云南省地处我国西南边陲，由于特殊的地理原因导致交通不便，经济发展相对滞后。无论是销售总量，还是客单价，云南市场在全国化妆品零售版图中都属于一块“洼地”。“云南地区化妆品店数量多、质量不好”在过去的很多年里已成业内共识。

近日，品观网《新青年》栏目深入云南市场，走访了20多位8090后店老板，在与他们的交流中，我们欣喜地看到，即使市场容量并未发生大的改变，经济发展水平与沿海发达省份相比仍有不小的时间差，但随着8090后老板登上行业的舞台，云南地区的化妆品专营店开始呈现出一些不一样的气象。

告别高毛利，着力打造门店品牌

由于特殊的地理、气候条件，云南消费者对美白祛斑等功效性产品需求量很大。巨大的市场需求催生出一大批以经营此类功效性产品为主的“湖南店”。据相关人士透露，“湖南店”毛利不低于60个点。不少店老板通过多年经营“湖南店”积累了额度不菲的财富。

尽管有利可图，但云南8090后新生代店老板对经营“湖南店”已经兴趣不大，其中不乏一些承继家业的店二代们。

2005年，80后汪荣和妻子严芳从父辈手中接过临沧市凤庆县区的一家化妆品店，正式涉足化妆品零售行业。虽然对该领域一无所知，但汪荣隐约意识到继续卖功效性产品不是长久之计。基于这样的考虑，汪荣迅速舍弃了门店的所有功效性产品，引入丸美、安尚秀等终端品牌，将店名改为“莎莎美妆”，转型做精品店。

然而，由于当地消费者观念尚未转变，加之一些终端品牌正处于起步阶段，市场影响力一般，莎莎美妆经历了2年艰难的过渡期。汪荣透露，莎莎美妆开业第一个月营业额只有2.4万，处于严重亏损状态。

直到2007年，随着自然堂、欧诗漫、安婕妤等品牌专柜下沉到凤庆县，当地消费者经历了消费观念的洗礼，莎莎美妆开始赢来曙光。汪荣透露，从2010年到2014年，莎莎美妆的业绩至少增长了10倍，门店数量增至3家。2015年，自然堂、欧诗漫、安婕妤3个品牌的回款总额在莎莎美妆系统内超过100万元。

“莎莎美妆能有今天多亏了我们当初的坚持。”汪荣说。与汪荣有同样感悟的还有红河州建水县情缘名妆老板徐成喜。

情缘名妆在创立之初也是典型的“湖南店”，但徐成喜在门店生意不错的时候看到了危机。“那些功效性产品既没有售后服务，也没有安全保障，卖这样的产品心里太没底了。”徐成喜告诉记者，随着越来越多成熟的终端品牌面市，他意识到情缘名妆要想发展必须转型。

2009年，在没有任何品牌资源的背景下，徐成喜将情缘名妆的功效性产品全部下架，彻底跟“湖南店”告别，开始向精品店转型。随着珀莱雅、欧诗漫，卡姿兰等国内一线品牌的进驻，情缘名妆也成为当地消费者心目中“有档次”的化妆品店。

徐成喜表示，7年前，情缘名妆若不是在转型上快人一步，现在恐怕也跟当地的“湖南店”一样要么关门大吉，要么垂死挣扎。

目前，有着清晰定位的莎莎美妆、情缘名妆都在各自的区域享有不错的美誉度，保持着稳健的发展。

回归零售本质，跟恶性竞争说NO

近年来，中国化妆品行业进入了一个新周期，大量高品质的产品开始涌现，这给到8090后的消费者更多的选择空间。新生代的消费者对新品牌的接受能力非常强，不再唯品牌是从，而是选择自己喜欢或者适合自己的。

作为新生代的一员，云南8090后店老板天然地捕捉到这种趋势，并深刻地理解年轻消费者的心理。在他们看来，零售的本质不是无限地提升销量，而是给到顾客真正想要的、物有所值的产品，并让他们在购物的过程中获得美和愉悦的体验。

基于这样的想法，云南8090后店老板在门店形象打造、产品选择和服务水平方面都倾注了物力和心力，并坚决跟透支消费者信任的恶性竞争行为说NO。

昭通市美存化妆品连锁老板周静告诉记者，美存开第一家店到现在仅4年时间，但已经装修了4次。“从开业装修，到自制柜台，再到打造体验区，这几年来市场流行什么风尚，美存就紧跟潮流重装一次。”周静说，有时候她在外面看到更漂亮的店，就忍不住手想把自己的店再改造一下。

