这段时间，关于张耀东回归化妆品行业的消息此起彼伏。按照约定，下周一，才是他正式履新阿芙精油总裁的日子。

备受关注，在于他耀眼的身份——欧莱雅中国前副总裁，以及外界对于他首度加盟中国本土化妆品企业后的无限想象。

4月27日午后，在位于北京798艺术中心附近的阿芙公司“梦想城堡”，我约见到了张耀东。坐在这栋有着热带雨林、露天烧烤、宠物间，像游乐场一样的办公楼中，张耀东道出了他加盟阿芙的一个重要原因是：有趣。

在他的叙述里，阿芙是一家充满活力、独具特色的公司，公司创始人雕爷是个有远见、有个性的合作伙伴，团队和企业文化也特别有趣。“更重要的是，阿芙正在做的也是一个有趣的、独具创新性的商业实践。”

张耀东告诉品观网（www.pinguan.com），阿芙在未来商业上更大的发展空间，是他选择加盟阿芙的原因。

“从品类上讲，阿芙精油目前可以归为护肤品，但从发展的角度上来讲，它应是一个以精油为核心的‘身心灵’护理品牌。对国人来说，精油是一个古老而神秘的行业。在雕爷运作下，阿芙以一个非常好玩，非常具有互联网精神的形象展现，成功吸引了众多年轻消费者。”基于精油品类的延展空间和阿芙对年轻消费者的吸引，张耀东十分看好阿芙未来的商业空间。“从市场层面分析，这个品类不像传统护肤，有那么多竞争对手，所以空间更大。”

而如今的阿芙也正好站在消费升级的巨大机会上。

“中产阶层崛起会带来巨大的消费升级市场，我们做商品就需要寻求产品服务的升级，在功能上要针对越来越细分和提升的个性需求，在体验上要给消费者更新、更好、更不同的感受，就会有更强的竞争力。”

在张耀东看来，阿芙就是这样一个品牌。

“雕爷有一个很具战略性的理念是品牌即品类。从营销上阿芙已经实现了“阿芙就是精油”鲜明的品牌定位，而精油所代表的生活品质提升正是消费升级的巨大机会。”据其介绍，阿芙现在已经有了极具规模的忠实用户，随着下一个消费升级大潮的来临，阿芙一定会成为更具影响力的主流品牌。

事实上，阿芙并非从出身就诞生于互联网。早在2006年，阿芙就在线下有了100多家专柜。“阿芙是一个诞生于线下，发展于线上的品牌，现在线上和线下的生意规模也接近。”从商业模式上看，张耀东认为阿芙是一个最有机会去实践O2O和线上线下融合商业模式的化妆品品牌。

在线上和线下渠道彼此独立情况下，阿芙如何实现这两个渠道的融合？

张耀东给出了他大体的思路。“在阿芙的北京市场，我们线上的顾客人数是线下的数倍，但是线下成交的客单价远高于线上。”张耀东向品观网（www.pinguan.com）分析认为，这就是一个可以想象的空间：如果能够把线上的顾客吸引到线下来，加深顾客的深度体验和使用频率，增加单个顾客的客单价，就能够释放出巨大的市场空间。

“任何品牌都需要接触，消费者触摸不到品牌，是缺乏忠诚度的，这是消费品的基本商业逻辑。”

“因此，未来大城市的主要商圈、小城市的市中心，都需要有我们的零售点。我们必须让消费者充分接触到产品，增强对品牌的认知，加深对产品使用。”张耀东分析了阿芙未来线下的策略。“这并不意味着我们要快速拓展网点，要做的是合理利用每个网点对商圈的覆盖作用，增加消费者面对面接触产品的可能性。”

当然，如何吸引线上的顾客进入线下，如何精准找到线上的目标受众，线下如何留住顾客，都是需要解决的问题。张耀东告诉品观网（www.pinguan.com），“这些问题都是全新的，我在国内外市场都没看到特别成熟的做法，都需要我们自己去创造解决办法，这也是这项事业有意思的地方。”

