出生于60年代的江苏新沂美一佳美妆连锁创始人袁政，进入化妆品行业已经25载，从业经验非常丰富，却一直自嘲追不上年轻人的思维，“必须要小碎跑才能勉强跟上时代发展”。
但在品观网记者看来，袁政的门店经营理念却并不呆板陈旧，而是善于依据市场及时代变化做出调整。同时，他对顾客心理和市场趋势的思考也丝毫不少于新一代年轻店主。
当然，这与袁政以前的工作经历有一定关系。据了解，2003年创立美一佳美妆连锁时，袁政已在广州宝洁有限公司工作了十年，时任宝洁华东地区大区经理。他自己也坦言，在宝洁10年的行业积累，对于他以后的事业助力颇多。
那么，在转行开店过程中，袁政到底有哪些经营层面的深度思考呢？
了解顾客需求和把握市场趋势是门店生存之本
美一佳发源地江苏新沂是个县级市，截至目前，除新沂外，美一佳还把店开到了周边的邳州、徐州，门店数达到了21家。客观来讲，发展还算稳健，然而，袁政却坦言生意并不好做。
“购物平台的增多为顾客带来了更大的选择空间，这对于实体店生意的影响相当严重。”袁政表示，开店之初，满足消费者购物的渠道只有百货、商超和专营店，但现在淘宝、微商、代购等如火如荼，分走了大批人流。据统计，美一佳现在的进店人数甚至只有以前的一半之多。
此外，顾客消费心理的变化也是导致终端门店经营乏力的重要因素，偏颇的思维让她们始终认为，网上购物比实体店优惠。
袁政表示，自己曾做过实验，售价9.9元的毛巾放在店内基本无人问津，可是放在专门面向会员的淘商城上很快就被抢购一空。基于此，他围绕终端门店的生存现状产生了两个思考：1.门店卖的是顾客想要的吗？2.顾客想要的门店里有吗？
听起来似乎一样的问题，含义却大相径庭。
袁政解释道，门店卖的是顾客想买的，说明门店对顾客的心理和需求都相当了解，顾客当然愿意进店购物，门店生意当然火爆；顾客想要的店里都有，说明门店内产品的引进是基于市场行情进行的选择，这种顺应市场发展，能应时而变的店铺自然也不会落后。
袁政表示，这两个思考也是美一佳发展的方向。目前，美一佳的优质会员达3万多人，门店会定期通过线上线下的方式收集会员对于产品喜好度的反馈，以此作为引品标准。同时根据市场变化，美一佳每两年都会有一次大的调整，调整涉及门店形象升级、产品更迭、潮品爆品的引进等方面。
美一佳创始人袁政
而针对核心顾客的需求，袁政还筹划未来开发一些自有品牌。事实上，他的这一想法来源于3MC。据了解，3MC是袁政好友创立的自有品牌，由最开始的纸巾慢慢拓展到化妆棉、拖鞋、护肤灯品类，规模一步步壮大，并为更多的人熟知。
在他看来，3MC的成功是顺应市场的必然，同时也是可以复制的。为此，他特地注册了美一佳自有品牌商标，计划从消费者刚需的日用品入手，比如牙膏、牙刷、毛巾等，以此来迎合顾客更多的需求。
彩妆销售要占到门店营收50% 底气哪里来？
基于对顾客喜好度的调查和市场趋势的把握，袁政把门店改革的方向放在了彩妆上。目前，美一佳系统彩妆占比为30%，作为县级市的一家偏重于大日化的美妆连锁来说，这个成绩实属不易，但袁政却并不满足。
“必须要把门店内彩妆占比提升至50%。”在他看来，未来的化妆品店，彩妆占比高于护肤是一个趋势，这一品类的发展也是终端门店相比线上渠道最大的优势。
袁政指出，护肤无论通过什么渠道、什么类型的门店都可以售卖，而彩妆不同，彩妆的售卖不仅需要技巧，更离不开体验，从这一层面来说，线下实体门店远远优于线上渠道。
他也观察到，在当地大型超市，经过这么多年的摸索，彩妆依然做得“没头没脑”，究其原因，还是因为下的心思不够。相比之下，化妆品专营店在彩妆这一块就要专业得多了。
