“沧州是全国唯一一个特殊市场。”这是河北沧州锐祥日化有限公司（以下简称锐祥日化）总经理周学庆面对品观网（pinguan.com）时所说的第一句话。

怎么个特殊法？

一方面，化妆品专营店几无生存土壤，难以形成较有规模的连锁，整体数量相对稀缺；另一方面，商场竞争趋于白热化，活动力度越来越大，“消费150元送100元购物卡，有的甚至消费110元就送购物卡”，而且所购产品“七天无理由退换”。

据周学庆介绍，在沧州地区商场的活动中，部分原价500多元的护肤套盒仅卖300元，加上100元购物卡和员工奖励，获利微乎其微。他指出，日化店利润率基本在40%～50%，而商场利润率则不到10％，代理商更低，要承担运营成本、员工工资、促销员费用、仓储物流费用等，“利润率能达到5%就不错了”。

“商场的竞争原来是‘血拼’，现在是‘巷战’，利润越来越低，迫使我们这些以商场为主渠道的代理商必须要发掘一些新型业务。”周学庆表示。在他看来，代理商这个群体未来三年的生存会更加艰难，因而要尽早尝试新鲜事物，寻找新的突破口。

转型三年 做到河北法兰琳卡前三、凯芙兰前二

“从游击队到正规军”，周学庆如此形容自己的代理事业在2013年前后的变化。

2005年左右，拿着东拼西凑的3000元钱，周学庆和朋友一起到石家庄南三条市场倒了点小商品卖。2007年两人分开后，周学庆正式步入商超系统，靠的则是“一洗黑”这样一个小单品。此后直到2013年，他所经营的产品都是以小品类为主，多为发品、身体护理用品等。

凯芙兰应该算是锐祥日化代理的第一个终端品牌，而后，周学庆又陆续接下法兰琳卡、纽西之谜、蝶漾、军献等品牌代理权，并逐步建立起三四十人的团队，最终实现转型，资金流相较转型前也翻了四五倍。

据周学庆介绍，这些品牌中，凯芙兰和法兰琳卡是主力，回款额加起来占到整体回款的70%。其中，凯芙兰回款额在河北位居前两位，法兰琳卡主做商超渠道，在河北也能排到前三名。

而军献、蝶漾等品类性产品不会占用太多资金，服务成本低，经营起来比较容易，因而利润点比老品牌还高，今年的增长也比老品牌更快一些。

随着代理品牌越来越多，有些厂家提议，可将业务拓展到其他地级市，但周学庆并未采纳。在他看来，“把自己的一亩三分地整明白就行”，毕竟不具备外部市场资源，如果花费很大精力去开拓，周期长不说，还可能影响到现有业务的发展。

目前，锐祥日化合作的零售客户基本为百货商超一体，网点约30多家，覆盖沧州地区13个县。比较典型的如仅次于信誉楼的盐百系统。盐百系统坐拥14家门店，且开店数量每年都在增加，是锐祥日化的主要“战场”。

由于沧州百货商超竞争激烈，与盐百系统这样的大连锁合作，锐祥日化也会做很多活动。周学庆透露，今年上半年的活动以小型沙龙会和小型明星见面会为主，仅星光大道明星会就做了3场，沙龙会也做了2场。此外，还做了三四场针对合作卖场员工的内购会。

“卖场员工资源完全可以充分利用起来，因为每个商场仅员工就有1000多人，而且几乎不会流动，稳定性强。”据他介绍，几场内购会的效果都还不错，所以，他认为应该把这种活动形式重视起来，并延续下去。

锐祥日化所代理产品在盐百系统内做活动

涉足微商 主要是不想“OUT”

不过，仅仅依靠传统模式一直做下去，周学庆认为是走不长久的。毕竟代理商既要承受上游任务压力，又要承受终端压款压力，同时还得承担运营成本压力，在经济环境趋冷的当下，处境也只会越来越艰难。

换种思路、寻找新的突破口，或许是很多代理商想得最多的事情。周学庆也不例外。

作为1983年生人，尽管很早就进入社会摸爬滚打，但周学庆对新事物的接受度并不低，早在微商兴起不久的2014年10月就建立了微商部门。

这个部门成立两年，目前还只做美肌颜一个品牌。对此，周学庆解释道，微商物流随机性较大，别人买两盒面膜要发货，买一箱面膜也要发货，售后比较麻烦。做太多品牌的话，管控、培训、物流等方面对于团队来说都是很大的压力。所以，倒不如把1个品牌做精做细。

