人口大省山东是中国化妆品的“香饽饽”，很多国内一线护肤品牌在这里创下了市场回款第一的好成绩。当我们想要捋清全国年轻一代CS店的生存现状时，山东省是不可或缺的。
8月中旬，品观网（pinguan.com）记者前往山东省7个区域与10家8090店老板进行了面对面交流。在这次采访中，我们发现，山东新一代店老板踏实肯干，不缺执行力，但他们需要走出去，爆发更多的能量。
90后的萌妹子张婷是山东年轻人中较有代表性的。她的生意做得不大，只有2家店，但她特别擅长把自己的女性嗅觉运用到商业中，因此，母亲创办的双妹在她的管理下演变成了90、00后的扫货小花园。
在这批人中，也有像姜玉萍这种刚创业不久的单店店老板。但她深知同龄人的需求，在她的店里，8090后顾客占到了90%。抓住了年轻人等于抓住了未来。
我们相信，他们会创造更多可能。
安灿：淑城百货
一个小号粉丝满7000人的店长啥样？
三年前与安灿相识时，他还是一个穿着花衬衣、谈吐间略有些腼腆的创业者。此次前去泰安市新泰县时，安灿已经把4家门店的销售体量做到1300万元，再加上百雀羚、欧诗漫、韩后3个护肤品牌乡镇分销一年约750万元的回款，整个盘面超过2000万元。
安灿是一个敢想敢干的行动派。面对门店销售下滑，去年底，他在新泰县主干道上开了一家200㎡的大店——淑城百货，将经营品类扩展到饰品、包包、玩具、袜子、多肉、家居用品等小百货类商品。
淑城百货和吕香港开的时尚小铺大有不同，虽然在售品类比较相似，但淑城百货的整体定位要高出一个档次。除了店内装修设计高大上外，淑城百货在售的商品也偏爱韩风，比如店内的耳钉、耳环、项链很多都是韩剧女主角的同款。另外SNP、得鲜、自然乐园、后等韩国化妆品在店内占据部分货架空间。整体而言，该店的客单价比时尚小铺高。
经过品类延伸的淑城百货实际经营效果还不赖。据安灿透露，这家200㎡的大店目前月销约30万元。不久后，这家店在必美改造基础上会规划成化妆品、饰品、袜子3大类。其中非妆品将在淑城百货占到1/3的陈列面积。
在店铺的实际经营层面，安灿做的微信小号维护值得中小门店借鉴。安灿告诉品观网（pinguan.com），他给淑城的每一家店发了一部手机作为微信小号的载体，这部手机由门店店长进行管理，并以个人名义开通了门店的微信号。淑城鼓励店员使用这部手机来吸粉，目前淑城百货店已累计7000多个小号粉丝，其他3家店总共约5000个粉丝。
由于平时店员没有空余时间玩手机，所以微信小号的客服工作主要由店长承担。小号的运营包括向粉丝及时推送新品和促销信息，及时回复粉丝提出的各种咨询等。为了增强粉丝粘性，淑城会面向小号粉丝在新泰当地筹办一些娱乐性项目。
“坚持长期运营小号，能让店与顾客保持良好的粘性，避免顾客退化为僵尸粉”。安灿表示，通过小号互动，他发现顾客的疑惑其实是非常多的。以往的店铺多停留在一锤子买卖上，直接导致了顾客的流失。而自从开通小号后，店铺能够及时快速地做出反应，解决顾客的护肤难题，提高了顾客的信任度。
想让员工服务好顾客，老板就得服务好员工。为了把更好的淑城面貌呈现在顾客面前，安灿在公司内建立了一套特别的员工积分激励制，这是与薪酬制相交叉的一种奖金机制。
积分机制是这样设计的。安灿根据每个阶段门店的发展需求拟定多个积分标准。比如分享正能量、给顾客做护肤体验、定期做顾客回访、微信加粉、销售耳钉一副等等都有相应的加分标准。经过一年累计后，积分较高的店员可以拿到高额的现金奖励。
零售是一份慢工出细活的事业。在不断打造标准化体系的过程中，安灿带领的淑城将走得更远。
艾文：艾薇时尚女友
年销3000万后，她要做一家有颜值的店
艾薇时尚女友是一家老店，原名鑫利，在2011年艾文接手前，一直以单店存在。直到出生1989年的艾文从母亲手中接管家业，这家店迎来了真正的飞跃。
