摘要 出色的气氛营造，有效的空间利用，给力的商品设置，抢眼的促销活动以及优秀的员工，组成了娇兰佳人十佳门店之一的龙洞二店，而上千家这样的门店则组成了娇兰佳人
文/榜样的力量（微信公众号） 张竹韵
2005年至今，娇兰佳人已经在化妆品专营店的道路上,走过了整整十年的时光，十年风雨路见证的不仅仅是娇兰佳人自身的发展，更代表着中国本土化妆品连锁店的崛起。5月28日下午，娇兰佳人在广州白云国际会议中心召开了隆重的十周年璀璨庆典活动。而在5月27日下午，FJJ团队一行三人，则专程前往探访了娇兰佳人十周年 “十佳直营店”之一——龙洞步行街二店。
一、店铺位置——三足鼎立争天下
从龙洞牌坊出发，向前行百来米便可见到娇兰佳人龙洞二店。
>>蓝色箭头为娇兰佳人龙洞二店店铺位置
上图蓝色箭头处为娇兰佳人二店，红色标志为附近其它化妆品店，如娇兰佳人龙洞一店、天美联盟、屈臣氏、千色花等。娇兰佳人龙洞二店所处位置，化妆品门店竞争程度之激烈，由此可见一斑。
>>娇兰佳人龙洞二店及临近化妆品店
娇兰佳人二店、娇兰佳人一店与天美联盟相距不足15米，形成了三足鼎立之势。
二、店铺环境——平凡中的玄机
>>娇兰佳人龙洞二店店铺平面图
娇兰佳人二店门口，全场买100送50的条幅能够有效吸引客流，横幅中心一颗钻石，中间有着大大的数字10，很是应景。
>>娇兰佳人龙洞二店外景
门口摆放了大量的纸品及洗护用品，量感十足，无形中拉升了进店人数。
>>娇兰佳人门店店前纸品地堆
在彩妆区，娇兰佳人为顾客免费提供了彩妆体验服务，可现场修眉画眉。
>>彩妆体验区
值得一提的是，娇兰佳人龙洞二店将商业化妆品店与社区便利店的部分职能整合为一体，在门店后部开辟了面积占店面面积约四分之一（约18平方米）的日常生活用品区，销售的物品包括大量的女性生理用品（安排在店铺的最后的区域，方便以女学生为主的群体进行选购）、牙刷牙膏等口腔护理用品、家居清洁洗涤用品、遮阳伞、毛巾等。笔者当日看到，该区域虽然没有导购，客流量却不小，进店的大部分顾客都会前往该区域自行选购商品，顾客中以学生居多。
>>娇兰佳人龙洞二店日用品区
娇兰佳人龙洞二店空间利用非常充分，美中不足的是，部分过道过于狭窄，仅可供一人通过。
>>娇兰佳人龙洞二店店内其它区域陈列
三、店铺商品——自有品牌大行其道
娇兰佳人店铺内自有品牌占据了相当大的比重，植物日记等自有品牌的SKU数估算占比可达到30%，多陈列于显眼、方便消费者接触的黄金位置，陈列方式较为多样，包括地堆、斗柜、背柜、中岛区、收银台等。十周年活动期间，自营品牌多以套盒促销为主，店内导购在进行推货时亦主推自营品。
>>娇兰佳人部分自有品牌列表
>>店内自有品牌商品多点陈列
此外，与娇兰佳人龙洞二店相邻的天美联盟素以低价著称，在娇兰佳人10周年活动当天，娇兰佳人龙洞二店部分吸客名品价格则低于天美联盟的同款产品，或与其持平。
>>上为娇兰佳人商品价格，下为天美联盟同款商品价格
与此同时，娇兰佳人联合一众知名品牌推出了娇兰佳人纪念促销套盒，商品价格优惠，前往购买的顾客在谈及十周年的促销套盒时，不少消费者表示此类商品物美价廉。
>>美即挚爱娇颜补水套盒
四、店铺员工——积极热情
此次活动期间看店，娇兰佳人门店的店员也给笔者留下了深刻的印象。与临近的天美联盟的店员相比，服务销售更为积极热情，对自有品牌的认同感也更为强烈。在看店过程中，一名店员向FJJ团队透露，宿舍楼一般在晚上11点以后才热闹起来，她则有每天敷娇兰佳人面膜的习惯。
被评为娇兰佳人十佳店长的龙洞二店店长，在接待客人时表现得自然亲切，对店铺商品的摆放位置及价格类型都非常熟悉，笔者相信，优秀的员工也是娇兰佳人走过风雨十年路的有力支撑。
>>右一为娇兰佳人龙洞二店店长
结合以上各点的优势，娇兰佳人创造了一场出彩的十周年促销活动，在当日，娇兰佳人的进店人数远远高于了临近的天美联盟。下面为相关数据：
同一时段，天美联盟的相关数据为11（购买）、16（未购买）、27（进店人数）。
小结：出色的气氛营造，有效的空间利用，给力的商品设置，抢眼的促销活动以及优秀的员工，组成了娇兰佳人十佳门店之一的龙洞二店，而上千家这样的门店则组成了娇兰佳人。我们有理由相信娇兰佳人在化妆品连锁经营的道路上会走得更好更远，同时，我们也衷心希望本土能涌现出更多优质亲民的化妆品连锁门店。
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