中国化妆品零售渠道的发展，在2017年到底呈现出一种怎样的状态？
今年12月14日国家统计总局发布的最新零售数据，似乎可以看出一个大概。数据显示，11月份，化妆品零售总额为282亿，在10月基础上大幅增加了62亿，同比去年同期增长21.4%。这是本年度乃至近年来化妆品零售增速的至高点。
但从前11个月全国化妆品零售增速走势来看，增速的波动较大，这说明化妆品零售在今年的发展并不平稳。而具体到化妆品CS渠道，回暖的迹象似乎并不明显。成本上涨、利润趋薄、客流减少等问题日益普遍且加重，这也使得CS渠道的代理商、零售店产生一定的焦虑情绪。
如今回头来看，CS渠道的焦虑今年到底体现在哪些方面呢？或许，用“繁乱”一词最能形容。
代理商：中间环节的“绝地求生”
作为化妆品产业链上下游间的“承接地带”，代理商群体近年的境遇确实有些尴尬。品牌任务逐年递增、直供业务抢占生意等自不必说，零售趋冷导致终端客户回款困难，以及低价铺货带来的利润压缩，也让他们多少产生了一定的现金流问题。
在这样的生存环境下，谁能顶住压力，找到更多出路，谁才有可能持续存活下去。一般而言，代理商求生的方式主要有以下几种：
1.被逼无奈之偷偷窜货、低价铺货。
“窜货”这一现象属于历史遗留问题，只不过，直到现在都没有减轻迹象，反而愈演愈烈。
今年品观网（pinguan.com）在走访市场时，听到关于窜货的反馈依然很多，基本上各个区域都有窜货事件发生。由于代理商窜货之后，会对货品大幅降价后跨区域销售，这显然会严重损伤到一些坚守正规价格体系的代理商和门店的利益。
不仅如此，窜货对于某些想拓展渠道的品牌而言也是很大困扰。据某个正于今年进军中国市场的进口品牌负责人告诉品观网（pinguan.com），自己原本想在中国寻找一些比较规范的省代建立合作，却发现不少区域存在严重窜货现象，这使得她对目前的渠道拓展暂时失去了信心，对渠道合作伙伴的选择也更为谨慎。
此外，面对厂家任务重压和资金缺口，有的代理商也会选择降低价格来增加往终端的铺货量。
上海CBE商业联盟河南分会会长，郑州文希商贸有限公司总经理孙啸林做过分析，在互联网尚未普及的时代，因为信息不透明，代理商能够通过制造价格差赚取一定利润，但随着互联网兴起和信息透明化，终端客户甚至是消费者都能了解到代理商出货折扣和定价策略。如此一来，消费者一旦发现更便宜的购买渠道，客群便会流失。终端客户为挽回消费者，也会向代理商要求更低的折扣和更多的政策。
这种情况下，代理商或许只能大幅下调出货价来保证货品在终端网点的正常流通。包括孙啸林在内的不少代理商都曾向品观网（pinguan.com）反馈，部分代理商为此做出的牺牲非常大，有的甚至是“裸奔”（进货价=供货价）。
2.另辟蹊径之开店新思路。
生意越来越难做，代理商也不能一味压缩利润空间。为弥补主营业务的后继无力，一些有资金实力的代理商已经开始拓展业务板块。而开店，是最普遍的手段之一。
事实上，代理商开店由来已久，早的可以追溯到上世纪90年代。不过，如今的代理商开店与展示所代理品牌，或是以代理品牌为经营核心不同，经营方向已慢慢转变为市场热度高、消费者需求大的品牌。有的甚至引进新的零售系统，使零售业务完全脱离原来的代理品牌体系。
比如郑州文希商贸有限公司目前就负责了康缇在河南省加盟业务，今年计划拓店10家以上；山西信丽诚物贸有限公司今年的重点，是在山西大力扩张知名进口连锁卓越星辰的门店，据悉，去年，信丽诚便拿下卓越星辰山西代理权；于2016年正式开启山西8个城市婷美小屋代理业务的山西新悦美商贸有限公司，今年年底也预计能把所经营的婷美小屋门店数量拓展至80家。
这样的例子不胜枚举。
3.借助外力之合并、收购。
不过，运营好手头品牌、解决回款压力需要钱，拓展新业务，由此增加新投入也需要钱。如何解决“钱”的问题，其实是代理商近年最头疼的问题。除了“破罐子破摔”式的窜货、低价促销外，上规模的代理商增强抗压能力，多是通过合并、收购等方式。
当然，合并有很多种。有的是联合出资成立新公司，展开新的业务板块，如山西恒辉、太原美丽传奇、太原妆点时尚、太原丽迪雅等山西知名代理企业，就于去年联合成立了山西美联美企业管理咨询有限公司，以参股投资化妆品相关的业务，各公司原有代理业务则保持不变。
有的则是公司整体业务的合并，这样的事例去年也较多，如河北邯郸海仁与石家庄微笑美合并成立河北海仁，四川成都海林弘业、南充新颜商贸、广元恒佳商贸、南充欣成商贸合并成立美尚弘生物科技有限公司等。