2011年5月，艾文将门店改造成雅丽洁模式日化店，效果立竿见影，之后艾薇时尚女友便开始了迅速扩张，以整店输出的形式进军乡镇市场。
目前艾薇时尚女友总店数达28家，销售额约3000万元，其中12家直营店都有店长参股，是平度名副其实的老大。但艾文从不安于现状。应对消费升级，今年初她对门店又进行了一轮改造。升级后的门店外观时尚亮丽，商品经过了重组和优化。
据艾文透露，新店的SKU从5000个降到了2000多个，砍掉了滞销条码，增加了进口品条码。在新店中，进口产品销售占比为10%，基于年轻人对韩品的喜爱，艾文计划把这个版块做到20%的销售占比。
艾文想把艾薇时尚女友打造成一家高颜值店铺，她认为，店铺颜值的高低直接影响着80、90的消费倾向。为此，艾薇时尚女友在店员的工装、妆容、内景布置上，统统进行了翻新。
“我发现90后的小孩不认品牌，也不认广告，他们只认个性、好看。所以我想做一家完全符合我的审美的小店。这个店没有品牌和品类的意识，它只卖有特色的、有颜值的爆品和网红产品。只做90后乃至00后的生意。”艾文对记者说。
于晓霞：采芙兰
采芙兰凭什么异军突起？
采芙兰是我们在平度县发现的一个“惊喜”。在全国大部分门店生意下滑的情况下，由于小霞带领的采芙兰连锁今年上半年实现了同比60%的生意增长。根据山东省多个代理商反应，采芙兰是近两年异军突起的一家店。
“采芙兰有一支牛逼的前线销售队伍”，对于同在平度县开店的采芙兰，艾文是这样描述的。
事实证明，确是如此。记者来访当天，采芙兰店里正在主推美肤宝小玉瓶——源萃雪颜精华乳，该商品刚进店1天就已出货70瓶，其中有一家店最高客单达2700元。于小霞告诉记者，她的目标是当月要卖出700瓶。
滋源洗头水曾在采芙兰做过“买2送1”的大促，活动3天下来，总共卖了2400多瓶洗头水，实现销售额13万元。
采芙兰到底有什么销售秘籍。在于小霞看来，无非是亮点：一、采芙兰的员工总是以最佳的面貌去做销售，从不做强推。二、采芙兰尽量用专业的体验手法帮助顾客解决肌肤问题。
于小霞是一个自带光芒的老板。她最大的优点是能把自己的经营理念准确无误地传递给员工。用她自己的话说就是：我跟员工的沟通是零障碍的。
“每周我会和员工一起开早会，早会上大家会分享一些“小确幸”的故事，把正能量传递给每个人。我经常以一个女人的身份跟员工分享我的经验和心得，主动去帮助员工解决家庭和事业上的疑虑。让他们以最好的状态去工作。”于小霞告诉记者，采芙兰的公司文化是透明的，她会跟员工讲明店里每一个品牌的进货价、毛利率，以及整个店的盈利水平。这么做的目的是把大家的心绑在一起。
体验是采芙兰的另一个优势。据于小霞透露，采芙兰特别重视售后服务。采芙兰会把已经购买了产品的顾客全部召集都店里来，让厂家的导购给顾客做面对面的沙龙培训。
另一方面，店内体验也是采芙兰狠抓的一个环节。“往往顾客用这个产品没有效果不是因为不会使用，而是因为她没有坚持使用。所以我们在店里都设置了一个体验区，帮助顾客存放产品，督促他们定时来做护理。在给顾客做体验的同时也教会了正确的手法。”于小霞称，采芙兰培育了顾客的护肤习惯，所以店里的护肤品大都是按成套卖的。
现有11家门店的采芙兰在60%的生意增长基础之上，2016年将创造更大的能量。
张婷：双妹
00后为什么喜欢她的店？
张婷是个90后的萌妹子。踏入化妆品行业是受母亲的影响，上大学期间，母亲问她是否有意接手家里的2家化妆品店。“当时我就想，毕业了还是给别人打工，那还不如给自己打工。”于是张婷去毛戈平形象设计艺术学校学习了化妆。毕业后开始打理东营市双妹化妆品店的生意。
90后更懂90后，双妹在张婷的主导下变得与众不同。这家面积不到20㎡的门店搜罗了来自台湾、日本、韩国、香港等各个地区的特色化妆品，深受小姑娘们的“爱戴”，成为了95后的扫货小花园。