当然，要把彩妆占比提升至50%并不容易，目前来看，全国范围内也极少有店铺能够做到。美一佳为何有这样得底气呢？对此，袁政分享了4点思考。
其一，不同于一般门店在彩妆区搭建一两张躺椅作为体验区，美一佳的体验场所可谓相当豪华，整体面积与门店面积相近，布局和美容院相仿。以美一佳富民路店为例，一楼是门店，二楼的整个空间都是顾客免费体验的场所。袁政表示，这样的设计虽然投入成本较大，但却能让顾客更有坐下来接受体验、享受服务的意愿。
美一佳富民路店二楼的体验场所
其二，对门店BA的要求更高。美一佳的店员，不仅要对门店内的彩妆单品了如指掌，而且必须熟练操作各种各样的妆容，如生活妆、日式妆、韩式妆、晚宴妆等。袁政认为，顾客的需求是多样化的，店员的专业度更要跟得上顾客的需要，不能将服务仅仅停留在修眉等简单的互动上。
同时，袁政也坦然，现在优秀的店员并不好找，真正热爱美妆事业、愿意学习的年轻人正是美一佳迫切需要的。
其三，培养顾客的消费习惯很重要。袁政表示，在北京、上海等一线大城市，60岁的老太太带妆出门是很平常的事，而在江苏新沂地区，化妆的人群仅仅集中在年青人和中年人，消费观念远没有那么开放。当然，近年来门店内彩妆占比不断攀升，说明当地消费者的消费意识正在发生转变。
如何培养消费者化妆习惯并转化成对彩妆的购买力呢？
袁政不提倡强自灌输的方式，并要求店员不要向顾客推销整套化妆品。在他看来，在顾客对彩妆的购买上，店员的引导一定要循序渐进。如果有的顾客没有化妆习惯，要先从眉笔、口红这些简单易上手的产品开始推荐，切忌用力过猛招致顾客反感。
其四，产品本身才是激发消费者购买欲的基础。袁政表示，现在的品牌都在走高端轻奢风，而在他看来，品牌接地气更为重要。
基于县城的经济发展现状和顾客整体消费情况，目前门店内引入的彩妆品牌有美宝莲、卡姿兰、韩粉世家、火烈鸟等，而这些都是市场上因为平价而深受消费者欢迎的品牌。
提倡货品齐全 不主张一味提升客单价
除了认为产品要接地气外，袁政还十分推崇货品的齐全。他认为，对于专营店来说，货品齐全是满足消费者购物需求的基础，同时也是吸引人流量的关键。
而货品齐全对门店面积要求就比较高，据悉，美一佳6家直营门店面积都达到了200㎡。在袁政看来，“现在的化妆品店面积不能少于80㎡”。
不过，货品齐全也会产生一些问题，这使得美一佳店内SKU数量高达1万多，因而店铺库存压力相当大。为了缓解库存压力，门店不得不通过满赠、打折等方式进行促销。
对此，袁政却表现得很乐观，他指出：“这并不能算是损失，也属于我们回馈客户的一种方式，产品不论以任何形式送至消费者手中，都实现了其本身的价值。”
而针对庞杂的SKU，袁政也表示不会刻意缩减，既会按照销售情况淘汰旧品，同时也会引进新品加以补充。他始终把悉心服务、优质低价、货品齐全当做自己开店的原则，并认为“开这样的店，没有做不好的”。
由于偏重平价商品，且不提倡捆绑销售，美一佳目前得客流量相对比较稳定，且有一定程度得回升，但客单价却一直难有增长。其实，这也与袁政的经营观念不无关系。
“一味地提升客单价，是行不通的。”袁政认为，要提升客单价，势必会想尽办法让顾客购买原本不需要的商品，即使顾客照单接收，过了消费冲动期后，还是会懊悔自己的购买选择，从而对店铺产生不好的印象。而这，显然不利于门店的长远发展和与顾客的情感维系。
他表示，引导顾客消费一定要根据顾客的消费实力，不能盲目为了销售额来增加顾客的购买压力，这样才能取得顾客的信赖，赢得更多的回头客，从而在培养门店客源上形成一个良性循环。