相对应的，部门人员也不多，一共只有4人。虽无过多投入，却能保持正常运营，刨去工资、佣金、提成，每月纯利润可达一两万元。

“这样的数据相比那些专业微商真是九牛一毛。当然，我也没想过多做几个品牌，然后发展层级代理制，尽管那样业务延展性会更大。毕竟，主业还是面对实体渠道。保留这样一个‘不怎么赚钱’的部门，其实就是希望能从中积攒一些互联网方面的运营思路。既然互联网这么流行，就不要去逃避，而应该多多尝试，否则就‘OUT’了！”周学庆表示。

直供宝推当季爆品 1晚售出2000多支气垫

除了“‘玩”微商，为解决终端客户采购价格及吸客引流问题，锐祥日化还陆续引进直供宝、口袋客等线上工具。

作为目前刚刚兴起的线上供应链平台，直供宝的运作模式是：通过分布在全国的合作供应商，将合作厂家的产品直接供给零售终端。这样省略了传统的代理、分销环节，能够大大降低终端的采购价格。

锐祥日化正式引进直供宝是在今年10月，主要销售一些日化行业的当季爆品，如气垫、洗护套装、网络上比较流行的搓澡神器等。周学庆表示，公司会保证产品质量，为此还与厂家签有协议，销售不佳即可退货。针对终端客户的价格也很优惠，甚至比批发市场还低。

“比如气垫，厂家以9元价格供给我们，在直供宝内可能会卖9.5元，我们只挣5角钱。”事实上，气垫这种产品市场进价最低都在四五十元。当然，价格如此优惠的前提，是必须要规定一个起订量。

在周学庆看来，代理商最头疼的主要是售后。为实体店供货、做活动等都得跑店，直供宝则能省不少力。锐祥日化建有两个团队，轮流下市场与终端门店进行接洽，门店只要扫二维码进入锐祥日化客户群，便能获得免费赠送的手霜，截至目前，“公司已搭建两个500人客户群”。

建群之后，供货就比较简单，只要在群里给出起订量即可，不用再四处跑店。因而人力投入也不多，整个直供宝的运营团队只有2人，外加一个物流司机。

虽然只有3人，但成本低，平均产值高，直供部门利润点甚至比护肤部门还高。而且，由于直供宝优惠力度大，采购环节简单，也颇受锐祥日化的终端客户欢迎。据周学庆介绍，某天晚上做一个气垫的推广，一晚的成单量便达到2000多支。

如何吸客引流是很多百货商场考虑最多的问题

口袋客帮顾客砍价 一场活动吸客近2000人

9月下旬，周学庆还接触了一个针对零售终端的聚客APP——口袋客。

据了解，口袋客目前已开发有全民砍价、全民秒杀等多个吸客模式，其中的全民砍价功能颇被周学庆看好，并得到充分运用。

“这种软件很便宜，300元一个端口，可发布2000条短信。我们把终端客户的特价品图片及相关文字上传，再提供给终端客户。顾客可以将终端客户的营销活动链接转发朋友圈，让其他人扫描二维码后帮自己砍价。”周学庆举例道，原价190多元的产品，有10个朋友帮忙砍价，也许花19元多就能买到，帮忙砍价的人被低廉的价格吸引，同样会找人来帮自己砍价，形成新的交易。这就是口袋客带来的聚客效应。

说白了，就是把特价品放到软件上去进行推广销售。

周学庆指出，其实每个卖场都有很多品牌，每个品牌也都有特价品，然而，原来发传单、微信集赞、朋友圈转发等行为已不能引起顾客兴趣，相比之下，口袋客既能让顾客砍价，又能产生聚客的连锁效应，对于终端而言，引流效果更加明显。

“现在消费者特别理性，不是送点赠品就能把他们吸引来的。即便是商场，对于吸客也很头疼。更何况竞争那么激烈，硬拼肯定不行，必须得玩出点新花样来。”据他透露，锐祥日化某场口袋客的活动，为终端客户吸纳了近2000个顾客，而常规的吸客手段很难达到这种效果。

显然，无论做微商还是引入直供宝、口袋客，都是锐祥日化在转型后面对市场竞争所做的探索。据周学庆透露，在这些尝试的助力下，预计公司今年的整体回款额可突破1000万元。

他建议传统代理商多尝试下互联网工具、O2O等新颖的经营手段，毕竟经营成本不高，或许还能为寻求新的出路提供一些启示。