双妹是怎么淘到这些产品的呢？张婷告诉记者，她自己就是个淘货专家，找货的途径有两种，一在线上找。平时，她特别关注网上彩妆教程里使用的彩妆品以及各大美妆博主推荐的产品，然后通过各种渠道把这些东西转到店里卖，其中店里卖的日本个人护理品是留学日本的同学定期邮寄回来的。
二在实体找。每次有出差或出国的机会，她必须去到当地市场淘各种时髦畅销品。比如现在店里卖的黑色和蕾丝的双眼皮贴就是张婷从韩国淘的。另外，收集实体店顾客的反馈信息也是一种方法。
“别人店里没有的东西，我们店都有。90、95、00后的小姑娘就喜欢那种颜值高的、效果比较夸张的东西。”据张婷透露，东营市每隔2个月举办一次动漫展，参加动漫展的00后小孩每次都会组团来双妹采购化妆品。
对于张婷来说，现有的2家实体店能够承载的生意量太小了。“很多从小培养起来的顾客，她们现在去外地念书或工作了，还会在我这里购买化妆品。有个顾客她几乎每隔几个月就转2000块钱给我，让我自己做主快递一些适合她的产品。”张婷透露，双妹确实有一批特别信任她的顾客。基于此，她开发了线上购物APP——尚美派。
张婷告诉记者，已经成型的尚美派将在今年底正式上线。目前后台正在设计商品比价系统。张婷表示，尚美派的产品种类会比双妹多出几倍，它相当于是一个齐集特色品和爆品的购物平台，但彩妆和面膜会是这个平台的主打品类。
天生对商品比较敏感的张婷也特别会做顾客营销。一般化妆品店做活动是送产品或者直接打折，而张婷深知现金最能刺激顾客的大脑神经。2015年春节时，双妹做了一场“购物满88抽红包”的活动，店内墙面上挂满了红色的红包，每个红包里装着面额不等的现金，其中最大包是1000元。喜庆的场面让现场人流爆满。4天下来，该店创造了25万元的高销售。
“我比较喜欢思考这些东西，常常出新更容易打动顾客。”张婷是一个爱学习的90后，你不会想到，为了便于随时翻看，她在手机里储存了大量用Word文档记录的笔记，有些是摘抄的某个大咖的分享，有些是她记的随笔。
杨琦：喜爱
突破是创新的第一步
提及青岛喜爱，业内几乎无人不知。它是一家拥有近30家化妆品店，20家健身俱乐部、8家2000平以上酒吧、3家餐饮会所、一家妇幼用品工厂和一家广告传媒公司的多元化民营企业。
2011年，杨琦全盘接手喜爱的生意，对这个出生89年毫无实战经验的小伙子来说，如何让父亲打下的基业保持长青，是一项很大的挑战。
杨琦接手公司后，最为重视的是化妆品店生意，因为这是喜爱发家致富的根本。
这几年以来，他带领团队在喜爱的店铺经营和人员管理上做过许多调整。正因为这样，喜爱一直保持着名声在外。
为了留住人心，调动大家的工作积极性，喜爱尝试了“店面承包制“，把店铺经营权交给店长，让大家充分发挥能动性，带动单店的业绩提升。
为了解决店铺的客龄老化问题，吸引更多的年轻人进店，喜爱在门店的商品结构上做了大范围改良。尤其增加了一些时尚的个性化商品与品类，以及当前特别受欢迎的韩系产品。由于青岛距离韩国近，地理优势明显，喜爱店内的韩系爆品售价可以堪比线上，因此走量也特别好。
最近两年，喜爱的服务也实现了升级。不仅提供常规的化妆、修眉、皮肤护理等免费服务项目，还增加了免费手机充电、免费寄存物品和免费WIFI等便利性设施。
因为喜爱的产业涵盖健身俱乐部和餐饮等，所以在做会员活动时，喜爱擅长把异业关联起来，给会员提供双重的消费体验。比如，化妆品店的会员经常会享受到健身俱乐部的促销活动或者体验券。双方的联合有益于给会员传递内外兼修的保养理念。
喜爱非常重视对会员的维护，也因此会员人数累计达到50余万人，杨琦透露，喜爱化妆品店70%生意都来自会员的贡献。
未来，喜爱的重点是开发空白区域，并致力于90后团队的专业化打造。在杨琦的带领下，喜爱还有更多可能。
