“女人的衣橱里永远少一件衣服”，这句广为流传的话如今却正在被改写。女性心中缺失的，不止是衣服。淮安丽人洗化店老板岳中凤认为，“顾客买彩妆就像女人买衣服一样，梳妆台里永远少一支彩妆。”

真正喜欢化妆的女孩，家里一定不止一支口红、一种底妆、一个眼影……她们会根据当天的心情，所着服饰风格和流行趋势来选择不同的妆容。正是基于对顾客心理的准确把握，岳中凤一举将丽人洗化交通路单店年产值做到了1500万元，其中彩妆年销售额达500万，占比高达35%，成为江苏省化妆品专营店中彩妆的模范代表之一。

女人的化妆包里总会缺一支彩妆

岳中凤认为，丽人洗化之所以能够成为江苏市场彩妆做的较好的专营店代表之一有两个必要前提。

第一，店铺选址很重要，彩妆主要针对年轻时尚的消费群体，将店铺开在繁华的商圈便是其不可或缺的因素之一。

第二，营造浓郁的彩妆氛围，要求BA统一着装，3米之内能看到明显的妆容，且每个季度要进行一次妆容更新，让顾客保持新鲜感。

将丽人洗化打造成顾客心目中渴求而又缺失的“那一支彩妆”是她最想做的事情。

渴求的必定是引领时尚潮流的。据岳中凤透露，他每隔半年会去义乌进行一次大采购，每月进行一次小采购，这些事情必须由她自己把控。每次采购哪些商品，都是根据后台的销售量来定的，之后如果发生突然断货的情况，则由采购经理去进货。

丽人洗化的彩妆小品类十分丰满，卸妆油、洗脸扑、化妆棉和各种化妆工具应有尽有，由于产品不断推陈出新，以至于其成为了当地不少化妆品店的供货商，记者到访当天，不少附近的店老板正在丽人洗化的仓库内选购彩妆工具。

“她们经常会关注我微信上发了哪些彩妆品类，以此来判定近期彩妆的流行趋势，比如，像化妆包我们每次都会进400—500个，一个地区与一家连锁店合作，为他们供货”，岳中凤笑着说道。

“后方子弹充足，前方才能打胜仗”，丽人洗化800平米的仓库内，分为会员礼品区、毛巾区、赠品区、大日化区、儿童区、彩妆区、护肤区、退货区和6家门店的产品待发区，这一系列的产品清点、进出货盘点均有一套完善的管理体系，并由8名仓库管理员和2名司机来完成。

凡事有利必有弊，商品种类齐全，消费者有时会难以做出选择，对此，岳中凤则采取“特殊提成”法来打造一二个畅销品，作为店铺主推，一来可以避免顾客产生选择盲目性，二来可以将产品利润均衡化。

用大宗团购和免费送货卖大洗化

众所周知，江苏省分为苏南、苏中和苏北三个区域，苏南、苏中经济发展较快，苏北稍逊。淮安市属于苏北地区的三线城市，人口数达70万人。目前有3家百货，3家屈臣氏和10余家超市，其中不乏大润发、苏果、乐天玛特这样的连锁超市。

尽管淮安洗护市场竞争激烈，但洗护产品在丽人洗化仍占有较大的销售占比。岳中凤透露，丽人洗化总营业额为3000万，大日化占比高达30%。今年单店营业额同比增长了20%，其中增长贡献最大的要属大日化板块。

据了解，丽人洗化目前店内有歌歌兰妮，施华蔻，阿道夫等20余个知名洗护品牌，品类齐全、涵盖多个价格层。岳中凤透露，2014年圣诞节，丽人洗化配合厂家做了一场阿道夫的大促，10天创造了160万元的业绩，是阿道夫在全国促销活动中表现最佳的门店。

谈及大日化增长较快的缘由，岳中凤认为，一方面是丽人洗化的价格优惠，另一方面是当前正在打造的团购活动，提供免费送货上门服务。

当下，生活节奏快，消费者钟情于便捷的购物方式。“去超市购物停车挺耗时间”，丽人洗化的团购提供送货上门服务，且实行积分制，积满一定的积分可以兑换相应的礼品。

“每年年底我们会准备新年礼物亲自送到顾客的家里，以此来感谢顾客一年的支持”，岳中凤说道，金额达到5000元的都会送礼物，一般为价值200元的吸尘器、全家福碗套盒等，金额达1万元以上的就会送电饭煲类的时尚家居小产品。

感恩顾客，回馈顾客这样的事情在丽人洗化并不少见。

“雨天价18元，晴天价25元”，记者到访当日适逢下雨天，门口摆卖的雨伞价格标签吸引了笔者的目光。在岳中凤认为，“来丽人洗化买雨伞的多半是老顾客，在他们缺的时候提供方便也是一种慈善。”只要下雨雨伞就降价销售，这也是岳中凤一直以来所坚守的原则。

“货卖堆山”是岳中凤坚守的另一条经营法则。货品丰满，品类齐全，侧身穿过走道，这是笔者逛丽人洗化最直观的感受。不过，这一切均是岳中凤有意而为之，“人们大都有从众心理，人越多的地方越想过去”，丽人洗化想要打造的正是这样一种抢购的氛围。