《店长日记》第一期，我们选择了本土第一的化妆品零售连锁——娇兰佳人。位于武汉市武昌区的娇兰佳人司门口一店是娇兰佳人在武汉的第一家店，也是最早一批升级的娇兰佳人第三代形象店。该店创造的11.2万元单日销售记录，在娇兰佳人华中地区，至今仍未被破。

娇兰佳人武汉司门口一店的店长是孙建红。

本期店长：孙建红

主管店铺：武汉市司门口一店

追踪事件：2015年3月22日

8:30 销售数据回顾

距离9点上班还有半个小时，店长孙建红一如往日早早进店，打印了包含销售额、客单数、毛利率和连带率等内容的昨日销售明细，开始分析昨天的销售数据。这是她每天的第一项工作。

9:15 晨会找问题

早中班的6个店员到齐，晨会准时召开。孙建红向店员回顾昨日销售数据：昨天的客流量足够，但连带率偏低。她强调要做“有质量的”销售，要求店员多关注连带率。孙建红告诉我们，优秀BA的连带率经常能达到6以上。店员里有三个是上岗不久的新人，孙建红教她们在派发促销单页的时候，要配合销售话语。

9:35 第一单

第一单产生。一位学生模样的顾客进店，购买了标价17.9元的美宝莲卸妆液。这款产品在其他渠道的一般零售价为29元。时尚和平价已经成为娇兰佳人吸引年轻消费者进店的核心因素。

10:10 带头喊麦

尽管是周末，但上午的人流并不多。孙建红拿起话筒开始到门口喊麦。尽管有提前录制好的促销广播，但孙建红还是坚持让店员喊麦。她说，相比录音重放，人工喊麦吸引顾客进店效果要好很多。随后孙建红制定了店员喊麦的排班表。

免费修眉的秘密

在孙建红喊麦的吸引下，店内客流开始迅速增多。位于店铺进门左手方向的彩妆区成为人口最密集的区域。孙建红要求店员给进店的顾客免费修眉。“修眉能够近距离观察顾客皮肤问题，针对性提出护肤和上妆方案，产生多个品类的连带销售。”

收银台为何摆满棉签？

在收银台排队结账的人越来越多。有意思的是，娇兰佳人收银台上摆满了标价只有两三块钱的棉签。“这是为了方便顾客参加满额赠礼等活动。”孙建红说，收银台触手可及的小商品是最好的凑单选择，这样的商品陈列既能够让顾客享受活动实惠，又能轻松提高连带率。

11:00 相近店铺缺货了怎么办

开业不久的司门口二店部分产品缺货，二店店员到一店来调货。来之前，二店店长已经通过娇兰佳人后台系统向孙建红申请了调货明细。孙建红从仓库中给二店找到了相应商品，然后在后台进行了确认发货。娇兰佳人通过后台实现了“就近调货”，待收货店确认收货后，后台系统会自动增减两个店铺的商品库存。

11:30 1000万会员的价值

与店铺相隔不到800米的司门口二店开业，截留了不少店铺客流。孙建红担心当日销售任务完不成，她向店员强调了发展新会员和维护老会员的重要性。收银员会问每一个到收银台的顾客“是否是娇兰佳人会员”。娇兰佳人在全国已有1000万以上会员。

12:30 教新店员做连带销售

吃完盒饭的孙建红，趁着店铺顾客不多，开始教新店员熟悉商品。其中最重要的是熟悉产品价格。“从销售数据对比看，新店员和老店员差距最大的是连带率。”孙建红希望新店员能够在做连带销售的时候，根据顾客的心里价格预期快速组合产品。

13:30 补货的技巧

孙建红发现日化区一个岛柜中的产品已售空。她选择了正在做“买牙膏送杯子”活动的佳洁士牙膏作为补货。她告诉店员，像这种有大件赠品的商品要优先陈列，避免赠品占用库存。“补货并不是哪里空了补哪里，而是要结合库存管理和主推产品做规划。”

纸品和门口堆头的秘密

补货是孙建红每天最频繁的工作。而纸品区和门口堆头则是补货最频繁的地方。孙建红说：“娇兰佳人门口堆放的主要是低价产品和促销名品。”低价的名品和多点陈列的纸品是娇兰佳人吸客的重要手段。

14:20 销售进入高峰期

下午开始，店员完成了早中和中晚班的换班。随着进店人数越来越多。孙建红也参与到销售。在娇兰佳人系统中，店长下设副店长和柜长，其中店长没有单独的销售任务，这样保证她们集中注意力做好店铺经营。

如何销售明星单品

进店的顾客中，很多购买了娇兰佳人的自有产品GIALEN保湿喷雾。零售价29.9元的喷雾是娇兰佳人当月主打的明星产品。按照明星产品多点陈列原则，喷雾被放在护肤柜、中岛区、彩妆柜和收银台处。同时，孙建红要求店员“喷雾可以做爽肤水，可以舒缓皮肤，也可以定妆”等不同话术在不同品类区销售喷雾。

每个人都要做收银员

不同时间段，娇兰佳人店内收银员也不断轮换。孙建红说：“店员要晋升，必须要在收银员岗位锻炼。”收银员岗位是与店长交流最多，也能学习娇兰佳人后台操作系统的岗位。“收银员没有销售提成，店员并不太情愿兼职收银员。”因此，孙建红需要为收银员做合理排班。

16:30 整理仓库

趁着销售的空闲期，孙建红和店员开始整理仓库。每周，店铺会有两次例行清理仓库的时间。通常她会在店员整理归类的基础上，再进行二次整理。“店长最需要了解仓库，准确了解畅销品和滞销品的存量，才能根据任务目标，制定销售规划。”

18:00 下班后依旧关注数据

孙建红准备交班。她打开后台系统查询了当天的销售情况。截至到18:00，店铺客单数为152单，销售了579件商品。晚上22:00点，孙建红还需要公布自己店铺的销售明细，方便区域经理调整销售目标。

至此，孙建红作为店长的一天结束，而娇兰佳人有上千个这样的店长。

Q=品观网    A=孙建红

Q1：店长的核心工作是什么？

A：销售氛围营造、团队管理培养和库存的把控。

Q2：听说您之前离开过娇兰佳人，去年重新回来。这期间娇兰佳人最大的变化是什么?

A：娇兰佳人的后台越来越强大了。在运营中，有任何问题都可以通过后台系统找到对应的解决问题的部门。

Q2：工作压力大的时候，如何释放自己的压力？

A：压力大的时候，在心态上我会告诉自己咬牙坚持；在行动上，我会通过后台调取销售数据，从数据中找解决方法。

Q3：2015年娇兰佳人已经全面放开加盟，你是否有做加盟店的打算，你又有怎样的职业生涯规划？

A：我很想开一家娇兰佳人的加盟店，但现在孩子还小，不能完全抽开身。现在我更希望能够带领店内员工完成销售任务，一起拿到理想的工资。

Q5：你最想对娇兰佳人这个平台说什么？

A：娇兰佳人是一个充满机会的平台，每个人只要投入其中，积极学习，与店铺共同成长，就会在此找到存在感和价值感。