侯本豪：佳美
下调全店产品售价，他的店销增15%
出生1988年的侯本豪2014年接管菏泽鄄城县佳美化妆品店的生意。他入职后做的第一件大事是砍条码、砍品牌，优化商品结构，舍弃了父辈惯用的客情思路。第二件大事是下调全店产品价格，拉低客单。最终门店销售额实现了15%的同比增长。
侯本豪认为，国内的化妆品倍率太高了，尤其在县城这种下线市场，只有质优价廉的商品才能产生更高的回购率。所以佳美在改革中舍弃了一些定价过高的品牌。
侯本豪擅长做点赞活动。在他看来，点赞虽是吸客的一种手段，但不能因此随意透支顾客的信任。所以每次的点赞商品他都要亲自去挑选。佳美曾经做了一次点赞送灭蚊灯的大促，总共送出了1万台灭蚊灯。
“点赞商品必须是必需品、品质优良、具有价值感。不能让顾客抱怨说这就是为了让我进店送的次品。”据侯本豪透露，现在佳美几乎每个月会做一次点赞活动，平均一个店至少能吸引2000个客流。最终产生购买的顾客占到30%左右，能为门店创造多于日常销售3倍的业绩。
县城店的短板就是流动人口少，主要做熟人生意，所以必须做好售后服务。为此佳美连接了专门的零售导购工具——洽客。这是原阿里巴巴高管罗文军开发的一款APP。据侯本豪透露，使用这款工具后，店员可以给每个顾客做咨询顾问，在顾客离店后进行线上交流。通过洽客，店员可以随时查看店内商品的库存情况，并根据顾客的消费记录针对性地推荐商品，实用性很高。
侯本豪把提升鄄城百姓的颜值当作自己的本职。为了提升顾客的化妆水平，他硬性要求佳美的每个店员每天至少为2个顾客化彩妆，为5个顾客修眉，这些体验项目跟店员的绩效直接挂钩。
最近侯本豪有了一个新身份——娇兰佳人北京分公司菏泽区域拓展经理。他期待站在娇兰佳人这个大平台上，自己能走得更远。
王帅华：华玉
我不赞成免费体验
王帅华是一个特别低调的80后，低调到他来店里巡视，厂家的导购总是无法辨认出他是店老板。
早些年只身在日本打工的经历磨练了王帅华的意志力。他告诉记者，在日本打工的时候，他每天工作将近20个小时，全年只有元旦当天放假。这种高强度的工作持续几年后，王帅华终于攒够了创业资金。
2008年回到家乡青岛市胶州县城后，王帅华在当地开了1家化妆品店——华玉，自此踏入化妆品行当。截至目前，华玉在胶州和黄岛有4家店，年销售额约550万元。
华玉生意最好的店只有23㎡，但一年的销售额超过290万元。走进这家店，你会觉得有些不可思议，空间小，灯光也不明亮，但国际国内的知名品牌应有尽有，顾客更是多得数不清。
虽然王帅华一直强调华玉的店没有特色。但在同行看来，华玉的商品非常强势。知情人透露，王帅华的妻子对淘宝爆品极其敏感，几乎每一款在淘宝上卖火的产品在华玉的店里都有售。因此，长期关注线上销售数据的华玉十分重视商品优化，其店里的有效条码占比大，周转也快。
在恒美的体验式销售模式的影响下，华玉也正在做门店体验，但王帅华不赞成免费体验，他在华玉打造了一种收费体验制，其中护肤体验时长1个小时，收费30元；顾客如果有化妆需求，一样收费，淡妆15元，新娘妆或舞台妆价格更高。
王帅华认为，华玉是一家以零售为主的门店，商品是核心，体验只是附加值。他不赞成过分夸大人在零售中的作用。
赵亮：思美达
店二代要“动刀”
90后的赵亮对彩妆情有独钟。他是曾轰动一时的仟佰惠彩妆连锁超市项目的创始合伙人之一，但随着该项目走向没落，赵亮便回到老家德州市临邑县接管父母的化妆品店——思美达。
思美达在临邑有6家店，全年销售额约800万元。但赵亮对这种传统的店铺模式并不认可。他坦言，思美达没有抓住年轻一代的消费者，进店消费的顾客年龄层多在30—50岁之间。如果不思变，思美达将会失去市场竞争力。