从实践O2O可能性的角度看，张耀东为自己加盟阿芙做了这样的定义：“我加盟阿芙更多意义上是进入互联网领域，跨界的成分更大，回归的成分小一些。”

互联网领域对张耀东无疑是一个全新的领域。5月9日，张耀东就会正式入职阿芙，已经在化妆品行业做到职业巅峰的张耀东更期待的是这个全新领域的挑战。

对话张耀东：外企高管外流是必然趋势

品观网：加盟阿芙您认为您未来会给阿芙带来什么？

张耀东：我是一个线下出身的人，有比较长的国际大型企业的工作经历。雕爷是一个互联网时代的创业英雄人物。我和雕爷的背景和经验是互补的。所以，首先我能够有机会给阿芙带来的就是线下的运作方式和相关资源。还有就是，当阿芙从一个中小品牌变成一个有一定体量的大品牌时候，体系的运作就十分重要，我在欧莱雅的运作管理经验，会对阿芙未来成长为大品牌带来推动。

品观网：如何看待在消费升级的趋势下，跨国外资企业面临的窘况？

张耀东：消费升级里面有两个维度：一个是需求提升，所有人都不满足基本的产品，需要更好的；还有一个是需求丰富化，也就是小众和碎片化。在大媒体、大渠道时代，消费者是孤独的，消费者的需求是被压抑的，你只能听电视讲，电视说什么东西好，你就买什么，大超市卖什么你就买什么。

而互联网时代把大媒体和大渠道的垄断打破了，渠道和传播的碎片化，带来的是每个人的小众需求被激发出来，这些小众需求组合起来就能够为一个产品的生产和销售带来很大的机会，你可以在超市买，也可以在天猫、京东买，还能在朋友圈买东西，“长尾效应”在互联网时代更加明显。

而且，由于互联网降低了消费者和产品的连接成本，因此销售产品的成本是下降的。以前卖产品进入超市，需要进场费，需要买堆头，需要做电视广告，没有规模的品牌在大媒体和大渠道时代无法生存。

而跨国企业现在面临的问题就是商业环境变化，导致其以前的商业模式难以满足现在碎片化的消费者需求。这几个代表的跨国企业都是大工业时代代表，要求产品规模化、大众化。而现在消费者需要更多的选择。所以我们将会看到现在这些大公司会有更频繁的新品牌上市。

品观网：如何看待外企高管的外流？

张耀东：这是必然趋势，根源在于消费市场的变化。中国的化妆品发展经历了三个阶段：一开始，外国的就是好的；后来是名牌就是好的；最近几年逐渐变成“我喜欢的就是好的”。以前的外国品牌有着先天的优势，随着消费者的改变，这种优势逐步减弱，外企的生存环境也有了更大的挑战。

现在消费理念的发展，就会导致外资企业的生存环境有了结构性变化，也会导致外企的职员也会努力寻求职业上的变化。化妆品行业已经算变化慢的，像家电、手机这些功能性更强的行业，很早就有了这一变化。就现在来看，越是强调功能性的行业，外资的优势就越来越小；而越是强调审美和设计的行业，外企则还有比较强的竞争力。我们本土品牌在这些方面上，还需要一定的积累。像阿芙这样的原创性品牌显得尤为珍贵。

品观网：如何看待现在外资品牌和本土品牌的竞争？

张耀东：市场上有三种品牌，一种是海上来的，像欧莱雅这样的，最能代表先进技术和时尚潮流；一种是地里长出来的，是我们的民族品牌，他们最了解消费者，有着很强的渠道执行力；还有一种是天上来的，带有互联网基因的品牌，像阿芙，在年轻消费者中有着强大的号召力。

这三种品牌都有自己的基因和特定的市场，谁都不容易成为另外一个人。地里长出来的品牌就应该专注于大众化的本土化的需求；海上来的品牌，就不要想着去占据专营店渠道和低线城市的市场，打不过民族品牌（当然，收购民族品牌又是一回事）。三种类型品牌都有自己特定的范围，也会有重合的渠道和消费者，但都要基于自己的基因和消费者去布局。而阿芙现在是一个全新的商业模式，未来还有很大的发展空间，这也是我对阿芙充满期待的地方。