*作者系阿芙精油总裁

编者按：7月21-23日，2016（第九届）中国化妆品大会将在北京国际饭店隆重举行，本届大会主题为“重混•万物生”。为此，我们特别邀请了多位行业嘉宾一起探讨主题。以下为张耀东解读本届大会主题原文：

今天，我们所处的商业环境正在发生着剧烈的骤变。外表看起来很混乱，渠道碎片化、互联网冲击、传统媒体失声、直播网红等新概念频繁冒出……这对商业的决策也带来更大挑战。

以终为始去思考，我们会发现纷繁变化、元素重混的背后，是商业本质的回归。

人类历史上的最原始交易，是个体与个体之间多余生产和生活资料的互相交换，这种交换背后的基础是个体与个体之间对彼此的了解和信任。后来随着生产和需求的发展，有了更多产品，开始有了集市，产生了渠道。而产品的增多，就衍生了宣传需求，宣传需求催生了媒体和广告。

这就是在社会化大生产的背景下，大多数传统企业的模式：大生产+大零售+大渠道+大品牌+大媒体，用少数物美价廉的产品，通过全国性的广告投放，全国性的媒体，接触全国的消费者。消费者在大媒体和大渠道的时代，也不会被激发出更多的选择。这样传统的国际型企业对人类商业社会的进步起到了历史性的作用，他们用最高的效率配置了社会资源，最大限度造福了社会。

如今，有了互联网，一切都不同了。个体的需求得到充分的释放和满足。交易的形式又重新得到回归，变成了个体与个体间的关系。一个在县城的年轻女性，可以通过淘宝、通过微信朋友圈、通过直播等等方式，一对一买到自己喜欢的衣服，喜欢的化妆品，也能买到自己喜欢的明星和网红推荐的产品。

这种正在发生的交易关系，就是商业本质的回归：个体与个体之间形成交易，传播和渠道碎片化，单一的渠道和媒体不再能覆盖所有人群，交易的前提也变成以个体对个体的信任为基础。虽然依然是大规模的商业活动，但借助互联网，大规模的交易活动呈现的是个体与个体之间的活动。

所以我说，这是商业本质的回归。只不过在互联网和全球化的条件下，你交易和传播的对象，不再是你的邻居，而是地球上任何地方的每一个人。微商、直播等形式能够受到欢迎，迅速发酵走红的原因也在于此。他们是个体与个体之间的交易，是基于彼此了解和信任的交易。

那么对于生意，我们就需要做根本的改变。以前你的产品可以满足大多数人，现在产品需要越来越碎片化、个性化，品牌会越来越多，每一个产品服务每一小群人，你的产品可能会被一小群人特别喜欢，同时被另外一群人特别讨厌。因为在互联网面前，个体的需求会得到充分满足。因此你的产品需要个性化、拥有强烈的品牌标签，能够吸附一群最喜欢你产品的人。

渠道方面，我们必须接受一个事实：渠道更加碎片化，除了传统的线上线下渠道，更多全新的渠道开始涌现，渠道的概念开始越来越丰富，并非货架才是渠道，有人的地方就可能有渠道，就可以交易。比如基于自媒体的“罗辑思维”、“一条”这些微信公众号也能做一个销售渠道。

这也意味着，单一的渠道已经很难覆盖到大多数消费者，你的产品必须做海陆空各个渠道。对于零售商而言，货架上就必须有很多商品，有限的面积内尽可能满足更多的差异化需求，而不是给单一品牌很大的位置，反而要像日本药妆店那样，尽可能陈列更多丰富单品，以前一个店内只用几个品牌的玩法去支撑生意的做法已经过时了，因为消费者的需求在不断碎片化。

这些对品牌、对渠道、对零售都是很大的挑战。传播也一样，以前最原始的传播是口口相传，做生意先做人。如今也是，因为互联网时代，个体开始有机会被感知，通过宣传个人，带来流量和粉丝，然后寻找到他的消费者，就能成为一个渠道，成为一个品牌。这也是直播和网红如此火热的原因。

在大媒体、大渠道和大品牌时代，消费者是孤独的，消费者的需求是被压抑的。如今，互联网带来了商业本质的回归，如何在这样复杂而又更接近本质的商业环境中，抓住你的消费者，是每一个经营者需要考虑的问题。

【预告】前欧莱雅中国区副总裁、现阿芙精油总裁张耀东将在2016（第九届）中国化妆品大会上进行“跨界新视角，重混新发现”的主题演讲，若您想要到场聆听，那就赶快点击此处在线报名参加2016（第九届）中国化妆品大会，一定不会后悔哦！

附：2016（第九届）中国化妆品大会简易流程

7月21日

10:00-18:00 嘉宾签到

13:00-18:00 2016（第二届）中国化妆品投融资峰会

17:00-20:00 玉兰油沙龙

7月22日

09:00-17:30 中国化妆品大会主论坛

19:00-21:00 蓝玫之夜

7月23日

09:00-12:30 中国化妆品大会·代理商高峰论坛

09:00-12:30 中国化妆品大会·零售连锁高峰论坛

关键联络人

参会咨询联系人：韩薇  Tel：13026360132

特别提醒：

近期，品观网（pinguan.com）将持续播报关于2016（第九届）中国化妆品大会的预告信息，敬请关注。