摘要  从“天下无三”到“只要你姓张”，出格的营销方式以及大肆的广告投放是大众对韩后919爱购节的最直观印象，不过如果只是浮在营销层面上，韩后不可能指望一场大促冲5亿

文/品观网 陈攀

同去年一样，继续打造919爱购节的韩后依然是本月行业焦点品牌之一。在韩后广告里，姓“张”的人还是很忙，但质疑的声音已渐渐消散。

去年是“张太体”，要让“天下无三”。今年，韩后919爱购节喊出的口号是“只要你姓张，白拿BB霜”。当然，核心诉求还是“搞好自己”。

>>左为韩后去年为919爱购节推出的备受争议的张太体广告，右为今年的最新广告

十长生品牌管理中心品牌总监汤俊华接受品观网采访时坦诚：“我们今年的‘姓氏营销’继承了去年‘张太体’的商业遗产。”他同时提到了为何将大促时间定在9月19日前后，“不仅仅是因为919是‘搞一搞’的谐音”，还在于这个时间点位于化妆品秋冬旺季正式来临之前，有利于刺激消费。在国庆大促及双11大促前引爆一场初秋大促，“是合适的”。

从“天下无三”到“只要你姓张”，出格的营销方式以及大肆的广告投放是大众对韩后919爱购节的最直观印象，不过如果只是浮在营销层面上，韩后不可能做出2.8亿元的零售额（从8月底活动开始至9月19日销售数据，汤俊华提供）。

事实上，在营销层面之外，韩后在整个终端销售环节做足了准备。

汤俊华告诉品观网，去年韩后做成919大促后，合作伙伴开始相信韩后的实力。今年为了放大919活动的能量，公司早于6月就开始跟合作伙伴进行“通气”。最终，超过6000家店选择参与韩后919活动，其中有规模的样板网点达到500家左右。

在终端门店的活动执行环节，汤俊华认为“统一形象”至关重要。这些形象展示点包括柜台、标语、海报、人员服装等。为了这些细节都能得到彻底执行，韩后从6月起到8月初，开始对代理商及样板店进行系统培训，然后以点带面复制到所有合作门店。这样的培训会议多达百余场，确保了最终的执行。

在促销环节，韩后采用的买赠方式也开始多元化。除了传统的产品买赠，今年，韩后还提前与艾沃净水器达成战略合作关系推出联合买赠活动，此举无疑正契合当下健康家庭净水风潮。汤俊华称，赠品在选择上要相互关联，韩后化妆品和艾沃净水器同是有关健康美丽的产品。

“外界很多人认为韩后是一个多么重视营销的品牌，但我们在真正的商业执行层面做得很扎实。”汤俊华强调，不管是去年还是今年，韩后919爱购节能够取得这样的成绩，除了活动本身的造势，更源于公司多年来经营渠道的结果。“从2012年开始，韩后的增长额大幅度上升，其实就是来自公司多年深耕渠道的回馈。”

据了解，韩后919活动将一直持续到10月初，汤俊华预测活动期间整体零售额可以做到5亿元。