【摘要】  从护肤、彩妆再到品类品牌，随着化妆品行业的逐渐成熟，黄强总是不失时机地优化、整合着新紫阳的品牌资源，甚至能够做到先人一步地占领市场  

文 /《化妆品观察》  陈薇

“今天走访了四个城市的7家百货商场，丸美通过我司团队14年的努力，现全省有45个百货商场形象专柜，已成为全国直营专柜最多的省区，但也是面临竞争压力最大的省区……”4月22日晚，杭州新紫阳集团董事长黄强在他的微信朋友圈发出这样一条状态。

熟悉黄强的人可能更清楚，事实上，他每隔两三个月都会亲自下一次市场，深入了解新紫阳旗下品牌经营状况与当地市场概况。虽身居高位，公司能手也甚多，但多年来黄强始终保持着与终端市场的“亲密接触”。

正是这份勤勉与执著，让新紫阳从1992年杭州中山路上一家不足二十平方米、仅三名员工的化妆品店起步，历经22年风雨洗礼，现今发展为在浙江省拥有90多个直营百货专柜、1500多家专营店合作网点、500余名员工的当地龙头代理企业，2013年销售业绩接近2亿。

大胆创新，致胜终端

浸淫化妆品行业二十余载，黄强谦虚地称自己“能生存下来，但是还没有做好”。他认为，在现今阶段，凭经验办事已经不再是优势，反而会成为一种束缚，只有不断地去寻求突破与创新，才能走得更好、更远。

如今，新紫阳旗下代理包括丸美、春纪、高丝、美伊娜多、蜜丝佛陀、蓝秀、妙巴黎、珂莱欧、安婕妤、创美时等在内的十多个国内外知名品牌。与此同时，其还在2014年初将芮美丝、城市故事、泽平等数个品类品牌纳入麾下。黄强告诉《化妆品观察》，在护肤和彩妆运营相对成熟的基础上，2014年，新紫阳将迎来专营店渠道品类品牌的全面爆发。  

“十几年前，新紫阳以代理护肤品牌为主；八九年前，逐渐重视发展彩妆品牌；从去年开始，小品类兴起，我们也开始在这一块发力。”5月中旬，高端洗护品牌芮美丝与新紫阳达成战略合作，宣告其携手打造芮美丝浙江样板市场，恰好印证黄强上述言论。

从护肤、彩妆再到品类品牌，随着化妆品行业的逐渐成熟，黄强总是不失时机地优化、整合着新紫阳的品牌资源，甚至能够做到先人一步地占领市场。与此同时，在渠道拓展方面，从超市、商场到专营店，黄强亦是步步为营、毫不懈怠。

新紫阳从1996年代理丁家宜、太阳神开始涉足化妆品品牌代理，并由此开创了浙江日化界由代理商出巨资投入产品广告，买断产品代理权的先河。因为黄强相信，有舍才有得。对于看好的品牌，他向来敢于冒险、舍得投入。

譬如， 1996年新紫阳开始代理丁家宜，由于非常看好这一品牌，自己掏了28万元在《钱江晚报》投放四个通版广告，引起消费者和媒体巨大轰动。在当时的杭州，20多万元即可在市区买下一套房子。

而最终结果也不负所望——丁家宜产品在短短几个月就完成1500万的销售业绩，销售额和影响力均居全国首位。如此的销售成绩引得行业内几十家化妆品代理商蜂拥至丁家宜南京总部，抢夺浙江周边十几个省的代理权，并完全按照浙江的操作模式，使丁家宜品牌在短短几个月内成为家喻户晓的知名品牌。

随后的数年中，随着太阳神、索芙特、高丽雅娜、丸美等多个品牌的引入，新紫阳在商超和百货渠道的地位逐渐稳固，而早在专营店发展之初就已预见到其未来成长潜力的黄强，自2004年起开始全力拓展专营店渠道，并在2005年成立自己的化妆品零售连锁事业。

