曾在部队立过两次三等功的硬汉李照衡，服役时绝对不会想到，复员后的他会跟化妆品这一女性事业扯上关系。
而现在看来，在2008年末，他赌上全部安家费在老家宁陵县开了第一家金太阳美妆化妆品店（原名金太阳化妆城）的决定，似乎是非常明智的选择。
事实上，在开店的前几年，金太阳的发展步伐并不快。到2014年，李照衡在当地还只是一家拥有2家县城店、4家乡镇店的小型连锁。而2014-2017这关键的三年时间里，金太阳迅速扩张到拥有19家店、会员20多万，目前已成为当地最大化妆品连锁。
作为“老兵”的李照衡，是如何将女人生意做得这么溜呢？
面向乡镇顾客，化妆品店怎么开？
河南省商丘市宁陵县地处豫东平原，全县辖11乡4镇、364个行政村，总人口60万左右（2016年数据），其中，城镇居民只占少数，大部分是农村居民。与绝大多数店铺定位时尚以及年轻消费者市场不同，金太阳是一家主要针对农村顾客群体的化妆品店——19家店铺中，有13家是乡镇店。
因为定位的独特性，李照衡在金太阳的店面形象上并没有一味追求时尚新颖和标新立异，门头和门框统一是鲜亮的草绿底色配以白色字体，坐落在街边给人简单敞亮、亲民实在之感。
走进店里，并没有所谓大牌名品，护肤品基本上以百雀羚、活泉、冰美人等平价的本土品牌为主，且日化生活用品占了不小的比重。日化+百货精品的集成店模式，不仅能满足当地居民护肤品需求，也能补位超市的空缺，方便一站式购物。
在李照衡看来，这就是乡镇店目前最合适的模式了。
而位于宁陵县城最热闹的信陵路东段的西街11店，既是日化+百货精品的集成店模式的完美样板，也是金太阳系统规模最大的旗舰店。该店整体一共分为三层，一二三楼分别是日化店、精品百货和美容院。之所以开出一家这样的店铺，李照衡是出于多重因素考量的。
一楼的日化店主营护肤、彩妆、洗护、美妆工具等品类，其中护肤和彩妆SKU总数为2500多个，并设有护肤体验区和彩妆区。店门口堆头上平铺摆放着各品牌的洗衣液，地上则用购物篮装着芦荟胶、身体乳、沐浴乳等特价日化用品，价格从1元到10元不等，并以醒目的价格立牌标明来吸引消费者注意，这极大地符合低价对当地农村消费者的吸引力，从而在同类型店中形成价格优势。
同时，店里的护肤品以背柜陈列为主，中岛区除了面膜、洗面奶等化妆品类目外，还有毛巾、花露水等居家生活用品，洗护用品放置在进门左手边最显眼位置，满足低层次消费者其他日化生活用品的需求。
“顾客需要什么我们就卖什么，顾客的消费能力都没升级，急于升级自身门店和产品是不对的”，李照衡认为，“这一安排是县城商超业态发展不足导致商业氛围不浓，以及农村消费者一站式购物的消费习惯使然”。
然而，李照衡并不盲目迎合低层次的消费者，事实上，在他的架构中，还有一个培养潜在消费者、引流年轻顾客的重要举措。这一举措，就是开在二楼的时尚小百货店。
二楼主营玩具、饰品、包类、家居生活用品、常用小电器、时尚品等商品，SKU数达到1500多个。据李照衡介绍，店里尽可能将好卖、好用的条码的以有竞争力的价格引进，目的在于吸引年轻人甚至青少年进店，同时还能培养潜在的化妆品消费者。
据李照衡统计，平均每天进入二楼的顾客能达到600人左右，客单数更是达到460单。“我们这里缺少综合性百货，这种集成店既方便了当地消费者对于日化必须品的购物需求，同时也满足了他们逛街休闲的需要。”李照衡分析说。
为了吸引更多有购买力的顾客，李照衡还在营销上动了不少心思。例如，六一儿童节在即，凡是有需要演出化妆的小朋友都可以就近去金太阳各门店免费化妆。如此一来，利用粉丝的口碑传播，便可吸引一大批家长带着孩子进店。
加盟商都是农民，如何带他们一起赚钱？
在乡镇市场开化妆品店，李照衡的模式可以说接地气、有口碑。但要让这一模式可复制、可推广，还需要花心思。
目前，金太阳系统中有9家乡镇加盟店，这些店老板除了照看店铺的生意外，家里还有农田，需要兼顾农事。同时，他们的文化水平通常不高，如何实施有效管理、创造更大规模效应和价值呢？
金太阳的旗舰店在其中起了大作用。
据介绍，金太阳旗舰店不仅是模式成型的主要基地，也是展示兼配送的重要窗口。据了解，目前金太阳的乡镇加盟店都位于宁陵县下辖的各乡镇，生活水平和消费能力相对更低。加盟店需要采购商品时，可以根据实际需求直接来旗舰店挑货、订货，并参考陈列方式等，李照衡则负责直接送货。
为了更好地实现加盟工作的推进，在加盟费问题上，李照衡也十分果断，不向加盟商收取加盟费，而代之以一笔保证金。“这部分保证金依旧属于加盟商，但放在我这里只是保证加盟商不随意串货，从而保障整个价格体系的稳定。”李照衡通过这一方法，十分高效地实现了管理的统一性。
有意思的是，记者前去走访时，由于农忙临近，这些加盟商还要赶着下田割麦，李照衡充分考虑并照顾这一特殊需求，将培训活动提前开展。
从结果来看，目前这种集成店模式基本成功。据透露，宁陵县一共60万人口，其中约20万人都是金太阳的会员。