而今年影响较大的代理商合并事件，当属8月1日安徽合肥德信与合肥蝶依商贸合并成立安徽东汇百川商贸有限公司了。据了解，这两家企业皆为上美系代理公司，合并后预计2018年产值能达到1亿。
除了抱团，与资本靠拢也是代理商目前比较流行的减压方式。怡亚通和金王的“并购竞赛”自不必说，相比往年，虽然两家企业今年并购动作有所减少，但仍在继续推进。
今年，并购的资本方阵营中还增加了一个中信美尚基金。信息显示，中信美尚基金携60亿巨资做大健康美业的投资并购，截至上半年，已并购四川美尚宏美、四川美尚弘、杭州美尚紫阳3家化妆品代理企业，而这3家企业的前身，皆为领先当地市场的大型区域代理。
无论是合并还是与资本联姻，代理商显然都是想借助外部资金、资源等实现补缺，增强整体经营实力和抗压能力。尽管会以部分股权为代价，但对于外部生存环境越来越差的代理商而言，还是能起到雪中送炭的作用。
实体店：不想被淘汰 唯有跑得快
其实，作为直接受到零售环境影响的终端环节，化妆品店这两年的日子并不比代理商好过，因为经营不善而每年遭受洗牌的门店不在少数。即使是屈臣氏和娇兰佳人这样的全国性大连锁，近两年也出现了业绩增长放缓、客流下降等经营困境。
在2017年零售环境尚不明朗的情形下，化妆品店稍不留神，就可能在竞争的激流中被市场所淘汰。因而，也出现很多应急措施，比如以下几种：
1.门店扩张。
对于店铺而言，增加门店数量能直接影响到整体规模的提升，也是一些全国性连锁近两年比较重视的工作之一。
如娇兰佳人于2015年开放加盟之后，门店数量的递增便呈加速度，截至今年8月17日已突破2000家，预计年内将接近2200家。与娇兰佳人一样，妍丽今年的开店速度也达到历史最高值，新增15家店，年内门店数量或可达到150家。其他如唐三彩、康缇、婷美小屋等，通过直营扩张或加盟等形式，今年门店数量也得到极大提升。
除了致力于布局全国的大店，部分区域连锁也有门店扩张的动向，因为只有门店增加，才有利于利用规模效应抢占更多区域市场，在竞争中不被淘汰。不过，相比往年，今年区域连锁在开店上普遍比较谨慎，一般在开店前都会提前预估，估算出能够盈利的门店才会开设。比如杭州橙小橙及辽宁的很多连锁都抱有这样的思维。
2.店铺升级。
而在店铺升级层面，各大连锁今年表现得也较为集中。屈臣氏第八代店铺，娇兰佳人第四代店铺，康缇第四代店铺，包括亿莎全球购在内的多种新模式店等，皆于今年推出。
化妆品店之所以热衷于店铺升级，主要还是缘于消费者正加速变化。试想，如果店铺形象、陈列布局、产品结构等新一代消费者都不喜欢，遭受洗牌就是迟早的事。
不过，相比全国性大连锁，区域连锁目前还缺乏创新经营模式的能力，大多选择与道具公司、零售设计公司等合作。诚然，这样确实能让店铺形象焕然一新，并解决传统店铺同质化严重的弊病。但也存在一定问题，即选择同一种零售方案的店铺如果很多，极可能产生另一种同质化。
此外，“新零售”也是今年化妆品店蜂拥追逐的概念。遗憾的是，目前的大多数化妆品店其实并不理解新零售的真正含义，很多认知仅仅局限在简单的“线上下单、线下体验”，或新工具、新形象等层面。零售要真正实现革新，仍有很长的路要走。
3.品类突围。
当然，不是所有店铺都会在开店和升级上做过多投入，毕竟，规模扩张和店铺升级对化妆品店资金实力都有较高要求。还有的化妆品店会从产品层面入手，基本上当前市场流行什么，就会去寻求什么。比如潮爆品、彩妆、进口品等，很多店铺都在想办法提升这些产品的占比。
但实际上，不少店铺还不知道什么样的产品真正适合自己，跟风者居多，这样导致的后果是，哪怕同在经营时下流行产品，他家做成功了，你家却可能做失败。
客观来说，品类突围确实是一条不错的路，即便是娇兰佳人，今年也提出“两妆一品”战略。不管怎样，只有产品真正适合店铺所需，品类突围之路才能走得长久。
4.竞价促销。
比较下来，目前化妆品店采取的最普遍的竞争突围手段，其实还是在价格上做文章。大幅降价、买一送一等优惠政策在很多店铺常年存在，如今随着电商渠道竞价优势凸显、对线下实体店冲击更大，这样的现象非但没有缓解，反而变本加厉。
最为突出的是今年双11期间，部分全国性连锁折扣低至3~4折，甚至1~2折，“第二件1.1折”或“第二件免单”的活动也时有推出。
可以说，面对线上形形色色的促销手段，部分线下实体店已近乎失去理智，“亏本赚吆喝”的事情今年真的没少干。不用说，最终伤的，还是店铺自己。
当然，在生存形势并不乐观的情况下，产生焦虑情绪在所难免，化妆品CS渠道有以上种种表现实属自然。不过，想平稳渡过难关，并可持续性地走下去，还是要选择更加科学合理的自救方式。可以焦虑，但一定不要焦躁，这才是化妆品CS渠道应有的态度。