文山州红粉佳人连锁店老板高明敏与周静的想法与做法几乎如出一辙。创办于2012年的红粉佳人老店几乎也是一年装修一次。虽然投入不菲，但高明敏认为是值得的。在他看来，化妆品是时尚行业，专营店的形象应该与流行时尚接轨。“大部分女人都倾向于去有美感的店里购物，你不改变，不保持新鲜感，有质量的顾客慢慢就不来了。

而在产品的引进上，昆明安宁市炫妆连锁老板吴雪娇在2010年开店之际，就摒弃了依托知名品牌发展的道路，选择经营年轻消费者喜欢的、高性价比的品牌，专注“淘宝店”模式。

目前，在炫妆4家门店里，蔻瑞哲、欧漫露、施蒂芙、霓净思等非知名品牌占比至少达到60%。吴雪娇说，炫妆的销量之所每年至少增长50%，且没有淡旺季之分，根本原因就在于他们引进的产品都是消费者喜欢的。

在巍山县依香美颜店老板杨有元、保山市施甸县乐莎化妆品连锁店老板祁志斌看来，醒目的门店形象、高性价比的产品固然能吸客进店。但能不能产生成交，关键在于营造轻松自在的购物体验、多样化的附加服务。

在依香美颜和乐莎门店，杨有元和祁志斌都明确规定店员不许硬性推销产品给顾客，更不能刻意拔高客单价，要把选择权还给顾客，店员只扮演服务者的角色。

杨有元告诉记者，有时他看到顾客一次性挑选了很多产品，还会提醒他们不要一次买太多，免得用不完放过期了。“当顾客感觉你是在为他着想的时候，她对店的好感度会提升很多。这也提升了她返店的几率。”

乐莎不仅不允许店员压单，而且最大限度地给到顾客回馈。记者了解到，乐莎的VIP会员除了每周可以享受一次免费的基础护理，还可以从美甲、手部护理、面部护理、化妆、修眉5个免费项目中任选一项。

因为相信回归零售本质的经营理念必将获得消费者认可，所以不窜货、不打价格战、不卖假货几乎成了云南8090后老板的共识。在他们看来，一味贪便宜，而对产品品质没有要求的顾客必须舍弃。“通过低价策略短时间内确实可以拉动门店业绩，但有一天折扣低到无利可图的时候，店家除了关门，还有别的路可走吗？”安宁市炫妆老板吴雪娇说。

重视团队建设，打造共享经济

在云南市场，除了几个成规模的化妆品连锁机构有系统的管理团队外，大部分6070后店老板还处于事事亲力亲为的阶段。而8090后的老板则从创业伊始就意识到团队的重要性，在他们看来，一个人的能力和精力都是有限的，企业要发展必须依靠团队的智慧和力量。

为了打造出有素质、有干劲、有担当的团队，云南8090后老板们都投入了巨大的心力和财力。

东川佳丽美妆老板王俊自2015年开始，就在佳丽系统明确了员工学习制度。除了与昆明弘程娇雅.湟裟国际服务商学院建立合作，定期自费送店员外出培训学习外，还确立了门店的月例会制度、日总结制度。

据了解，佳丽每月都会歇业一天，在户外召开员工大会，会议内容包括员工述职、优秀员工颁奖、总经理总结、员工培训等内容。日总结制度指店员每天需提交当日工作总结、次日工作计划。

为了提高店员的专业度，王俊要求每个店员每天至少为顾客做一个化妆体验、每天练习画10对眉毛、做3个客情维护。王俊透露，通过这样的“磨炼”，佳丽的店员现在几乎都是多面手。

巍山依香美颜老板杨有元要求店员每天必须完成2个妆容、5对眉毛的体验，还得在纸上练习画20对眉毛。为了提高店员在护肤方面的专业度，杨有元让店员们随意使用店内的护肤品。“每周使用某个品牌的一个系列，有了真实的使用感受，她们做起销售来就更加得心应手了。”杨有元说。

安宁炫妆老板吴雪娇则会在每天晚上下班时，把店员集中起来，一个个询问她们当天学到了什么，并随机进行考察。

大理振兴美妆老板叶晓小和安宁炫妆老板吴雪娇都会经常组织员工培训。培训结束后，叶晓小和吴雪娇会对员工进行考核，考核不合格的员工会面临下一轮考核，直到过关。

文山红粉佳人老板高明敏则在店里设置了店助、美妆培训师、活动策划师多个岗位。擅长彩妆的店员，就让她做彩妆培训师，店里的彩妆培训都由她主导。在活动策划方面很有想法的店员，就让她做活动策划师，遇到门店做活动，就给她历练的机会。“以后红粉如果再开新店，这些店员就可以独当一面，甚至做到管理层。”高明敏说。

