对于化妆品专营店来说，许昌市场或许并不能算是一块沃土。因为以知名零售企业胖东来为代表的百货超市业态极为发达，给化妆品专营店留下的生存空间相对狭小。然而12年前，业务员出身的姜玺却偏偏选择在此扎根，创办了唯美名妆。
“许昌特殊的商业氛围，使得专营店市场的活力一直较弱。”据姜玺透露，在许昌市区，超市、商场最鼎盛时大小有上百家，且因为起步较早，消费者已形成了在这些场所购物的习惯。2000年以前，比较活跃的日化店只有天姿和花漾年华两家，且皆为单店运营模式，商品结构以洗涤日化为主。
2003年，唯美名妆第一家店开业，便以大众快消定位的专业化妆品店模式迅速打开市场，并率先走上连锁化经营路线，相继引入自然堂、京润珍珠、高姿、丸美等知名品牌。经过12年的品牌沉淀，唯美名妆在许昌市已拥有相当大的知名度和众多忠实的顾客群，目前的6家门店年销达1200万元。
然而，近两年随着互联网风暴的到来，许昌曾经闻名全国的实体零售日渐式微，作为中小型连锁的典型代表，唯美名妆也面临着不小的挑战，其中最令姜玺头疼的，就是客流问题。
那么，唯美名妆是如何应对这一难题的呢？
增加日化生活用品来引流
“2015年之前我们是不卖洗涤日用品的。”姜玺表示。而这么做，完全是基于当地的市场环境。
原来，由于许昌地区商场、超市业态发达，消费者很少会选择化妆品店购买洗涤日用品，因而，对于大多数化妆品店用以引流的日化类产品，唯美名妆在2015年以前从未引进过。
但是，近两年来，随着客流的下滑，唯美名妆也逐渐开始涉足日化生活用品，以期为门店增加客流。
虽然从消费者购买日用品的习惯来看，商场、超市具有一定的优势，但这些商业体的缺陷在于陈列不如化妆品店灵活。化妆品店可以按照自己的需求，自主安排产品陈列位置，商场、超市则不能。
正是意识到这一点，姜玺不仅在店内引入大量自己曾经较为抵触的日化生活用品，还为它们安排了最突出的位置进行陈列。
品观网记者在唯美名妆第二分店看到，数米宽的入口外，仅留出两个窄窄的过道，其余地方全部被洗涤产品、纸品等日化生活用品堆满，且单价皆在10元以下。
在姜玺看来，顾客的消费习惯是需要培养的，尤其是那些日化生活用品消费频率较高的顾客，很容易因为价格而影响购买意向。唯美名妆在把能够吸引他们的品类摆在门口的同时，还非常明显地标以相对低廉的价格，显然可以起到一定的引流作用。
“我们会尽量保证价格优势，慢慢培养消费者在化妆品店购买日用品的习惯。”姜玺坦言，部分家居日用品在唯美名妆店内是负毛利运营的，在价格上比商场超市都更有竞争力。
“做了一年多，效果不错，客流确实增加了不少。”他表示。
联手美共体推高性价比自有品牌来锁客
除引入日化生活用品吸引客流外，唯美名妆还在不久前加入了美共体，希望通过美共体整合的优质产业链资源，在店内打造高性价比的核心产品。
“像我们这样的中小型连锁达不到生产自有品牌的实力，而美共体提供了这样一种可能。”姜玺坦言，过去化妆品店一直在帮助厂商培养品牌，等市场成熟，品牌拥有了一定的知名度后，往往会开始将资源往线上倾斜，这对于店铺来说，无疑是竹篮打水一场空。与美共体合作后，则可能在未来掌握更多话语权和品牌经营上的主动权，打造店铺的品牌防护体系。
“别人把自有品牌当做利润品，而我们则考虑得更多。”姜玺表示，与美共体合作推出自有品牌，并不是为了追求利润，而是为了将其培养成店内高性价比的核心产品，以达到锁客目的。
据他透露，目前美共体出品的面膜、气垫、卸妆、洁面、洗护等品类产品中，有40多个品质优良的SKU已经在店内实现不小的销售占比，这些高性价比的产品，未来将成为门店与商超以及线上渠道争夺客流的重要武器。
唯美名妆创始人姜玺
减员增效 控制人力成本
如果说引流锁客是有助于门店销售增长的“开源”行为，那么针对化妆品目前普遍遇到的成本上涨问题，适度“节流”也是必要的。
“今年的整体思路是减员增效。”据姜玺透露，唯美名妆系统2017年第一季度虽然销量有所提升，但由于折扣力度较大，活动频繁，整体销售额跟去年同期持平，为了系统更加健康地运转，今年姜玺希望在人力成本上有所控制。
具体来说，就是“筛选最优秀的员工，提升员工的主观能动性”。姜玺表示，虽然人员减少，但是店内的服务质量一定不能下降，为此，他希望通过提升员工收入来保证工作效率。
据其透露，唯美名妆今年已经将员工底薪从1800元提升到2600元，并力争尽快推动员工每月平均工资水平达到4000元。
同时，以去年同期销售额水平为基准，每家店铺利润增长部分将分享给店内所有员工，以此来增强员工的归属感和稳定性。
“现在的年轻消费者不喜欢填鸭式销售，鉴于此，我们正努力打造自由的购物氛围。”姜玺认为，互联网让新兴消费者变得越来越自主，BA过多的推销反而会引起顾客反感，因而减少终端BA一定程度上也有助于优化购物环境。在他的规划中，唯美名妆系统会按照店面大小对BA进行精简分配，如80平米店铺的BA数量将保持在2至3名。
在与姜玺的沟通中，“薄利多销”、“提供更具性价比的产品”是他不断强调的一点，在零售环境相对低迷的当下，这或许不失为一个短期内维持系统正常运营的有效手段。
而实际上，对于一个诞生12年的中小型店铺来说，如何寻求新的客流和店铺增长点才是长远之计。因而除了吸客引流外，姜玺也在思考更多的生存途径。
“尝试购物中心店。”这是唯美名妆下一步的规划。据姜玺透露，5月1日，唯美名妆第一家SHOPPING MALL店便将在许昌360广场开业。借助购物中心的人流，这家老牌连锁或许能焕发新的生机。
重要活动预告：
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2017中国化妆品零售峰会（郑州站）基本信息
会议时间：4月26日—27日
参会联系人：林丹平 13163213279
会议酒店：郑州弘润华夏大酒店
酒店地址：郑州市金水区丰乐路96号
