>>我的时尚女友化妆品零售连锁创始人吕香港

吕香港是谁？

一个有关他和卫生巾的案例不断被提及：

在由其创立并执掌的驻马店我的时尚女友化妆品零售连锁，“七度空间”卫生巾单店月销量超过20000包。

卫生巾完了还有卷纸。

三天时间，我的时尚女友卷纸销量可以达到17000提。

事实上，很多业内人士不难发现，作为河南省化妆品零售标杆，我的时尚女友一直都在主营品类之外做大胆尝试。

在吕香港看来，这些小品类带来的不止是一次销售额的提升，更重要的变化是，门店的客群更趋丰富，与顾客的连接更加紧密。

把年销售额做到1亿元、连锁门店做到现在的36家之后，吕香港在品类拓展上开始了更为大胆的尝试——今年5月，他专门拿出位于驻马店核心商圈的一家门店作为试验田，首次开启“化妆品+潮流百货”模式。

结果，整个门店的商品连带件数平均达到了3.5件，客单价平均提高了40元，每天平均增加了150个成交的客人。

很快，吕香港又同样在核心商圈拿了第二家店做验证，结果依然令他激动。于是他决定，沿着这个思路玩得更大。

实地探访“双门头”店

两家以“化妆品+潮流百货”模式改造升级的门店分别位于驻马店市驿城区风光路和解放路，先后于5月1日和6月1日重新开业迎客。

在原有化妆品大类的基础上，两家门店大胆引入了数码配件、文具礼品、家居用品、进口食品等8大品类。整个店色彩明快，充满快时尚氛围，跟传统的化妆品店已大相径庭。

也正因此，这两家改造过的门店均采用了“双门头”的设计——“我的时尚女友”与“时尚小铺”两个店铺品牌并存，主色调一红一绿，对比异常明显。让当地人一眼就能看明白，“我变了”。

>>新模式店采用了“我的时尚女友+时尚小铺”的双门头设计

实际上，在今年5月第一家新模式店开业后，吕香港很快就感知到了商品结构丰富后给门店带来的改变：首先，客流明显增多，进店人数相比以前有40%左右的上涨幅度；其次，客层结构正在扩大，一些00后的中小学生经常被一些有意思的小玩具吸引进店。

与此同时，顾客留店的时间加长，无形中提高了成交率。这一点尤其表现在带小孩逛店的女性顾客身上：以前，受制于小孩的耐性，这部分顾客很少在店内长时间逗留，但现在，趁小孩逛二楼的间隙，她们甚至可以在一楼美美地化上一个漂亮的妆容再离开，这无形中增加了更多成交可能。

>>新模式店均为两层购物空间设计，其中一楼主营化妆品，二楼全部为新增品类

吕香港坦言，归属“时尚小铺”部分的产品毛利率比化妆品高，平均可以达到40%左右。整体算下来，时尚小铺的销售额已经能占到化妆品区域的30%左右，而这一部分已经足够支撑起整家店铺的年租金。

大约10天后，又一家“我的时尚女友+时尚小铺”新模式店将在郑州市区开出。

创造感性消费

吕香港向品观网透露，时尚小铺的商品采购由他妻子一手负责。当初进货的时候，她拿着商品与名创优品（由哎呀呀董事长叶国富创立，主营快时尚家居生活用品）的同类产品进行了一对一的材质比对，因此最终进店的产品绝对能保证质量和特色。

可以“造房子”的儿童积木、连接USB接口的特色小风扇、不会生锈的荧光色小衣架、便于摆放的牙具托、只要26元的电子秤、可爱到爆的手工种植，这些在超市很难买到的小商品都能在时尚小铺找到。

在吕香港看来，能够创造感性消费的商品就是生意机会，顾客之所以愿意进店，是因为这些小东西足够吸引他们，他的女儿就是最好的例子。

他面带微笑地告诉品观网记者，女儿每去一次店里，都要买回来一个杯子，店里几乎所有的款式杯子都被她买回家了。他用了“买”，虽然是自己家的店，也不可以随便拿。

新模式店门口特别添置了积木，它们也是时尚小铺吸客、留客的一大“功臣”。据吕香港透露，只要放学了，周边的小学生就喜欢跑过来堆积木。无论是在客流造势上还是生意成交上，都给店铺带来了很大帮助。

让吕香港颇为欣慰的是，现在，在驻马店人的眼里，我的时尚女友不再只是一家化妆品店，而是男女老少都可以逛的购物淘趣平台。

品观网了解到，时尚小铺的货品都是从义乌和广州两地淘到的，由于测试阶段非常受顾客欢迎，吕香港打算继续和进货商深入交涉，督促他们在商品设计、包装和质量上花更多心思。

时尚小铺独立运营，挺进大卖场

吕香港笃定地认为，实体店的成败在于位置，时尚小铺这样的商品结构更是如此。所以新模式店升级首先从商圈店开始，而原有的社区店或是人流量较少的地方目前还是保持原有的模式经营。

选择升级商圈店，还有另外一个考虑。在吕香港看来，90后渐成消费主体，而大型商圈无疑是90后消费者聚集的地方。

商圈店之外，他正在筹划杀入大卖场，以“店中店”的形式拓展新模式店。尤其是，他决定从门头上抹去“我的时尚女友”，让“时尚小铺”以独立的全新零售品牌出现。

不出意外，第一家时尚小铺店中店将在开封市大润发开出。吕香港透露，入驻大润发的店铺草拟图已经制作完成。接下来，他会将重新组合的商品导入到这家面积100多平米的店铺。

吕香港告诉品观网，这家店中店商品结构与“双门头店”又有所不同，玩具、礼品、食品、家居用品等潮流商品会占到2/3的比例，剩下1/3的面积将会给到小彩妆和时尚护肤类产品。考虑到时尚小铺的目标顾客年龄层偏小，且追求个性，吕香港打算导入一些价位更低但设计上更有特点的小彩妆和护肤品。

如果第一家店中店经营顺利的话，接下来，时尚小铺将会以大卖场和超市为主阵营，开始新一轮战斗。对吕香港来说，打开超市这块盘面相当于拓宽了今后的生意渠道，他可以不用局限在街铺这个小盘子里抢食了。

吕香港想把时尚小铺做大，但肯定不是现在。虽然时尚小铺刚开两个月就有一些同行表示要加盟，但他没有答应。

“小铺现在才刚刚开始运作，本质上还正在测试阶段。在还没有发展到一个相对成熟，确保有一个持续稳定的盈利状态之前，我肯定不会轻易做加盟。”吕香港心中的理想状态是，如果条件允许，未来他有意向和同行化妆品店老板们通过众筹的方式把这盘生意做大。（同事李梦蝶对本文亦有贡献）