培养人才不易，打造优质团队更难，为了留住优秀的人才，保证团队的稳定性，云南8090后老板们都认为，让员工共享企业发展的红利是最可取的办法。

曲靖罗平县红粉化妆品连锁总经理宋玉每年将门店10%的利润分给店长。昆明呈贡靓丽国际名妆旗下的美容院对工龄满一年的店员开放入股通道。文山红粉佳人老板高明敏则自己设计产品贴花，把利润的20%让给店员。

昭通美存老板周静说，现在做老板一定要明确这一点：开店只有让员工赚到钱，老板才有钱赚。周静说，美存下一步会考虑让店长入股，门店的销售任务完成，就给店长一定的分红。

善于整合资源，为更大的发展谋出路

随着互联网技术的发展，化妆品行业从产业链上游到下游的信息壁垒被打破，信息不对称的局面也发生了巨大的改变。对零售商而言，这个行业已经没有秘密可言，曾经依靠品牌垄断资源，单打独斗就可以把生意做好的时代已经一去不复返了。

在外来强势连锁不断进驻，线上渠道持续分流顾客的形势下，云南8090后积极整合各方资源，探索出新的出路。

目前他们的资源整合分加入区域性采购联盟、异业间的会员资源共享2种。

在选择区域性采购联盟方面，云南8090后店老板有2个选择。一些人加入了云南省的区域联盟——佳联家，另一些人是加入江苏百分女人全国大联采系统。

佳联家成员、罗平红粉80后老板宋玉告诉记者，成立于2015年的佳联家目前有成员20多个，门店数量达60多个。佳联家系统内所有门店的小品类和部分护肤、彩妆品牌都是统一采购的。大理振兴美妆老板叶晓小告诉记者，加入佳联家后，她的2个门店毛利提升了5个点。

此外，宋玉还透露，为了使采购达到最优化，佳联家成员特意去合肥美林美状考察学习，并拿到了美林美妆的采购单。

德宏州盈江县昔马美妆总经理李宗奇、德宏州瑞丽市金都美妆总经理曾巧则选择加入南京百分女人全国大联采系统。

而在异业会员资源共享方面，建水情缘名妆则是典型代表。情缘名妆老板徐成喜告诉记者，为了拓客，他的两家门店与建水当地的健身房、蛋糕店、服装店建立了异业联盟。情缘名妆的店员每周去健身房一次，免费为那里的客人贴面膜。蛋糕店和服装店的会员到情缘名妆消费也享受会员待遇。

除了善于整合资源，在记者看来，勇于创新则是云南8090后老板最为核心的发展秘诀。

昆明东川区潮色化妆品店定位为中高端门店，为了不把一些消费能力稍弱的学生群体拒之门外，老板王俊在门店引入了分期付款模式。王俊告诉记者，他店里分期付款的方式既没有分期的频次限制，也没有每次付款的额度限制，甚至没有账期限制。

建水情缘名妆的创新则体现在取消会员积分制度。自2015年开始，情缘名妆所有会员购买产品不再获得会员积分，只享受8.8折会员价。情缘名妆老板徐成喜说，跟积分换购相比，顾客更喜欢打折这种简单、直接、快速“占到便宜”的让利方式。

为了更科学、规范地管理员工，瑞丽金都美妆老板曾巧开创了员工管理“红黑榜”制度。每个月月初，金都的每个店员都会领到2张表格，一张“红榜”，一张“黑榜”。  “红榜”涵盖若干个奖励项目，如：卫生考核优、受顾客特殊表扬、当月销售冠军等。“黑榜”则罗列着若干个罚款类别，如：陈列不合格、连续迟到多次、当月销售不达标等。

曾巧告诉记者，到了月底店员们根据自己的实际情况填写表格，当月的绩效考核情况自己心里就有数了。

虽然与云南甚至全国化妆品行业的零售巨头相比，云南8090后老板的店尚显得稚嫩，但他们还年轻，有的是时间和决心走向成熟。由于地处边疆，交通不便，他们承受着更高的采购成本和服务费用，但他们从不怨天尤人，而是以积极的姿态，勇于创新的精神应对压力和挑战。我们有理由相信，未来的云南市场，引领行业风骚的一定是他们！