“2004年至2005年，是我创业路上遇到的最为艰难的时期。这一时期，商场超市品牌结构调整，经营费用逐年大幅上涨，我们代理的以超市为主的品牌结构已不适应商场超市的发展需要，公司经营成本又急速上升，企业面临着生死存亡的考验。可喜的是，我们预见到专营店渠道广阔的发展潜力，并判断其必将成为中国化妆品销售的主要渠道。2005年初，公司毅然做出经营战略改变，对品牌结构和渠道进行大幅度调整：我们放弃了10年来努力发展的十多个超市渠道品牌，只保留了丸美、高丝这两个精品店和百货商场品牌；收缩和放弃了500余家超市渠道网点，只保留100余家百货商场和大型超市卖场重要门店，并将化妆品专营店作为公司的核心渠道，全力进军专营店渠道。”在新紫阳发展遭遇瓶颈之际，黄强适时果断地做出取舍。

自此，新紫阳以“精品店做大、百货商场做强、双渠道互补”作为经营目标，强势进驻全省各类化妆品专营店和一、二线市场的百货。为适应渠道专业化运作、品牌管理精细化的需求，新紫阳分渠道组建了负责百货商场品牌推广的杭州新紫阳日化有限公司，负责化妆品专营店渠道的杭州丽阳化妆品有限公司，负责化妆品零售连锁的杭州魅惑坊化妆品有限公司和对应线上品牌代理推广的乐阳电子商务有限公司，其中负责专营店渠道的丽阳化妆品有限公司又分别组建为丽阳护肤运营中心、丽阳彩妆运营中心、丽阳丸美运营中心三大专业运营版块，新紫阳的渠道发展已日臻成熟。

谋己所长，内外兼修

从市场环境分析、项目定位计划以及制定项目总体营销方案、媒体推广方案，甚至确定合理有效的全程策划方案等，新紫阳为旗下代理品牌量身打造一系列专业的服务内容。产品交到新紫阳手里，就进入了严谨的“目标化管理”考核体系，从招商、布局、出货，到培训、促销、推广，流程科学，服务周到，每月都有严格的反馈机制，力求创造有策划的营销神话。

通过高质量、高规格、有特色的品牌推广会议，新紫阳向零售店合作客户进行品牌推广和实施，并全程参与以确保项目的策划理念贯彻执行。为扩大会议的影响力和知名度，花重金邀请知名艺人以及业界精英亲临会场，浙江卫视当家花旦朱丹、以及超级巨星小S、温碧霞、吴佩慈和职场情商专家张怡筠博士等都曾是新紫阳会议的座上宾。

遵循“让客户感到”的终端服务价值观念，新紫阳专业的美导、促销团队和完善的活动方案保障店家和品牌的销售业绩。新紫阳已拥有一整套完整且具备新紫阳特色的服务体系。

在人员培训方面，新紫阳会根据不同人群不同需求设置差异化的培训内容。零售店店员和商场BA需要的是提升自身的能力与素质，老师通过生动形象的演示以及与学生互动的方式，让他们能够熟练掌握销售技巧外，还尤其注重学员的心理，帮助他们及时调整心态，激发学员工作动力以及潜能，采用小组竞争、军事演练的方式，增强工作责任心和团队精神，提高执行力和行动力。

除此之外，新紫阳还会不定期为零售店家和店长举办培训会，聘请业界精英针对店务管理、品牌销售以及目前精品店面临的压力和困境等问题给予实质性的建议和改进方案，为终端店在解决方案和未来的发展上献计献策。

黄强认为，2004年到2012年，这八年是专营店渠道快速发展的一个黄金时期，而其背后掩盖着的许多问题在近两年表现明显：房租、人员成本的增长使得利润空间被抵消；零售商信心膨胀、订货优惠力度使得终端库存积压越来越大、资金越来越紧张；同时，电商渠道的分流导致行业竞争更加激烈，化妆品行业进入“洗牌”阶段。

“修炼好内功，洗牌也是一次机遇。”按照黄强的规划，2014年新紫阳将会依靠内外合力来实现超过30%的增长目标。

首先，要将整个团队的能量和潜力激发出来，提升工作效率和服务质量。“人在全身心投入的时候，即使是8个小时工作时间也会愿意主动去做12个小时的事”，中高层领导要帮助甚至“逼”业务员积极达成目标，帮助他们拿到人均12万元的年薪。

在完成第一步“安内”的同时，新紫阳还充分发挥新紫阳的平台优势，从外部引进更多的品类品牌作为下一步的增长点。黄强说“尤其像新紫阳与芮美丝合力打造重点样板市场的动作，可实现资源最大化配置。”也许，在未来不到两年的时间，新紫阳即可建立以品类品牌为主导的专营店渠道第四个营运中心，缔造新紫阳在品类时代的独有竞争力。

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