,她把员工的激励工作列为公司的长期待改进的议题之一。据悉,通过长时间摸索,每天商贸内部的员工绩效考核制度在2013年也更加科学、民主化。


升级与转型

奥洛菲、嘉媚乐等新品牌的加入,对于每天商贸现有的300多家网点而言,显然不够。因此2014年,刘娜将在渠道多元化与网点开拓上下功夫,除现有的7家百货和300家A类专营店合作客户外,还会搭建一些合适的超市网点,以配合不同品牌的不同渠道定位。

与开拓网点同时进行的还有客户服务升级。据刘娜透露,2014年,每天商贸与客户的服务对接将会进一步细化。

首先,下派到各个县城店的美导将会增加,由之前的一人盯一店增至两人盯一店。同时各个区域的业务经理必须定时定点对门店进行跟踪拜访,随时监督美导的工作,并对门店的经营进行指导。

第二,启动循环促销战。除厂家直接支持的品牌促销活动外,每天商贸将协助各门店搭建更多的主题活动,让活动频次更高,活动方式更新颖。

第三,缩短发货送货时间。力求做到合作客户当天上午报货,当天下午就能配货并完成发货。

第四,缩短与合作客户的对账时间,由之前的每半年核对一次账目缩短为每两个月核对一次,以此减少每次在配货退货时可能发生的误差。

第五,优化细化订货政策。由之前古板的直接配送制改为以订货方案为主,临时配送为辅。订货方案的制定根据不同门店上个季度的销售数据实际考量,再由门店老板自由选择。

对于一个地级代理商而言,由于区域的限制,接品牌或许是扩大企业规模最快的方法。曾经,刘娜因为专注和执著赢得了很多掌声,也错失了很多机会,而当今行业大环境发生了巨变,代理商不能只求精耕细作,多品牌多渠道操作已经势不可挡。刘娜称,2014年,每天商贸还会适当引进一些有特色的品牌,尤其是目前还缺位的彩妆品牌。不过重心工作还是围绕“发力老品牌,提升奥洛菲、嘉媚乐等新品牌”来展开。


    2013年,怀孕的刘娜由于过度劳累,患上了面瘫,连最基本的抬眉、闭眼、鼓嘴等动作都无法完成。刚开始她难以接受,看着镜子中的自己,很尴尬,每天戴着口罩。“开订货会的时候,我就这样戴着口罩站在台上讲了半个多小时的致辞,当时忍不住哭了”。而现在,回忆起那段辛酸往事,刘娜反而更加坦然了,因为即使在自己最艰难的时候,她和她的团队最终还是取得了傲人的业绩。2014年,刘娜给自己定的任务是回款额2200万元,这是一个中小代理商的标准。不久以后,它或许会成为更多80后中小代理商的标准。


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