一家化妆品连锁店最合理的开店间距应该是多少？500米？1000米？还是3000米？

这个问题有标准答案吗？在宁波开店的80后小伙朱晓峰就不相信。

骆驼镇欧尚超市，是朱晓峰生意的大本营。他开的4家化妆品店中，有3家都在这里。其中最近的两家店之间，只隔了10米左右。

更“奇葩”的是，他现有的店铺名称全都不一样，不论从店头还是店内形象看，都察觉不出这是一个老板开的连锁店。

那么朱晓峰的葫芦里到底卖的什么药呢？跟着记者一探究竟。

图右为朱晓峰

3家店扎堆一处，自己和自己抢生意？

《神雕侠侣》中老顽童周伯通被黄药师关在桃花岛时，找不到对手，就自己左手打右手，创立了左右互搏术。朱晓峰的境界远未到此，但他走出这条道路时，起码有两个条件是与周伯通相似的：1、被关在一个小空间内；2、他希望自己没有对手。

2011年才跨行开店的朱晓峰一如其他的年轻人，入行时没有经验，没有充裕的资源，也没有足够的影响力。随着宁波市镇海区骆驼镇开出欧尚超市，朱晓峰在这里开出了他的第一家店——凯丝名妆，并很快开始扩张新店。

但不久后，朱晓峰关掉了两家离骆驼镇较远的店铺，配送成本过高和老员工不愿去离家远的地方上班是其主要原因。这让他下定了在一个核心区域做大做强的决心。

“每一个地方都是可以深度挖掘的，我先把一个区域做好，再去做另一个区域。如果外面不行我还能退回来。但要是根据地还没做强就出去的话，无非就是分散精力了。”朱晓峰进一步解释说。

于是，朱晓峰相继在骆驼欧尚开出了第二家和第三家店铺。限于欧尚不允许出现两家同名店铺的规定，朱晓峰只好给两家新店取了不同的名字，分别为尚汇妆园和亿莎名妆，并以不同的价格定位进行差异化运营。然而，这也给了朱晓峰用3家店基本垄断周边区域市场的机会。

“人们在欧尚逛街时想要买化妆品，不在尚汇妆园买，就在凯丝买；不在凯丝买，就在亿莎名妆买。”在朱晓峰看来，这里的顾客逃不出他的“魔掌”。

不过，从长远来看，走标准化连锁才是朱晓峰真正想要的。“每一种店铺模式都有自己生存的可能性，我希望从不同的模式中摸索出最值得复制的模式来。”他告诉记者，自己更倾向于第5家新店的模式。这家店将开在宁波海曙区的欧尚，定位更加年轻化，拥有更大的进口品占比，时尚感也更强。未来他计划开出更多的店，可能就以第5家店的模式和店名进行真正意义上的连锁扩张。

彩妆占比超30%，对付90后店员要见招拆招

朱晓峰现有的几家店中，有一个不容忽视的特点：彩妆占比高达30%以上，这个数据在宁波专营店渠道是格外突出的。

在尚汇妆园我们看到，并不大的店面中，彩妆背柜占据了整个店面背柜一半的面积。朱晓峰表示，当年他是宁波市场第一个引入卡姿兰Makeup Studio柜台的店主。

朱晓峰之前是做外贸的，转入化妆品行业时起步已晚，作为行业新人，他手上没有好的品牌资源，只能聚焦别人还没能重视到的彩妆。恰恰是这种从夹缝中求生的心态，给他带来了彩妆经营上的巨大优势。

“当时彩妆市场刚起步，它能起到立竿见影的变美效果，所以能很快成长起来。”朱晓峰告诉我们，他接到的第一个彩妆品牌是蓝秀，那个时候他还只有一家凯丝名妆。凯丝名妆位于骆驼欧尚一楼卫生间出入口处，当时为了推广店里的彩妆，他号召店员招揽那些去洗手间的顾客来店，为她们免费修眉、化妆，久而久之便拉动了许多连带销售。

第一年，原本和蓝秀签下8万元年销售订单的朱晓峰，超额完成任务做到了15万元。

店员的积极性，是彩妆销售高涨不可或缺的因素。而作为一个“自己也不懂的年轻老板”，朱晓峰凭什么让他的店员如此勇于卖彩妆呢？

卖彩妆需要学习的专业知识远比卖护肤品多。要让员工卖好彩妆，一定要让员工学好彩妆知识。朱晓峰苦口婆心地告诉员工：想多赚钱，就要多卖货，想多卖货，就要多学知识。

但这根本不管用。

朱晓峰发现，普通的口头激励在90后员工身上并没有什么作用。如果没能立刻尝到甜头，90后员工根本不相信一个不专业的老板说的话。面对这种情况，朱晓峰的方法是：见招拆招。

朱晓峰干脆把逻辑倒过来：先想办法让员工做出业绩赚到钱，尝到一点甜头，再告诉她们，想赚更多的钱，就要多学点东西，卖出去更多的货。结果表明，这种方法十分奏效，员工积极性大涨。

从这一经验延伸出去，朱晓峰还十分大胆地给90后员工放权，让她们拥有更多的自主权利。例如，店铺要做促销方案，由员工自己申报业绩目标再征得朱晓峰同意，而非朱晓峰分配业绩任务。为了更好地发挥店员的主动性，朱晓峰也耍了点“小聪明”。

据了解，员工申报的业绩目标征得朱晓峰同意后，即可提前领走应得的业绩奖金。但惩罚也一样重：如若最终没能达到目标，则要双倍退还奖金。

在这种博弈之下，员工基本上都会量力而为，既不敢多报，也不敢少报，申报的业绩目标很客观。朱晓峰透露，80%以上情况下，员工都能完成目标。

值得一提的是，朱晓峰还将采购权下放给了店长和店员。“我从后台数据库中可以看到库存情况和销售情况，但一线销售人员最懂得货品的销售情况，她们报多少货，我就进多少货，决不反对。”朱晓峰笑着说，这同样伴随着相应的奖惩措施，比如如果某个货品进多了卖不出去，最后就要由申报人自己掏腰包买回去。

这样一套“充分放权”的管理模式，为朱晓峰的运营减少了许多沟通成本。当店员有了充分的自主性时，他们在经营店铺、销售产品时也就有了干劲。朱晓峰还坦言，将来如果规模做大了，他还会尝试店长股份制或者通过开加盟店来回馈店长。