1999年，刚刚初中毕业的王永杰，离开家乡江苏邳州市官湖镇，来到徐州，在其表姐的化妆品店做起了小工。也许那时候的他也没有想到，这次入行，会对他接下来的人生产生如此深远的影响。
历经小工，分销商，承包商等各个角色，在入行的第十个年头，王永杰创立了邳州美源尚化妆品连锁，7年时间内开出9家店，成为当地店铺数量最多的连锁。
看准专营店大潮 度过创业危机
上世纪90年代，王永杰的表姐在徐州开了一家化妆品店，150平米的店面里，只有百雀羚、雅霜、雅芳、凤凰、牡丹等为数不多的几个品牌，拿着每月300元的工资，“小王”算是正式在这个行业落了脚。
往后的5年时间，他做过业务员，也做过分销商。2004年，王永杰将眼光瞄准了那时在乡镇火热的超市渠道。他承包下了官湖镇苏果超市的日化用品区。“生意特别好，我供的货都是销量第一名的。”王永杰回忆道。
一年时间，王永杰净挣四五万，挖得人生第一桶金。此时的王永杰，已经从“小王”变成了“王老板”。
可就在这时，一家大型超市突然更换了负责经理，由于种种原因，王永杰失去了这家超市的柜台。“打击很大，但是幸好我早有准备。”王永杰笑着说，“在此之前，我自己的第一家店已经在隔壁宿羊山镇开业了。楼上楼下100多平，在当地还是比较大的店。”
如何成为“神算子”？王永杰表示，“那时候，专营店大势已来。这是必然选择。”看似简单的判断，却包含着的对行业的前瞻性理解与壮士断腕的勇气，从现在的发展来看，当时的王永杰，走了一部好棋。
特色项目是吸客利器
十年前，随着专营店的兴起，王永杰的开店之路也步入了快车道。“这就是一个复制粘贴的过程。”他表示，“一年时间最多开了3家店。那会儿生意特别好做，消费者品牌意识不强，我们卖什么，他们就买什么。”
这样的拐点出现在去年王永杰第一家市区店的开业。
“乡镇店和市区店的打法不一样，乡镇店只要陈列足，品类够饱满，人员氛围好一点，销售都不是问题。市区里就大不一样，他们对品牌和技术服务，以及人员素质方面的要求是非常高的。”
为此，王永杰专门引进了一个美甲的项目。“美甲在店里做合作能月销过万，让我看到了技术性项目在店里的重要性。”王永杰表示，“现在开店的关键就在于特色。类似于美甲这样的项目，会让消费者更加离不开我们。”
在王永杰的规划中，市区店是未来发展的重要方向。他打算以社区店或者商业街店的方式去切入。“新店的位置也已经选好了，下半年就会有动作，2年之内会完成基本布局。”
店铺的升级的同时，王永杰也开始着手改变管理方式。“开店当中，体会到‘大数据’的重要性，这是这几年最根本性的变化。”
王永杰最近刚刚更换了一批新的后台系统，根据数据显示，美源尚系统内80%的销售额是由400个SKU贡献，也就是说，无效的SKU占到了一大半。王永杰表示，马上对所有店铺货品进行大调整。
用服务抗衡电商冲击
数据显示，目前我国农村网民占比已俞三成。近年来，城镇网民网络购物用户规模增长缓慢，而电商企业需要新的流量注入，因此在“互联网+”的浪潮下，电商、微商纷纷向有着巨大人口和市场潜力的乡镇发展。
电商的冲击也影响到了王永杰的生意。他表示：“我们面临着很大的竞争。微商几乎是‘打劫’了化妆品店——他们不仅培养了新一批的消费者，还把这些消费者转化成了经营者。”
在微商走分销模式，电商依旧保持价格优势的现状下，实体门店要怎么做？王永杰认为，实体店要把“服务”作为核心竞争力。“关键是用心，去做“铺垫式”的营销。服务的最终目的是拉近距离，也就是打情感牌。”
王永杰将店员进行了细分。在美源尚的店内，店员被分为三组，分别是“护肤组”、“彩妆组”和“体验组”，每个组会有各自不同的分工，所谓“术业有专攻”，王永杰希望，通过这个分组，让团队中每个人的工作细化，从而发挥出最大的能量。
这样的分组，受益最明显的是彩妆销售。“以彩妆为例，彩妆对于销售人员的个人形象、专业知识、销售技巧都有一定的要求。护肤的销售员自身则一定要肤质细腻，保养有方。让合适的人做他适合的事，才能做到事半功倍的服务。”王永杰表示。
除此之外，美源尚于3个月前成立了专门运营彩妆的部门。目前，彩妆在门店的占比已经达到了17%，“虽然还是不好，但是要知道几个月前，彩妆占比连5%都达不到呢。”王永杰笑着说。
虽然网购导致美源尚的客流量有些许下滑，但由于提升了服务标准，客单价也随之在提升。因而没有动摇整体的生意规模。
五年再开30家店 让员工当老板
因为自身的经历，王永杰深知在行业中摸爬滚打，“贵人相助”是多么的重要。现在，他愿意成为每一位美源尚员工的“贵人”。
“一个人走路时，很容易越走越窄，但是一群人走的路，那一定是越走越宽，”王永杰表示：“我希望员工有做老板的欲望，一个人的富不是富，一群人的富才是富。”
最直接的体现是，王永杰把美源尚净利润的50%分给了员工，仅凭这一点，他获得了一大批员工的忠实追随。
在接下来的第十家店，王永杰打算让员工进来参股。“五年以内一定要把店做成熟，做成功。”王永杰自信地说，“最大的愿望和目标是，能在五年内让部分的员工买房、买车。”
目前，美源尚是邳州拥有店铺数量最多的化妆品连锁。在未来5年，美源尚还要新开30家店。“现在想想步子迈得还是挺大的，但是，谁能说得准未来呢。”冲劲十足的王永杰笑着说。
