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新青年丨他把商场无人区炒热后 引屈臣氏迁址做邻居

新青年零售 宋紫薇 记者 ·  2017-09-28
于可添能用化妆品店盘活炒热一个区域,得益于他用精准的选品思路引来的客流。

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2015年10月于可添在沈阳奥体万达开出遇尚时,整个一楼ONE街区几乎一片死寂。“这里人太少了,店员跟我抱怨说,一天下来只看到4个人。”随着商场招商逐步推进和遇尚地不断优化成长,如今的ONE街区慢慢热闹起来。

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经过一年的市场培育,“现在一天进店人数有30人左右,基本都能成单。”于可添告诉记者,去年遇尚奥体万达店单店年产约为470万元。对比人气更足的鲅鱼圈店和沈辽路店,于可添对奥体店的评价是“不声不响就把货给卖了”。

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于可添能用化妆品店盘活炒热一个区域,得益于他用精准的选品思路引来的客流。

在遇尚进驻万达广场的第二年,屈臣氏就从商场二楼搬到了遇尚隔壁。对屈臣氏的举动,于可添的态度很开放:“遇尚的定位和屈臣氏不一样,所以我不担心它会对我产生太大影响。相反,屈臣氏下来之后,我们还能产生聚合效应,吸引更多消费者。”

卖消费者感兴趣的产品,是于可添的选品标准。2016年遇尚鲅鱼圈店开业,于可添大胆引进了得鲜按钮唇膏、美迪惠尔面膜、春雨面膜等爆品,深受顾客喜爱,遇尚也因品牌齐全成为年轻人购买进口品的首选。

为了让产品更好地被看到,于可添采用了“背柜品牌化,中岛聚焦化”的陈列方式。将背柜全部改成品牌柜,充分利用品牌的吸引力引流;在中岛区淡化品牌概念,将产品按照品类和功能集中陈列,并对重点产品做多点聚焦,缩短消费者的选择时间。

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站在店外往里看,欧莱雅和美宝莲的2个品牌的背柜很显眼。于可添告诉品观网(hzpgc.com),这两个品牌露出能吸引消费者进店,每月贡献13万元的销售额。

35到40岁的中年女性和23岁上下的年轻学生构成遇尚奥体店的主要客群。店内的品牌和价位也兼顾了二者需求:既有定价1000多元的WHOO(后)的套盒,也有颇受年轻一代喜爱的蒂佳婷、春雨面膜等产品。

今年9月开始,于可添已在大力推进店内SKU的优化,削减掉的SKU主要为日化类和滞销品。“现在整店SKU约为2300左右,到年底我希望控制在2000以内。”于可添介绍说,调整后的SKU将以进口品为主,甚至全部为进口品,部分护肤、彩妆、面膜、药妆保留优质畅销单品,相对高端的品牌也在引进计划中。

除对店内陈列、SKU做调整外,于可添上个月还引进了新的后台系统。新系统搭载了线上服务商城,能实现3家店的线上互通。会员可以在线上下单,系统自动匹配最近的门店配货。

“现在线上线下互通是趋势,但要真正实现销售转化,还需要时间。”尽管已经接入了新系统,但于可添对线上商城的定位更多是辅助线下。

遇尚相当一部分促销活动是和商场联动举行的。比如万达会整合商场里的其他资源,派发一些异业联合的优惠券给遇尚。于可添表示,效果还不错,第一年的商场活动,在整个一楼化妆品区,遇尚收到了80%的优惠券,相当于借用了80%的客流资源。

于可添定期会和团队一起开头脑风暴会,摸索新销售方法。组合产品的旅行套包最早诞生于鲅鱼圈店,“鲅鱼圈靠海,每年夏天过去旅游的人很多。”在观察游客需求后,于可添将防晒霜、洗面奶、护肤乳、防蚊喷雾、拖鞋、湿巾等产品搭配成旅行套包进行售卖,根据品牌不同,定价在70——200元之间。“这款组合产品卖得很好,现在我想在此基础上进行产品升级,搭配出能带上飞机的出差套包。”

尽管目前于可添的3家店均选在万达广场内,但他并不将遇尚的未来局限在mall里。“我想在写字楼里打造一个小的互动体验区,上班族们利用午休时间就能进店做互动和体验,对感兴趣的新品还能线上下单,做一些同城配送。”

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