赵亮更想抓住90后、甚至00后的顾客。他给记者看了一段暑假从北京回来的老家小学生录的美拍视频。视频中的小女生上小学六年级，她在视频中分享了自己在某某店里买的一些化妆品，有自然乐园芦荟胶、有某某品牌的儿童保湿霜、以及某品牌的洗面奶、面膜等。小女生在介绍这些化妆品时显得特别专业，还解说了使用心得。
这个小学生的消费观颠覆了赵亮对00后的认知。“你知道吗？00后特别喜欢名创优品，他们称之为“大创”，在他们眼中，去大创买东西是倍儿有面子的事情。大创对于他们而言是一个逛不完的天堂，要买啥有啥。”赵亮认为，要抓住这一群人，就必须在商品丰富度和性价比下功夫。接下来他打算开一家类似于美林美妆这样的品类集合店。
姜玉萍：美泉
我能让90后坐下来
面积只有40㎡的美泉坐落在济南市中心的一条地下商业街道上，店老板姜玉萍生于1988年，她的特长是能结交一群臭味相投的同龄顾客，让这些人成为她的好朋友。
店里有一位生于1993年的顾客，家住县城，每次来美泉至少购买2000元以上的化妆品。如果因故来不了，会让店员把产品快递过去。
姜玉萍透露，类似这种80、90的顾客在美泉占比超过90%。这与美泉时尚的店铺形象、紧跟潮流需求做的商品采购，以及对彩妆的重视有很大关系。
虽然很多人说，让90后坐下来是一件很难的事。但姜玉萍反倒觉得，从小倍受呵护的90后很享受美泉提供的服务和体验。所以她要求每个店员每天至少做一个彩妆或护理体验。经过尝试，美泉的彩妆品销售占比提升到了40%。
美泉最能吸引80、90的地方是商品。细心的姜玉萍平时会搜罗每一个顾客的需求，然后按照这个“单子”去采购商品。所以你会在这家小店里发现很多“惊喜”，比如怡丽丝尔柔肤水、薇姿温泉矿物水活霜、安热沙防晒霜。年轻人喜欢的爆品，在美泉都能找到。
姜玉萍按照顾客的消费力和喜好把他们分为ABC三个级别，每当店里上新品或者做促销时，美泉会把不同的促销产品针对性发送给不同的顾客。这种投其所好的方式在美泉收效明显。
目前，美泉的单店年销售额约180万元，姜玉萍眼下正在做店员的规范化管理，她期望可以把这个生意做成一份事业。
周福志：康丽洁
他卖面膜4天做到12万
在被百强名店润莎奈儿垄断的潍坊昌乐县化妆品市场，康丽洁还能独闯出一片天地实属不易。
出生1983年的周福志原本是做日用品批发的，在意识到批发业务前景日益堪忧后他投资开了4家化妆品店。目前批发和零售加在一起生意体量为1300万元。
周福志的特点是擅长做品牌大促。去年魔丽鲜颜在山东省做了一次百万联动活动，作为此次大促的主要参与门店，康丽洁发动店员到附近的KTV、足疗店给在职女性做面膜体验，取得了异常理想的效果，其中一家KTV当日成交额超过4万元。4天活动下来，单店最高销售额达到12万元。
开店时间太晚的康丽洁一拿不到好品牌，二店铺知名度太小，但周福志通过异业合作逐渐打通了潜在消费者。康丽洁与周边的婚纱摄影店、健身房合作，通过收费化妆和免费护肤体验把这些门店的客人转化成了自己的顾客。
然而，昔日蓝宝石之都昌乐的日益萧条让周福志当下有些彷徨。去年下半年，周福志到昌乐县新建的商圈开了一家大店。据他介绍，这家店初始投资为50万元，形象特别好。但开张9个月后被迫关门。原因是：没人流，没顾客，整条商业街一夜之间倒闭了，新开的康丽洁是坚持最久的铺面。
这次错误的判断有些打磨周福志的激情。他认为，下一步康丽洁应该往乡镇市场走。
特别预告：
9月21-22日，由品观网主办的2016中国化妆品零售峰会（济南站）即将在济南舜和国际酒店隆重召开。今年的零售峰会以“零售进化”为主题，特邀调研机构、行业专家、零售大佬等众多大咖围绕零售货、场、人三要素，进口品浪潮和零售互联网化等系列话题进行智慧分享。同时有近百个国际国内品牌参与现场展示。诚邀行业同仁报名参会！
参会咨询：杨瑞雪13554077516
