轻音乐总经理孙宝军

暌违行业公众视野近两年，我们再次见到了孙宝军，他踌躇满志，意气风发。

孙宝军可以称得上是“行业资深老兵”，很多人认识他，不是因为他做过保健品、化妆品代理，更大程度上是因为他和兄弟创建过自己的男士品牌，他也在上美短暂停留过，那段时间里，他更清晰地知道自己想要什么，将要去向何方。

不暇停留，他决定开启品牌征程，自此沉隐江湖，韬光养晦。

不过这次，他涉足了自己此前从未接触过的面膜品类。彼时的面膜品类市场鱼龙混杂，泥沙俱下，各种营销模式层出不穷，终端低价竞争花样百出，面膜“乱世”中隐匿着巨大的机会。

沧海横流，方显本色。2015年9月，孙宝军与业界久负盛名的面膜制造企业贝豪集团合作，两个月后，也就是2015年11月，他便推出了全新的面膜品牌——轻音乐。

至今近一年，轻音乐品牌在面膜市场生生地撕开了一个大口子，让业界刮目相看。“不到一年时间，轻音乐就已经直供35家百强连锁，出货量400多万片。”孙宝军说。虽然与预期有落差，孙宝军却心知肚明，“如果跟随品牌常规的打法，随波逐流，轻音乐很容易提前完成预期目标，但我不会这么做。”

沉住气，慢慢来，会比较快。

在行业人眼中一贯踏实、稳重、靠谱的孙宝军，这一次为什么却反弹琵琶，干了一件看起来“逆流而动”的事？他在捍卫什么？

逆流而动

短短一年时间不到，轻音乐便连下35家百强直供连锁，而且至今没有一家中断与轻音乐的合作，轻音乐，究竟有什么魔力？

在孙宝军看来，轻音乐在做的，是一件看起来“逆流而动”，实则切合化妆品店需求痛点、顺应趋势的事。

“化妆品店在做三件事：第一件，优化库存，减少SKU，以前一个60-120㎡的店有6000-8000个SKU，现在削减到 3000-5000个，减少不良库存，加快资金周转，这样门店的压力就小了；第二件，集中爆款。为降低运营成本，提高运营效率，门店从每个品类中精选出爆款去卖就行了；第三件，合适利润。为什么实体店害怕电商冲击？是因为电商破坏了实体店的利润分配方式。现在很多化妆品店老板已经觉醒了，暴利年代已经过去了，高于60%的毛利是没有未来的，死路一条，因此门店需要把毛利降下来，把利益给到消费者。”多年的市场经验，让孙宝军对门店的痛点和需求把握得非常准确。

“轻音乐的做法契合了这几点：第一，减少SKU，做黄金单品。到目前为止，轻音乐总共4个黄金单品，SKU数比所有的面膜品牌都少；第二，集中爆款，减少SKU的目的就是为了集中爆款，轻音乐在用做减法的方式做加法；第三、合适利润。轻音乐给到直供连锁客户的毛利空间是50%，不高，但也并不算低。”

“毋庸置疑，轻音乐做的，符合门店内在发展趋势”。孙宝军说。更重要的是产品品质。“轻音乐的产品是贝豪出品，现在直供连锁客户的产品都是贝豪OEM出货量最高的，如玻尿酸、备长炭、玫瑰花水。”

基于快消品属性，轻音乐选择做时尚、高性价比的产品，好产品、好价格、好利润、贝豪出品，一开始，轻音乐就有底气去走一条异于他者的路。

反弹琵琶

化妆品店苦零售寒冬已久，陷入集体迷失，客群单一，客流滑坡，新客拓展乏力，门店利润下滑，他们焦躁不安，这是一幅当下CS渠道的生动图景。

“一上来就谈政策，就要品牌给到超乎想象的利润空间，明知产品不好会搅坏自己的店，可是又暂时找不到好的产品，所以就先屈服于高利润的品牌”，这是很多没有远虑却有近忧的店老板心声。

在孙宝军看来，“迎合政策，背离了做品牌的初衷，违背了商业的本质，好的产品，没必要做违背商业本质的事。”

做品牌的核心说是产品，其实更是人心，得到消费者的心才是真正意义上的品牌。“用营销政策纳客，实际让利给的是渠道而非消费者，轻音乐的目标最终还是要回到消费者。”

“越是在浮躁的时候，越要靠谱的人和产品，越要回归商业的本质。当市场上90%的人都认为没有政策做不了的时候，轻音乐却将本质落实到产品，只谈确切的供货价，而非用政策维持恶性循环。”这是孙宝军想要坚持的、与客户共赢的信念。

孙宝军还提到，在供给侧改革这个大背景下，很多品牌在滥用营销来清库存，而轻音乐能够坚持做自己，用产品传递自己的面膜情怀，同时也用务实的品质、合理的价格让现实与理想保持同样丰满，这便是孙宝军要捍卫的轻音乐——捍卫品牌，捍卫品质，向浮躁和赚快钱的市场心态说“不”。

“有好的产品、好的价格，我们不急”，孙宝军说，“当初轻音乐选择以这种模式操作市场的时候确实有点忐忑，但最难熬的时候已经过去，客户选择轻音乐能够看到未来，而不是眼前的蝇头小利。”

谈及轻音乐的品牌梦想和心路历程，孙宝军坦承当初和贝豪合作也有困惑，“贝豪和梁总（贝豪集团总经理梁宏丽）说的，跟做的，是不是一样？贝豪的面膜好，是不是真的好？因为很多品牌老板都会说自己的产品好，谁都会营销，谁都会讲自己的产品好。带着这个困惑，我来到了贝豪。当我看到，大肚婆在贴面膜，亲戚朋友在用面膜，客户、客户的老婆、BA也都在用贝豪的面膜，那个时候，我释然了。”

孙宝军，76年生人，行业中的“老男孩”，腼腆的微笑中满是真诚。他知道自己在捍卫什么，而市场、时间终会检验这一切。